Imaginez ceci : vous êtes un vendeur qui se prépare pour un appel avec un prospect.

Vous anticipez toutes les questions possibles des acheteurs et êtes prêt à fournir des articles, des études de cas, des détails et l’expertise nécessaires pour y répondre et apaiser les préoccupations.

Puis, dans l’appel lui-même, juste au moment où vous vous préparez à répondre à ces mêmes vieilles questions, quelque chose de magique se produit…

Il n’y a pas de questions. Le prospect a déjà les réponses. Chacun.

Votre prospect dispose déjà de toutes les informations dont il a besoin. Ils font déjà confiance à votre entreprise et sont impatients de passer aux prochaines étapes du processus de vente.

C’est la vente d’affectation en action.

En termes simples, la vente par affectation consiste à employer du contenu éducatif sur vos produits et services pour accélérer le processus de vente.

Ce contenu aide à répondre aux questions avant qu’elles ne arrivent, ce qui rend les appels commerciaux plus productifs et efficaces.

Cela dit, comme les nombreux bonnes tactiques de vente et de marketing, la vente par affectation est facile à se tromper quand vous débutez.

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Le pouvoir de la vente par cession

La théorie derrière la vente par affectation est simple : un prospect informé est plus susceptible de devenir un client, et plus rapidement.

En pratique, la vente de cession commence généralement avant un premier appel de vente, lorsqu’un vendeur envoie des éléments de contenu au prospect pour qu’il les examine avant que l’appel n’ait lieu.

Le contenu est conçu pour répondre aux questions les plus urgentes que les acheteurs ont à ce stade du processus de vente. Une fois qu’un prospect a parcouru le matériel, idéalement, il sera mieux éduqué et préparé pour des conversations spécifiques.

Avec de nombreuses préoccupations standard traitées par le biais du contenu, vous pouvez vous concentrer davantage sur la compréhension des besoins spécifiques de ce prospect.

D’un autre côté, quand vous partagez du contenu à l’avance, les prospects mal adaptés peuvent se retirer du processus de vente (ou ne pas terminer la mission du tout). Alors que décevant, cela permet à votre équipe de vente d’économiser beaucoup de temps et d’efforts de manière durable.

Dans l’ensemble, la vente par affectation peut être le meilleur outil des commerciaux, mais tout dépend de la façon dont elle est utilisée.

Éviter les erreurs courantes de vente de cession

Peu importe la taille et la composition de l’équipe de vente, des erreurs de vente de cession se produiront inévitablement dès le démarrage.

Comme pour toute autre chose dans la vie, vous devez tomber a de multiples reprises avant de pouvoir vous dépoussiérer et apprendre de vos faux pas.

Ce sont les erreurs les plus courantes qui se produisent quand les sociétés se lancent dans la vente par cession.

Voici quatre erreurs courantes à éviter lors du démarrage de la vente par affectation dans votre organisation :

Affecter trop ou trop peu de contenu Aller de l’avant même si le prospect ignore de manière évidente l’affectation Employer uniquement du contenu textuel Ne pas sélectionner de contenu unique pour chaque prospect ou situation

Plongeons-nous dans chacun d’eux et voyons comment vous pouvez l’éviter.

1. Attribuer trop ou trop peu de contenu

Combien coûte trop de contenu ?

Imaginez que vous êtes un prospect. Si vous receviez un e-mail avec 15 liens différents que vous étiez censé lire avant votre appel, le feriez-vous ?

Vous voulez donner à chaque prospect suffisamment d’informations pour avoir une meilleure conversation commerciale, mais vous n’avez pas besoin de leur attribuer l’encyclopédie entière.

Comment le réparer:

Je recommande deux ou trois éléments de contenu avant chaque appel. Pas plus que ça et vous le poussez.

Cela dit, vous pouvez fournir plus de contenu tant que vous ne l’attribuez pas. Quelque chose comme un guide de l’acheteur peut être long, par contre les prospects peuvent l’employer comme un document de référence qu’ils peuvent feuilleter, en lisant ce qu’ils aimeraient.

Expliquez aussi en quoi consiste chaque élément de contenu et pourquoi il est pertinent (si cela ne ressort pas clairement du titre).

2. Avancer si le prospect ne termine pas la mission

Alors, que faites-vous si un prospect ne termine pas la mission ? Toutefois, cela se produit, et c’est généralement pour deux raisons possibles.

Soit ils ne sont pas si sérieux par rapport à l’achat, soit ils sont trop occupés ou ont oublié.

Ignorer cela et aller de l’avant avec le processus de vente peut vous faire perdre votre temps et les prospects.

Comment le réparer:

La veille de votre appel, répondez à votre prospect par un e-mail court mais sincère qui insiste sur l’importance de revoir le matériel.

