Demandez à n’importe quel vendeur – dans n’importe quelle entreprise, dans n’importe quel secteur – et il vous dira que l’attention et la confiance d’un prospect sont les plus grands obstacles à l’obtention de plus de ventes.

Le contenu vidéo peut vous aider à parachever les deux.

Les sociétés qui utilisent la vidéo dans leur processus de vente constatent une augmentation de 70 % des taux d’ouverture, de clics et de réponse de leurs prospects. Ils peuvent aussi conclure plus d’affaires. Des études montrent que vous pouvez augmenter votre activité d’environ 20 % simplement en utilisant la vidéo pour correspondre avec les prospects.

Pourtant, les équipes commerciales tardent à adopter la vidéo, craignant des coûts de production élevés et des délais d’exécution longs.

Mais c’est une pensée dépassée.

Vous n’avez pas besoin d’un appareil photo sophistiqué ou d’une formation en montage pour produire des vidéos qui peuvent vous aider à accélérer votre cycle de vente.

Ci-dessous, j’expliquerai comment commencer – et partagerai aussi des exemples.

Plongeons dedans.

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« Vidéo » ne signifie pas nécessairement « gros budget »

Le problème auquel beaucoup d’entre nous sont confrontés est de considérer la production vidéo en tant qu’une entreprise coûteuse, coûteuse et lente.

C’est car l’expérience ressemblait à ceci :

Vous embauchez une agence pour venir à votre bureau avec des caméras, des micros et un éclairage. Ils passent des heures à s’installer avant même de commencer à tourner, puis les vidéos réelles prennent des semaines (ou plus !) à produire.

À leur retour, les vidéos sont superbes, mais elles sont rapidement obsolètes. (Peut-être avez-vous changé vos prix. Peut-être qu’une personne dans la vidéo a quitté l’entreprise.)

Vous avez dépensé des milliers de dollars — et désormais vous devez recommencer.

Ce n’est pas le type de vidéo dont je parle.

Evidemment, ces vidéos ont leur place, mais vous n’avez pas besoin d’une valeur de production élevée (et d’un prix élevé) pour offrir une valeur élevée à votre public.

Pendant le processus de vente, il s’agit plus d’informations et de liens personnels que de vidéographie cinématographique.

La pandémie a uniformisé les règles du jeu

La pandémie de COVID-19 a fondamentalement changé notre façon de penser les médias. Les choses ne sont plus aussi polies qu’avant. Désormais, même les grandes chaînes de télévision diffusent des interviews avec des personnes sur Zoom, enregistrant clairement depuis leur bureau à domicile sur une webcam.

Si ABC News n’a pas toujours besoin de 4K, vous non plus.

Encore une fois, je ne dis pas que les valeurs de production élevées n’ont pas de mérite; juste qu’ils n’ont pas besoin d’être un obstacle qui vous retient, en particulier quand nous parlons de vidéos dans le processus de vente.

4 vidéos qui rationaliseront votre cycle de vente

Pourquoi les acheteurs n’apprécie pas les vendeurs ? Parce qu’ils ne leur font pas confiance. Les acheteurs craignent de se laisser convaincre de faire le mauvais achat.

Alors, quel est le moyen le plus sûr et le plus rapide d’établir la confiance avec votre public ? Laissez-les vous voir et apprendre à vous connaître avant qu’il n’y ait de l’argent en jeu.

Permettez-moi de vous montrer un exemple.

Imaginez que vous envisagez de travailler avec Idevart. Votre entreprise peut embaucher l’un de nos coachs pour vous aider à améliorer vos ventes et votre marketing.

Mais vous êtes sceptique.

Vous ne voulez pas qu’un type de consultant astucieux et agressif bouleverse votre entreprise.

Vous entendez que vous allez rencontrer votre entraîneur potentiel, Will Schultz.

Avant votre réunion, vous obtenez cette vidéo :

Désormais, comment te sens-tu ?

Avant, tout ce que vous aviez était un nom. Désormais, après avoir regardé la vidéo, vous avez commencé à connaître Will.

Êtes-vous plus ou moins susceptible de continuer ?

(Désormais, je comprends que la vidéo ci-dessus est éditée. Mais seulement au minimum. Environ 85% de la vidéo parle dans sa webcam. Il y a quelques photos collées et quelques b-roll. Il y a de la musique en arrière-plan. C’est tout .)

