Avec le « quoi » et le « pourquoi » de la vente incitative cochés, examinons le « comment ».

Quels conseils, astuces et techniques spécifiques de vente incitative pouvez-vous employer pour fidéliser vos clients, améliorer leur expérience, déplacer votre stock et, surtout, augmenter vos revenus ?

Vous trouverez ci-dessous notre top 10. Plongeons-y !

1. Choisissez les bons produits pour les ventes incitatives

Astuce #1 ? Ne vous contentez pas de vendre. Vendez intelligemment.

Cela signifie choisir les bons produits à vendre à votre client – pas n’importe quel produit. Cela signifie choisir un produit qui est soit pertinent (ou complémentaire) à la commande existante de votre client, soit une version plus chère du produit qu’il regarde. Vous pouvez aussi penser à vendre des produits tendance à votre client et à capitaliser sur ce qui est en vogue en ce moment.

Revenons à l’exemple de la restauration rapide. Quand vous commandez un quart de livre avec du fromage, on vous demandera si vous voulez des frites – ou peut-être une boisson gazeuse – avec votre commande. C’est de la vente incitative, mais uniquement avec des produits qui correspondent à ce que vous achetez déjà. La personne derrière le comptoir n’essaie pas de vous « revendre » un livre de cuisine ou une casserole – seulement quelque chose de pertinent pour votre commande !

2. Utilisez les avis

Comme le savent tous ceux qui ont déjà fait des achats en ligne, les avis des clients sont des choses puissantes. Ce sont des preuves sociales – la preuve que des personnes avant vous ont acheté le produit même que vous regardez. (Et qu’il ne s’est pas renversé quelques secondes après qu’ils l’aient sorti de sa boîte !)

L’astuce pour vous, en qualité de vendeur ? Exploitez le pouvoir de persuasion de ces commentaires des clients pour effectuer des ventes incitatives. C’est quelque chose qu’Amazon, en particulier, fait bien.

La section des produits connexes d’Amazon place les critiques au premier plan.

En affichant clairement les avis des clients – dans l’exemple ici, vous pouvez voir instantanément le nombre d’étoiles de chaque produit et son nombre d’avis – Amazon encourage l’acheteur à explorer plus d’options liées au produit qui l’intéresse déjà.

Les avis clients sont une puissante preuve sociale – la preuve que vous pouvez fonder une stratégie de vente incitative autour de vous ! En savoir plus3. Adoptez une approche consultative (ne soyez pas insistant !)

Quand vous vendez, vous devez marcher sur une ligne fine. Vous devez être suffisamment en avant pour présenter des produits supplémentaires pertinents – et intéresser votre client à eux – sans jamais franchir un territoire «insistant».

Faites cela et vous effrayerez votre client. Et du coup, la « vente incitative » sera « pas de vente ».

Pour marcher du bon côté de ce fossé, assurez-vous qu’il n’y a pas de pop-ups incitatifs gênants ou gênants qui pourraient irriter le client. Ils le verront, ils l’éviteront; ensuite, ils fileront – directement sur le site de l’un de vos concurrents.

Une autre technique ? Pour placer toute information liée à la vente incitative sous les informations clés sur le produit qui intéresse le client. De cette façon, vous n’aurez jamais l’impression d’essayer de placer des produits alternatifs avant le principal – et, ce engendrant, vous démontrerez à votre client que vous priorisez ses besoins avant les vôtres.

4. Connectez les bons produits

Quand vous effectuez une vente incitative, il est essentiel de connecter les bons produits – en établissant des liens thématiques entre l’éventail d’offres de votre catalogue.

N’oubliez pas que la vente incitative ne consiste pas seulement à réaliser un profit. Il s’agit d’améliorer la journée de quelqu’un en offrant à votre client une expérience agréable et personnalisée.

Pour ce faire, assurez-vous d’établir les bonnes connexions entre les produits. Vendre des tables basses ? Pourquoi ne pas vendre des tasses ? Vendre des graines ? Pourquoi ne pas ajouter de la terre et des pots de fleurs en plus ?

Encore une fois (et sans surprise), c’est quelque chose qu’Amazon fait bien. Prenez la capture d’écran ci-dessous – sur la page produit d’un disque vinyle du groupe britannique Arctic Monkeys. La section « Fréquemment achetés ensemble » d’Amazon relie des produits similaires – des disques vinyles de groupes thématiquement similaires à Arctic Monkeys, tels que Lana Del Ray – et les propose dans un bundle.

en attendant, les « Produits liés à ce post » suggèrent des produits similaires (par exemple une étagère à disques vinyle, une platine, plus de disques) susceptibles d’intéresser l’acheteur. C’est de la vente incitative – bien faite !

Et, si vous pensez que vous n’avez pas le temps de faire tout cela, n’ayez pas peur. De nombreuses plates-formes de commerce en ligne le font pour vous, en générant automatiquement des recommandations de produits connexes en fonction des produits que vos clients achètent généralement ensemble (ou en liant vos produits via la similitude de leurs descriptions.) Consultez notre liste des meilleurs constructeurs de sites Web de commerce en ligne pour apprendre plus!

Amazon offre des ventes incitatives efficaces en proposant des produits connexes et en indiquant quels articles sont fréquemment achetés ensemble par d’autres clients.5. Tirer parti de l’urgence

Rien ne nous fait avancer plus vite, nous les humains, qu’une dose d’urgence au bon moment – alors assurez-vous d’en faire un principe clé de votre stratégie de vente incitative.

Comment faire de la vente incitative en tirant parti de l’urgence ? Eh bien, essayez d’ajouter un compte à rebours à votre site – offrant une remise si le client s’engage à effectuer un achat particulier dans un délai (souvent serré !).