L’e-mail pourrait ressembler à ceci :

Salut [prospect name],

Confirmation de notre appel de 14h45 HNE aujourd’hui.

Ceci est un rappel pour vous assurer que vous avez eu le temps de lire les ressources ci-dessous avant de parler. Si ce n’est pas le cas, il peut être judicieux de reprogrammer. Je veux m’assurer que nous utilisions au mieux notre temps ensemble.

Cours gratuit de Marcus Sheridan : Ils demandent, vous répondez Fondamentaux Qu’est-ce qu’un centre d’apprentissage et pourquoi mon site Web en a-t-il besoin ?

Si vous n’avez pas eu le temps de regarder le matériel ci-dessus, voici mon calendrier pour réserver une autre fois.

Tiens moi au courant!

À M

Si vous devez reporter l’appel, qu’il en soit ainsi. Si le prospect n’a pas terminé les missions parce qu’elles ne sont pas sérieuses, vous vous êtes épargné le temps qui aurait été perdu avec un prospect non qualifié.

S’ils n’y sont pas parvenus, repousser la réunion leur donne le temps dont ils ont besoin pour vraiment se concentrer et renforce aussi l’importance du matériel.

3. Employer uniquement du contenu textuel

Les articles sont excellents, mais de nombreux prospects préfèrent consommer les informations de différentes manières. Cela peut signifier des podcasts, des infographies, des vidéos ou même des outils interactifs.

La vidéo, avec son utilisation d’audio et de visuels, peut en fait être l’un des outils les plus utiles pour éduquer rapidement et de manière approfondie.

En fait, lorsqu’on leur a demandé s’ils préféraient en savoir plus sur un produit ou un service, 73 % des acheteurs ont annoncé préférer regarder une courte vidéo que lire un article de blog, voir une infographie ou regarder un webinaire, entre autres. .

Sachant cela, c’est une grave erreur de ne pas incorporer d’autres supports, en particulier la vidéo, dans votre travail de vente.

Comment le réparer:

Rencontrez votre équipe marketing pour discuter de la création d’une plus grande variété de supports. Peuvent-ils vous aider en produisant du contenu vidéo ? Existe-t-il d’autres types de contenu qu’ils peuvent créer ?

Soyez clair avec eux : les supports d’aide à la vente doivent prendre différentes formes pour s’adapter à différents acheteurs.

Vous pouvez aussi prendre les choses en main.

Utilisez la caméra de votre smartphone ou de votre ordinateur portable pour enregistrer une vidéo récitant certaines des idées partagées dans un article ou utilisez un outil comme Canva pour créer vous-même une infographie.

Canva offre des dizaines de modèles pour vous aider à transformer votre copie en une infographie convaincante à partager avec vos prospects sans aucune expérience de conception.

4. Ne pas sélectionner le bon contenu pour chaque étape de l’acheteur

Un prospect qui découvre à peine votre entreprise n’est pas dans la même position qu’un acheteur final qui décide entre deux options. Les deux ont besoin d’informations de votre part, mais leurs besoins et leur état d’esprit sont très différents.

En qualité de vendeur, si vous envoyez le même e-mail de contenu à chaque prospect, vous allez paraître générique et peu sincère.

Vous envoyez peut-être des informations qui n’ont aucun intérêt pour votre prospect et, à son tour, vous manquez une gigantesque opportunité de trouver un écho avec lui et d’établir un climat de confiance.

Comment le réparer:

Constituez une bibliothèque de documents d’aide à la vente qui répondent à autant de questions d’acheteurs que possible et organisez-les par éléments tels que l’étape du parcours de l’acheteur ou le point douloureux.

À partir de là, chaque fois que vous envoyez un e-mail de vente de mission, vous pouvez consulter votre bibliothèque et choisir le matériel le mieux adapté à l’endroit où se trouve actuellement ce prospect, aux conversations que vous avez déjà eues et même aux conversations que vous êtes sur le point de faire.

La bonne route à suivre

Votre site Web et votre contenu numérique sont les meilleurs outils de vente dont disposeront vos commerciaux.

La livraison de ce contenu aux prospects sous la forme d’une vente de cession permet à vos équipes de vente de passer leur temps aux bons endroits – conclure des affaires, et non « travailler » des affaires.

La vente de cession est la clé pour :

Mieux qualifier l’engagement d’un prospect dans le processus de vente Raccourcir le cycle de vente Consacrer du temps à des prospects plus qualifiés Améliorer considérablement les taux de conclusion

Éviter les erreurs courantes décrites ci-dessus vous aidera à employer ce processus de la manière la plus efficace possible. Continuez à peaufiner et à évaluer au fur et à mesure, en affinant vos compétences et en améliorant votre technique.

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