Cela peut être une hyperbole, mais que vous soyez un spécialiste du marketing, un vendeur ou un consommateur, il n’y a rien de pire qu’un argumentaire de vente ferme.
La simple pensée fait que des visions d’infopublicités exagérées et de concessionnaires automobiles trompeurs me remplissent la tête.
Et je ne suis pas seul dans mon désarroi.
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Ces dernières années, 39 % des acheteurs ont affirmé que les vendeurs pourraient améliorer leur contenu en limitant les messages de vente. Cela signifie que les articles de blog, les vidéos, les pages de site Web et même vos présentations de vente doivent être légers.
En tant qu’entreprise essayant de gagner de l’argent, cela peut sembler un peu anormal. Comment ne pas vendre lors d’une présentation commerciale, n’est-ce pas ? Mais écoutez-moi.
L’éducation fait vendre, pas escroquer
Vos prospects travaillent dur pour leur argent, tout comme vous, et ils ne veulent pas le dépenser inutilement.
Lorsqu’il s’agit de le dépenser, ils veulent être éduqués par des experts qui les aideront à dépenser judicieusement, et non par quelqu’un qui signe simplement un accord pour atteindre leur quota mensuel.
Ils veulent être informés et habilités à prendre la bonne décision pour eux-mêmes, et non à subir les remords de l’acheteur.
Sachant cela, plutôt que de vendre, apportez une valeur éducative à votre présentation de vente pour instaurer la confiance. C’est la différence entre une présentation qui craint et une qui ne l’est pas.
Votre présentation doit fournir des informations pertinentes pour aider un prospect à évaluer ses options et finalement décider comment dépenser au mieux son argent, même si cela signifie ne pas acheter chez vous.
Oui, peut-être que vous ne conclurez peut-être pas l’affaire, mais un prospect repartira avec une image positive de vous et vous éviterez de ne pas répondre aux attentes, un taux de désabonnement rapide ou éventuellement une mauvaise critique s’il avait avancé. C’est mieux pour tout le monde de manière durable.
Alors, comment fais-tu ça?
Dans ce post, nous allons parler de quatre façons rapides de « déboussoler » votre présentation de vente pour offrir plus de valeur, instaurer la confiance et conclure davantage de bons prospects.
Remarque : ce post se concentrera spécifiquement sur le fond de votre présentation, et non sur la technologie ou les processus qui l’entourent. Si vous avez besoin d’aide dans ce secteur, consultez mon article « 12 meilleures pratiques pour de meilleurs appels de vente virtuels ».
1. Répétez votre présentation
Alors que tous vos appels commerciaux puissent suivre un format similaire, chaque présentation que vous faites doit inévitablement être un peu différente. C’est car chaque perspective est différente. Vous souhaitez adapter les informations que vous partagez à leurs besoins et à leur situation.
Dans cet esprit, prenez le temps de répéter ou de simuler la conversation avant le grand jour.
Demandez à un coéquipier d’écouter, ou mieux encore, jouez le rôle de votre prospect, posez des questions et percez des trous.
Remarque : Le jeu de rôle peut avoir un impact positif sur vos performances de vente en général, et pas seulement sur les présentations. John Becker approfondit cela et explique pourquoi une culture de jeu de rôle est essentielle dans votre organisation dans ce post.
Cela vous aidera à mieux anticiper et à vous préparer aux objections et vous aidera aussi à aplanir les bosses de votre présentation. Cela inclut le travail sur les transitions, telles que le partage de votre écran ou un « pouvez-vous entendre le son ? des moments.
En fait, pratiquer avec un coéquipier vous aidera à déterminer où vous pouvez bénéficier d’une diapositive ou d’une aide visuelle et même si vous pouvez vous en passer.
Cela dit, toutefois…
2. Ne soyez pas obsédé par les diapositives
Un jeu de diapositives doit aider votre présentation, pas la diriger.
Les prospects n’ont pas bloqué le temps pour vous regarder sans réfléchir en tant qu’une vidéo YouTube qu’ils ne peuvent pas mettre en pause ou rembobiner. Ils sont venus s’engager et travailler personnellement sur les possibilités.
