Je n’ai pas à vous dire que la vidéo est une nécessité ; Je suis persuadé que vous l’avez déjà compris.

Ce que je peux vous dire par expérience, c’est qu’il n’y a pas de combinaison plus puissante que la vidéo et votre équipe de vente.

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L’utilisation de la vidéo à chaque étape du processus de vente est importante, mais elle est essentielle pendant votre phase de « connexion ». C’est à ce moment que vous contactez les personnes qui ont demandé plus d’informations ou les prospects qui pourraient vous convenir.

Si la prospection est votre responsabilité, vous devriez accueillir la vidéo à bras ouverts.

Notre équipe, et ceux que nous accompagnons, ont constaté que cela rend non seulement chaque interaction plus significative, mais rend aussi la conclusion plus efficace.

Cela dit, je vais partager ci-dessous quatre façons d’employer plus correctement la vidéo dans votre prospection commerciale.

Mais attendez, pourquoi avez-vous besoin d’une vidéo ?

Pourquoi la vidéo fait-elle la différence en matière de prospection ?

Eh bien, dans l’ensemble, la vidéo rend vos présentations plus humaines. Cela permet à quelqu’un de voir vos manières, d’entendre votre voix et d’avoir l’impression de vous avoir « rencontré » sans jamais le faire.

Evidemment, la personne à qui vous parlez sait que vous êtes un humain à l’autre bout du fil ou par e-mail, mais voir quelqu’un par vidéo peut être aussi puissant que rencontrer quelqu’un en personne.

Cela définit aussi l’attente de la vidéo dans le processus de vente dès le départ et nous permet d’établir la confiance avec le prospect beaucoup plus rapidement.

Conseils pour employer la vidéo en prospection commerciale

1. Utilisez un outil vidéo de vente

Vous avez certainement un outil vidéo sur votre ordinateur et, bien sûr, votre téléphone est équipé d’un appareil photo, mais nous avons trouvé utile d’employer un outil conçu pour les ventes.

Il y en a plusieurs, comme Wistia ou Biteable, mais notre préféré est Vidyard.

Grâce à Vidyard, vous pouvez enregistrer directement dans votre navigateur, partager votre écran et déposer une vignette vidéo directement dans des e-mails ou LinkedIn,

Vidyard rend l’enregistrement et le partage de vidéos davantage faciles que de taper un e-mail. (Et quel vendeur n’aime pas l’performance, n’est-ce pas ?)

Vous pouvez aussi employer le tableau de bord Vidyard pour suivre des analyses telles que la quantité de vidéo que les gens regardent et le nombre de personnes qui cliquent sur le lien de votre réunion. Une autre fonctionnalité géniale de Vidyard est la notification que vous recevez quand quelqu’un regarde une vidéo.

Remarque : la version gratuite de Vidyard limite le nombre de vues que vous pouvez suivre à 15, mais cela devrait suffire pour les nombreux interactions commerciales.

Dans l’ensemble, vous voulez un outil vidéo qui vous permettra d’envoyer facilement des vidéos et de suivre vos efforts afin que vous puissiez continuer à améliorer votre diffusion vidéo.

2. Découvrez la valeur que vous pouvez apporter

Dans son Bootcamp HubSpot Pipeline Generation, Dan Tire se concentre sur la meilleure façon d’employer la vidéo pour attirer l’attention d’un prospect et programmer un appel de connexion.

Il est important que votre première interaction vidéo ne soit pas trop commerciale. Dan vous suggère donc de montrer au prospect la valeur unique que vous pouvez lui apporter. Cette vidéo initiale devrait être l’endroit où vous fournissez des conseils et des gains rapides pour le prospect – en fonction du problème auquel il serait peut-être confronté.

Cela montre l’expertise et la valeur que vous apportez à la table afin que vous puissiez commencer à établir une relation avec eux.

En utilisant les agences de marketing comme exemple, Dan suggère de faire un partage d’écran vidéo du site Web du prospect et de souligner quelques domaines à améliorer, de même que quelques gains rapides qu’ils peuvent mettre en œuvre.

À partir de là, faites-leur connaître votre entreprise et pourquoi vous êtes en mesure de leur donner ce conseil.

GIF d’un exemple avec mon coéquipier Idevart, Mike

Un autre exemple consiste à afficher le LinkedIn du prospect.

Vous disposez d’un temps limité pour retenir l’attention de votre prospect. Avec cette approche, ils verront que leur page apparaît dans la vignette de la vidéo et seront intrigués de regarder et de saisir pourquoi.

