Un prospect vous a présélectionné et a demandé une présentation sur votre entreprise et vos produits. Toutes nos félicitations! Le travail ne s’arrête pas là, cela dit.

En fait, considérez les prochaines étapes comme les plus cruciales, car votre présentation de vente peut faire ou défaire l’affaire. Assurez-vous de préparer un argumentaire de vente convaincant qui convaincra vos prospects que votre entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes et qu’ils n’ont pas à chercher plus loin.

Si vous envisagez de rafraîchir votre plate-forme de vente en 2023 ou si vous recherchez des modèles de plate-forme de vente, ce post de blog peut vous aider dans votre relooking en parcourant ces sujets :

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Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est, par essence, un outil de narration. Les commerciaux l’utilisent dans leurs argumentaires de vente pour présenter leur entreprise et leurs solutions à leurs prospects et pour les aider à conclure l’affaire.

L’objectif d’un argumentaire de vente est d’améliorer l’expérience du prospect afin qu’il puisse facilement retenir les éléments suivants :

Statistiques importantes Principales caractéristiques du produit La proposition de valeur de votre produit ou service Histoires de réussite d’autres clients Détails des prix

Les présentations de vente sont généralement une série de diapositives créées dans Microsoft PowerPoint, Keynote ou Google Slides. À l’aide d’infographies, de vidéos, d’images et de textes, les argumentaires de vente aident les commerciaux à proposer des récits convaincants et mémorables auxquels les prospects peuvent s’identifier.

Plate-forme de vente vs plate-forme de présentation

Pour éviter toute confusion, discutons des différences entre un deck de vente et un pitch deck.

Utilisez un argumentaire de vente – aussi appelé argumentaire de vente – pour convaincre les prospects d’acheter auprès de votre entreprise. Pour les sociétés interentreprises, une plate-forme de vente est destinée à communiquer avec des clients potentiels ou des clients qui peuvent être qualifiés pour une vente croisée ou une vente incitative.

Vous souhaitez parler à des investisseurs potentiels ou à d’autres marques susceptibles d’être intéressées par un partenariat avec vous pour le lancement de votre produit ? Utilisez un pitch deck pour expliquer pourquoi il est logique que les investisseurs et les sociétés fassent affaire avec vous. Considérez votre pitch deck comme un plan d’affaires remanié pour un public externe.

5 exemples d’argumentaire de vente pour l’inspo

Vous cherchez de l’inspiration pour un plateau de vente ? Voici cinq exemples d’argumentaire de vente dont vous pouvez vous inspirer :

1. Eden Springs

La plate-forme de vente de la société d’eau et de café de Bright Carbon présente des images de marque. Il présente aussi des statistiques importantes dans une seule diapositive, ce qui rend ces chiffres faciles à retenir.

2. Talent parlant

Le support de vente Talking Talent de BrightCarbon présente des graphiques et des images qui utilisent les couleurs de la marque de l’entreprise. Sa diapositive de clôture utilise un organigramme qui décrit clairement les prochaines étapes d’un prospect durant son inscription.

3.Siemens

Le deck de BrightCarbon pour Siemens utilise l’animation tout au long du deck. Cela commence par décrire le problème auquel sont confrontés leurs clients potentiels. Utilisant les mêmes visuels, alignés sur leur image de marque, le support de vente montre aussi comment leurs solutions peuvent résoudre le problème.

4. Télésuivi

Vous voulez offrir un one-liner solide à vos prospects ? Inspirez-vous du deck de TeleTracking par SlideGenius, qui présente leur solution avec un message d’une ligne.

5. Intel

Aidez vos prospects à vous faire confiance en montrant une preuve sociale. Prenez une page du jeu d’Intel, qui consacre une diapositive pour montrer leurs récompenses afin d’établir la crédibilité et la fiabilité.

Comment créer un argumentaire de vente

La réalisation de votre argumentaire de vente n’est pas une activité unique. Affinez-le et personnalisez-le en fonction du prospect à qui vous parlerez.

Sont-ils une petite entreprise? Personnalisez-le en fonction de leurs points faibles et de leur budget. Présenter une solution adaptée à la taille de leur entreprise.

Vous pouvez créer une structure de deck avec des éléments essentiels que vous pouvez en fonction de votre public. Cette section passera en revue ces sujets pour vous aider à créer un argumentaire de vente que vous pourrez affiner et personnaliser :

Passons en revue chacun d’eux !