Les comptes à rebours sont un moyen efficace et établi d’employer l’urgence pour vendre.

Si un article est extrêmement populaire, vous pouvez aussi mettre en évidence le nombre de personnes qui consultent et commandent ce produit en temps réel. Encouragez votre client à acheter désormais – ou risquez de passer proche !

6. Proposez une offre

En matière de vente incitative, il y a plusieurs peu de stratégies plus efficaces que de proposer une offre à votre client.

Cela peut être aussi simple que de leur envoyer un bon de réduction de 10 % ou 20 % sur leur prochain achat après avoir effectué un achat sur votre site. Ou – à travers le monde SaaS (Software-as-a-Service), il pourrait leur offrir un essai gratuit d’un plan plus cher que celui qu’ils ont déjà sélectionné.

Quoi qu’il en soit, offrir à vos clients une offre qu’ils ne peuvent pas refuser est un moyen infaillible de vendre de façon incitative – de manière efficace !

7. Offrir la livraison gratuite

Aucun client ne veut payer pour l’expédition. Proposer de renoncer aux frais d’expédition pour les produits que vous avez revendus peut être un moyen astucieux de conclure l’affaire.

De plus, cela a du sens sur le plan commercial – et logistique. Si un client commande une paire de chaussures – alors vous lui vendez des chaussettes, un nettoyant pour chaussures et des lacets de rechange – ces articles peuvent tous être expédiés ensemble.

Les articles supplémentaires (upsold) n’entraîneront pas de frais d’emballage ou d’expédition supplémentaires, ce qui permettra à votre entreprise d’économiser de l’argent. Vous pouvez ensuite répercuter ces économies sur le client – en augmentant sa fidélité et sa satisfaction envers votre marque, et en veillant à ce qu’il revienne certainement pour plus.

Le fournisseur de vêtements populaire THE ICONIC offre la livraison gratuite – une excellente stratégie de vente incitative. En savoir plus Apprenez comment offrir la livraison gratuite (sans perdre d’argent !) dans notre guide complet, qui comprend comment couvrir les coûts et diverses options de livraison gratuite.8. Employer l’e-mailing

L’e-mailing et la vente incitative vont de pair comme le fromage et le vin.

Pourquoi? Parce qu’avec la bonne stratégie de marketing par e-mail, vous pouvez tirer parti de tous les autres conseils de cette liste.

Vous pouvez envoyer un e-mail à votre client, une fois qu’il a fait un achat sur votre site, avec une offre ou une remise adaptée à son historique d’achat et à ses préférences en matière de produits. Vous pouvez aussi tirer parti de l’urgence en envoyant à votre client un e-mail indiquant le niveau de stock bas d’un produit pour lequel il a exprimé son intérêt.

De plus, la meilleure partie du marketing par e-mail ? Vous pouvez effectuer des ventes incitatives, même quand vous ne faites pas de ventes incitatives.

En engageant votre base de informations d’e-mails avec un contenu régulier et non commercial – nous entendons ici des e-mails conçus pour divertir, informer et engager, plutôt que pour vendre – vous engendrez la fidélité à la marque et la confiance. Cela signifie que, quand votre client sera prêt à acheter, votre boutique de commerce en ligne sera une priorité – et que votre approche n’apparaîtra jamais comme insistante.

Vous voulez des conseils sur la vente incitative par e-mail ? Consultez notre guide complet des meilleures pratiques de marketing par e-mail.

9. Le pouvoir des trois

C’est l’un des secrets les mieux gardés du monde du marketing. Il est utilisé dans les slogans de grandes marques, dont Nike et McDonald’s. C’est la règle de trois, mais qu’est-ce que c’est ?

La règle de trois est l’idée que les gens trouvent les choses qui viennent par trois plus satisfaisantes ; plus persuasif; plus efficace; plus pertinent.

Réfléchissez donc à la manière dont vous pouvez tirer parti de la puissance de la règle de trois et faites-en un point fondamental des efforts de vente incitative de votre boutique en ligne. Cela pourrait-il être en présentant visuellement vos produits en rangées de trois ? Adopter un slogan en trois mots ? Regrouper votre catalogue en trois catégories de produits ou fournir trois recommandations de produits alternatives ?

Le monde est votre huître ! (Et pour davantage des meilleurs conseils de marketing digital, explorez notre guide à ce sujet.)

10. Personnalisez les produits recommandés

Généralement, vos clients ne voient pas d’inconvénient à être revendus. Les seules exceptions ?

Quand il se sent arrogant. Quand cela ne semble pas pertinent pour leurs besoins. Et quand cela semble impersonnel.

La solution? Personnalisez les recommandations de produits que vous faites à vos clients. Suivez leur attitude sur votre site – vous pouvez le faire via un outil comme Brandwatch ou Hotjar ou, plus simplement, via Google Analytics – pour savoir avec quels produits et catégories de votre site de commerce en ligne ils ont interagi.

Y a-t-il un produit qu’ils ont consulté ou ajouté à leur panier, mais qu’ils n’ont pas acheté ? Ont-ils acheté chez vous dans le passé et, si oui, qu’est-ce que c’était ? Qu’est-ce que les clients d’un groupe démographique similaire ont acheté ?

Grâce à ces informations, vous serez en mesure de recommander plus précisément des produits à vos abonnés. Ce qui signifie être plus efficace pour les attirer, les engager et les vendre aussi. Vous pouvez en savoir plus sur la façon de créer une expérience d’achat personnalisée dans notre guide complet !

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