GIF d’un exemple avec moi

Il est préférable que vous puissiez montrer votre valeur en une minute ou moins. (Oui, c’est faisable.) Gardez simplement votre vidéo au point et évitez les mots de remplissage et les peluches.

Une autre façon de coacher les clients pour que leurs vidéos se démarquent est de trouver quelque chose que vous avez en commun, ou quelque chose que vous pouvez mentionner, pour montrer que vous avez pris le temps d’en apprendre un peu plus sur eux.

Par exemple, si vous êtes allé au même collège ou parlez les mêmes langues.

Enfin, n’oubliez pas de leur donner un appel à l’action (CTA) dans votre vidéo.

Vous voulez leur faciliter l’action, comme réserver directement une réunion sur votre calendrier. Avec Vidyard, Wistia et d’autres outils, vous pouvez inclure un CTA pour vous assurer d’en faire une prochaine étape transparente.

3. Intégrez un tableau blanc

Comme vous avez pu le voir dans l’exemple LinkedIn ci-dessus, une façon de vraiment s’assurer qu’une personne regarde votre vidéo est de s’assurer que la vignette se démarque.

Pour ce faire, nous vous recommandons d’incorporer un tableau blanc.

Cela montre aux prospects que vous n’envoyez pas une vidéo de masse à une liste de contacts, mais que vous avez en fait pris le temps d’enregistrer une vidéo juste pour eux.

Sur votre tableau blanc, essayez de toujours mettre le nom du prospect. De cette façon, ils savent tout de suite que la vidéo a été enregistrée spécialement pour eux.

Vous pouvez aussi inclure un point douloureux, qui leur montre que vous savez à quoi ils sont confrontés et que vous êtes certainement sur le point d’en parler dans la vidéo.

Comment intégrer tout cela dans un petit espace de tableau blanc ? Je vous recommande de vous procurer un tableau blanc recto-verso afin de pouvoir basculer entre les deux messages.

C’est parfait quand vous créez un GIF avec la vignette de votre vidéo afin que votre prospect puisse voir tout de suite les deux messages.

4. Incluez « vidéo » dans la ligne d’objet de votre message

Si quelqu’un voit une vidéo dans un e-mail, il est très probable qu’il la regarde.

En fait, un e-mail initial avec une vidéo peut voir une augmentation de clics allant jusqu’à 96 %, mais bien sûr, vous devez d’abord les faire entrer dans cet e-mail.

Amener les gens à ouvrir des e-mails aujourd’hui est une science, mais il y a plusieurs une formule simple à suivre : incluez toujours quelque part dans la ligne d’objet. Aussi simple que cela.

En moyenne, l’inclusion du mot « vidéo » dans la ligne d’objet a augmenté les taux d’ouverture de 7 % à 13 % en moyenne d’après SwitchVideo. Parfois, les gens ont juste besoin de savoir qu’il y a quelque chose à regarder et ils le feront !

Conseil bonus : ne vous limitez pas aux e-mails

Étant dans la vente, je suis certains que vous n’êtes pas étranger à l’utilisation des médias sociaux pour prospecter, en particulier LinkedIn.

Nous avons constaté que, si vous ne parvenez pas à vous connecter par e-mail, envoyer une demande à quelqu’un sur LinkedIn et inclure la vidéo que vous avez enregistrée dans le message est un excellent moyen de se faire remarquer.

Pensez au nombre de messages que vous recevez sur LinkedIn. Pouvez-vous compter le nombre de messages vidéo que vous avez reçus des deux mains ? Certainement pas.

Cette astuce vous aidera à vous démarquer de manière significative de la concurrence et à donner davantage de sens à la connexion que vous établissez.

La vidéo est le secret d’une prospection commerciale plus réussie

La vidéo peut sembler intimidante au début, mais c’est certainement l’une des choses les plus faciles à faire pour générer plus d’affaires.

La grande chose est que vous n’aurez pas à trouver de nouveau matériel pour enregistrer bon nombre de ces vidéos. Grâce à vos conversations de vente, vous savez ce que les gens trouvent précieux, les problèmes communs et les façons dont vous pouvez les aider.

Ce qui demandera un peu de travail, c’est de trouver comment tout capturer dans une courte vidéo et de la personnaliser pour qu’elle résonne avec la perspective à portée de main.

De manière durable, cela vous fera gagner du temps sur la tâche banale d’rédiger des e-mails de vente, mais ce sera aussi ce qui vous démarquera de vos concurrents.

Une fois mis en œuvre, ces conseils simples vous permettront d’intégrer correctement la vidéo dans vos appels de prospection et de connexion.



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