6 éléments essentiels d’un argumentaire de vente

Un argumentaire de vente est une narration interactive avec le récit d’un « voyage du héros ». Le héros n’est rien de moins que votre prospect qui fait des affaires, fait face à un barrage routier, trouve une solution, s’attaque au barrage routier et sort victorieux.

En utilisant ce récit, vous avez besoin de ces six éléments essentiels dans votre argumentaire de vente :

1. Introduction

Commencez par décrire l’environnement de votre héros qui mène à ses points faibles. Disons que vous êtes dans le secteur des logiciels en qualité de service (SaaS) pour les concessionnaires automobiles et les centres de service. Vous pouvez commencer par décrire leur processus de travail en utilisant des techniques traditionnelles.

Mentionnez rapidement comment ces méthodes ont fonctionné et ont aidé votre « héros » à vaincre.

2. Problème

Identifiez les points faibles de votre client. C’est le barrage routier du héros ou le conflit dans un scénario.

En utilisant notre exemple précédent, vous pouvez enchaîner sur la croissance de leur entreprise et sur la façon dont les méthodes traditionnelles ne peuvent plus suivre leur croissance et les changements de l’industrie.

3. Solutions

Présentez votre offre — votre produit ou service — à votre prospect. Donnez un aperçu rapide des éléments suivants :

Vos offres et comment elles peuvent résoudre les problèmes de vos prospects Votre entreprise et comment elle a aidé vos autres clients

Abstenez-vous de discuter de chaque fonctionnalité et proposition de valeur de votre offre. Le héros de l’histoire est votre prospect, alors intégrez votre produit dans le scénario comme s’il s’agissait de la nouvelle arme de votre héros. Mentionnez les fonctionnalités du produit qui sont les plus précieuses pour votre prospect et comment ces fonctionnalités peuvent l’aider à surmonter ses points faibles.

4. Promesse

Dans cette partie de votre argumentaire de vente, brossez un tableau de votre prospect récoltant les avantages de l’utilisation de votre produit ou service. Montrez-leur leur bonheur pour toujours.

En utilisant notre exemple d’une entreprise SaaS, vous pouvez montrer un visuel de votre prospect bénéficiant d’un processus rationalisé, rendant les clients plus heureux ou générant plus de revenus.

5. Preuve sociale

Montrez à vos prospects que votre entreprise a aidé d’autres sociétés à atteindre leurs objectifs. Vous pouvez ajouter les logos des sociétés avec lesquelles vous avez travaillé.

Vous voulez montrer une preuve plus convaincante que vous pouvez aider leur entreprise ? Montrez une citation convaincante en une seule ligne à partir du témoignage d’un client. Vous pouvez aussi inclure un court clip vidéo d’un témoignage élogieux de l’un de vos clients satisfaits.

6. Prochaines étapes

Concluez votre deck avec un guide rapide sur les prochaines étapes que vos prospects peuvent suivre. S’ils souhaitent acheter chez vous ou s’inscrire à vos services, ils sauront exactement quoi faire et à quoi s’attendre.

Meilleures pratiques pour créer un argumentaire de vente

Désormais que vous savez comment structurer votre argumentaire de vente, voici les meilleures pratiques que vous pouvez imiter durant la création d’un argumentaire de vente qui incite les prospects à acheter chez vous :

Personnalisez votre argumentaire de vente en fonction du prospect auquel vous vous adressez : Personnalisez votre argumentaire de vente en fonction des détails que vous avez recueillis au cours du processus de découverte. Découvrez les principaux points douloureux qu’ils souhaitent résoudre. Dans quelle industrie sont-ils? Quelles solutions ont-ils essayées par le passé ? Faites des recherches sur votre prospect avant de créer votre argumentaire de vente : en plus des informations issues de votre processus de découverte, apprenez-en plus sur vos prospects grâce à la recherche. Vous pouvez aussi consulter vos collègues, car ces prospects ont peut-être contacté votre entreprise par le passé. Utilisez des visuels de marque : l’adage « une image vaut mille mots » sonne vrai pour les présentations de vente, alors assurez-vous d’inclure des images ou des vidéos de marque dans votre présentation. Mettez en évidence trois avantages sur lesquels vous concentrer : Il est tentant d’énumérer tous les avantages de votre produit ou service sur votre présentation, mais il est préférable de s’en tenir à seulement trois dont votre prospect peut facilement se souvenir. Ces avantages doivent être alignés sur les priorités de votre prospect. Utilisez un modèle de présentation commerciale : vous ne savez pas par où commencer ? Utilisez les modèles de présentation de vente gratuits de Pitch ou Canva. Notez que certaines fonctionnalités sont réservées aux abonnements payants. Rencontrez Idevart :

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