Afin d’établir une relation de confiance similaire avec vos acheteurs, vous pouvez vous concentrer sur quatre types de vidéos que vous pouvez insérer dans le processus de vente. Ils sont faciles à préparer et peuvent commencer à produire des résultats dès demain.

1. Avant une réunion : La vidéo à 80%

Permettez-moi de vous demander ceci : combien de fois répondez-vous à la même question chaque jour ? Si vous êtes comme les nombreux commerciaux avec lesquels je travaille, vous avez répondu aux mêmes questions des centaines de fois, acheteur après acheteur après acheteur.

Imaginez si vous pouviez éliminer cette partie de votre réunion de vente.

La vidéo à 80 % vous aidera à faire exactement cela.

Enregistrez une courte vidéo (pensez : 5 à 7 minutes) qui couvre les questions fréquemment posées que vous entendez à chaque appel de vente.

Vous pouvez le faire avec une webcam et un jeu de diapositives Google.

Ensuite, vous envoyez cette vidéo aux prospects avant la réunion. Si vous le faites correctement, vous avez répondu à 80% des questions du prospect avant même le début de la réunion.

Voici un exemple de vidéo qui répond aux questions qu’un acheteur pourrait se poser sur l’installation d’une toiture métallique :

Encore une fois, cela est enregistré sur une webcam, avec un montage minimal et quelques petites animations ajoutées.

2. Après une réunion : la vidéo « Parlons de chaque détail »

Si vous envoyez un bon de commande, une proposition, un devis ou une facture, enregistrez une vidéo de vous passant en revue les détails. Cela vous permet de les guider à travers les informations plus en détail et de vous assurer que vous êtes aligné avec votre acheteur.

C’est l’un de ces points de contact importants dans votre relation. Une vidéo l’aide à se sentir plus humain.

Les exemples réels de ces vidéos sont de nature sensible, vous n’aurez donc qu’à employer votre imagination ici.

3. Avant une réunion : présentez les membres de l’équipe avec lesquels ils travailleront

Si votre processus de vente comporte plusieurs étapes, vous pouvez inviter un collègue à une réunion pour parler avec un prospect. Peut-être que c’est quelqu’un avec une expertise particulière ou quelqu’un avec qui ils travailleront directement.

C’est l’endroit idéal pour une vidéo biographique d’employé comme celle ci-dessus de Will. Laissez la vidéo faire la première introduction et briser la glace.

Pensez à la vidéo ci-dessus comme exemple. Ou consultez celui-ci présentant un collègue avant un appel :

En 50 secondes, l’acheteur est capable de mettre un visage avec un nom et de commencer à connaître la personne avec qui il va travailler.

4. Après une réunion : un résumé et un suivi

Après la réunion, enregistrez une vidéo rapide couvrant les principaux points dont vous avez discuté, de même que les prochaines étapes. De cette façon, votre acheteur peut partager l’essentiel de l’appel avec un collègue ou un membre de la famille sans que les détails ne se perdent dans la traduction.

Une vidéo rapide (pensez : 30 à 60 secondes) devrait suffire.

Voici un exemple de Melissa, l’une de nos vendeuses :

Qu’est-ce qui vous empêche de vous lancer ?

D’après Wyzowl, « 89 % des personnes pensent que leur entreprise gagnerait à employer davantage de vidéo dans le processus de vente ». Mais encore, l’adoption est à la traîne.

Trop d’équipes sont freinées en pensant que la production vidéo coûte cher et prend du temps.

N’oubliez pas le véritable objectif de la vidéo dans le processus de vente : transmettre des informations et créer des liens.

Vous pouvez employer un outil comme Vidyard, Loom ou Soapbox pour enregistrer des vidéos directement depuis votre webcam. Vous pouvez intégrer Google Slides ou d’autres ressources pour soutenir vos points.

Et puis vous pouvez l’envoyer.

Ou, vous pouvez employer un logiciel d’édition simple comme Canva ou Clipchamp pour ajouter des légendes, de la musique ou d’autres éléments.

Tu peux le faire. Tout de suite.

Comme pour toute nouveauté, le plus dur est de commencer. Alors lancez-vous et commencez petit.

Si vous voulez en savoir plus, rendez-vous sur Idevart +, où nous avons un cours gratuit qui vous apprendra tout ce que vous devez savoir pour commencer à faire des vidéos aujourd’hui.

Une fois que vous avez commencé à envoyer des vidéos, contactez-moi sur LinkedIn et dites-moi comment ça se passe.



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