Donc, n’utilisez pas les diapositives comme béquille.
Ne les utilisez que quand cela est totalement nécessaire pour illustrer quelque chose dont vous parlez ou pour faire passer des informations clés à la maison. Cela peut inclure des éléments sur lesquels vous souhaitez mettre l’accent ou dont vous souhaitez que les prospects se souviennent, tels que :
preuve sociale (par exemple, témoignages et études de cas) informations de contact statistiques.
Cette retenue est particulièrement importante quand la présentation de vente est virtuelle et que le partage d’écran peut souvent signifier que votre visage est masqué.
Remarque : comme nous l’avons mentionné précédemment, quand vous répétez, assurez-vous de prendre aussi le temps de vous entraîner avec vos diapositives. Faire un essai vous aidera à mieux déterminer quand les diapositives ou les visuels sont réellement utiles.
3. Ne soyez pas secret sur vos diapositives
Si vous vous retrouvez à employer des diapositives (ou tout autre visuel d’ailleurs), partagez-les avec vos prospects avant et après l’appel.
Permettez-leur de se familiariser avec le contenu à l’avance afin qu’ils puissent se préparer à poser des questions.
Avec cette préparation, vous pouvez employer votre temps de réunion pour approfondir les informations les plus importantes et avoir une conversation plus fructueuse.
En plus de l’enregistrement de l’appel, le partage du jeu de diapositives dans votre e-mail de suivi post-réunion donne aux prospects la possibilité de revoir les informations que vous avez partagées avec leur équipe pendant leur délibération.
Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez même envisager de faire une présentation vidéo rapide du jeu de diapositives lui-même afin que les prospects n’aient pas besoin de revoir l’intégralité de l’enregistrement de l’appel quand le temps presse.
4. Faites de l’acheteur le héros
N’oubliez pas que votre présentation de vente ne vous concerne pas – il s’agit de votre prospect et de lui faire voir la valeur que vous pouvez lui offrir.
Les perspectives ne se soucient pas de vous. Ils se soucient de ce que vous pouvez faire pour eux.
Vous devez en être conscient quand vous préparez votre présentation de vente afin de vous rappeler de faire de votre client potentiel le personnage principal de votre présentation ou, comme le dit le cadre StoryBrand, « le héros ».
Parlez de leurs points faibles, de leurs problèmes et de leurs intérêts. Mettez toute information dans le contexte de ce qu’ils vivent et de ce que cela signifie pour eux.
Le directeur de la stratégie d’Idevart, Chris Duprey, recommande d’employer les premières minutes de votre présentation (ou diaporama) pour plonger dans les problèmes auxquels un prospect est confronté et comment ils se manifestent au quotidien.
Cela préparera le terrain pour ce qui doit être exécut dans l’appel – trouver une solution à ces problèmes – et montrer que vous comprenez vraiment d’où ils viennent.
La compréhension favorise la confiance, et comme ils demandent, vous répondez, la confiance est finalement ce dont tout prospect a besoin pour se sentir à l’aise d’acheter chez vous.
La meilleure présentation aboutit à une conversation
En ce qui concerne votre présentation de vente, Chris Duprey dit « Votre diaporama n’est pas la chose, la conversation l’est. »
En d’autres termes, votre présentation commerciale n’est pas aussi importante que la conversation qui en découle. Alors, écoutez ce que vos prospects ont à dire. Posez des questions et répondez-y au fur et à mesure que l’appel progresse.
Le maintien d’un dialogue vous permet de vraiment savoir ce qui intéresse votre prospect afin que vous puissiez offrir le plus de valeur et, finalement, établir une relation de confiance.
Si un prospect ne décide pas d’aller de l’avant avec vous après une présentation de vente honnête et éducative, il n’était certainement pas la bonne personne pour vous. Par contre les prospects qui vont de l’avant seront bien informés, auront des attentes réalistes et seront enthousiastes à l’idée de se lancer.
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