Vendre des produits et des services n’est pas une promenade de santé. À chaque étape du pipeline, des défis de vente surgissent et testent vos équipes de vente.
Pour aider vos commerciaux à surmonter les obstacles et à conclure des affaires, les directeurs des ventes doivent établir un processus de vente. De plus, les responsables commerciaux doivent être prêts à relever ces défis commerciaux et discuter des solutions avec leurs équipes :
Gagner la réputation de la marque et la confiance des prospects Se démarquer de la concurrence Traiter avec des prospects non engagés Manquer de prospects qualifiés pour les entretenir et les vendre Avoir un long cycle de vente S’appuyer sur un bon produit pour conclure des affaires
Continuez votre lecture pour en savoir plus sur ces défis et solutions de vente. Vous souhaitez obtenir l’aide d’un stratège expérimenté pour surmonter les défis de vente ? Contactez-nous en ligne ou appelez-nous au 0768267054 !
Il est temps d’augmenter vos ventes
Notre longue liste de services vous aide à développer tous les aspects de votre entreprise grâce à des stratégies marketing qui ont fait leurs preuves pour augmenter les indicateurs de résultat tels que les revenus et les conversions.
Au cours des 5 dernières années, nous avons géré plus de 12,9 MILLIONS de transactions sur l’ensemble de notre clientèle.
6 Défis commerciaux et solutions pour les relever
Voici six défis commerciaux courants et leurs solutions respectives :
1. Gagner la réputation de la marque et la confiance des prospects
Établir la crédibilité de votre entreprise ne se fait pas du jour au lendemain. Cette étape devient compliqué pour les équipes de vente face à des marques établies qui sont en affaires depuis de nombreuses années. Alors, comment convaincre votre prospect que vous êtes une entreprise digne de confiance ?
Solution : marketing de contenu
Les stratégies de marketing de contenu aident à établir l’autorité de votre entreprise. Par exemple, disons que vous êtes dans le secteur des logiciels en qualité de service (SaaS) pour les hôpitaux. Créez du contenu utile pour vos clients, comme l’importance de la sécurité des informations et des conseils pour assurer la sécurité de leurs systèmes.
Rendez votre contenu attrayant et partageable avec votre public cible. Vos clients sont-ils férus de vidéo ? Envisagez de produire une vidéo au lieu d’un article de blog.
Vous pouvez aussi expérimenter différents types de contenu et sujets. Assurez-vous de suivre les performances de votre contenu pour savoir ce qui résonne le mieux avec votre public. Si le marketing de contenu n’est pas l’expertise de votre équipe, envisagez de le sous-traiter à des agences de marketing de contenu expérimentées comme Idevart, qui prendront le temps de saisir votre entreprise, votre secteur et vos concurrents pour vous aider dans le marketing de contenu.
2. Se démarquer de ses concurrents
Effectuez-vous des recherches sur les produits avant de visiter un magasin ou d’acheter en ligne ? Tu n’es pas seul. En fait, 80 % des consommateurs font des recherches en ligne avant d’acheter.
Avant qu’un acheteur de voiture n’entre dans un concessionnaire automobile, par exemple, il a fait des recherches et dressé une liste restreinte. Notez que certains de vos prospects connaissent toutes les spécifications des produits et les prix des offres de vos concurrents. C’est parce qu’ils ont certainement comparé votre produit avec celui de votre concurrent.
L’un de vos défis en matière de vente est de convaincre le prospect de vous choisir parmi vos concurrents. Comment vous démarquez-vous ?
Solutions:
Créez des personnalités d’acheteurs Comprenez la valeur de vos produits et services Mettez en valeur votre proposition de vente unique
Passons en revue chacun :
Créer des personnalités d’acheteurs
Comprendre vos clients et prospects implique de connaître leurs points faibles communs. Si vous êtes une entreprise interentreprises (B2B), apprenez-en plus sur leurs industries et leurs concurrents. Sondez vos clients existants pour savoir pourquoi ils ont choisi vos produits ou services plutôt que vos concurrents.
Toutes ces informations peuvent vous aider à créer des buyer personas. Notez que vous devez périodiquement mettre à jour vos buyer personas au fur et à mesure que leurs besoins et leurs industries changent.
Comprendre la valeur de vos produits et services
Avant que vos équipes de vente n’analysent vos concurrents, elles doivent bien comprendre votre produit ou vos services. Quelles sont les caractéristiques de vos produits et comment profitent-elles à vos acheteurs ?
Si vous proposez des produits, les équipes commerciales doivent aussi en connaître l’utilisation correcte et le dépannage de base au cas où un prospect demanderait une démo. Offrez-vous des services ? Assurez-vous que vos commerciaux connaissent les réponses aux questions fréquemment posées par les prospects.
Mettez en valeur votre proposition de vente unique (USP)
L’examen de vos concurrents et de leurs produits peut aider votre équipe de vente à savoir à quoi ils sont confrontés. Identifiez leurs offres, caractéristiques et prix.
Quels sont les avantages de vos produits par rapport aux leurs ? Quelles sont les fonctionnalités de vos concurrents que vous n’avez pas ? Comment communiquent-ils les avantages et les propositions de vente uniques (USP) de leurs produits sur leur site Web ou leurs pages de médias sociaux ?
Une fois que vous savez à quel point vos produits sont différents de vos concurrents, vous pouvez identifier votre valeur unique. Par exemple, disons que vous êtes dans le secteur du SaaS pour les cliniques vétérinaires. Après avoir analysé vos concurrents, vous découvrez que vous êtes la seule entreprise qui s’adresse aux petites cliniques vétérinaires avec une assistance 24h/24 et 7j/7.
Utilisez-le comme élément de différenciation et votre position unique sur le marché. Rendez votre entreprise spéciale par rapport à vos concurrents en communiquant avec des prospects à cause de cette nouvelle offre.
3. Prospects non engagés
Engager des prospects est l’un des défis de la vente auquel toute entreprise est confrontée. Imaginez que vous receviez une demande en ligne d’un prospect. Après la conversation initiale, ils semblent s’être désintéressés de votre entreprise.
Vous ne voulez pas être insistant, mais vous ne voulez pas perdre un client potentiel. Alors, comment garder les prospects engagés et intéressés par votre entreprise ?
Solution : Un processus de vente qui utilise un outil de gestion de la relation client (CRM)
Relever ce défi commercial implique toute l’équipe commerciale et son manager. Vous devez créer un processus qui inclut les éléments suivants :
Des outils pour communiquer et établir des relations avec les prospects Un calendrier de suivi et les meilleures pratiques qui ont fonctionné avec différents commerciaux Un processus de lead nurturing
Une fois que l’équipe a discuté de ces éléments, elle peut élaborer un processus de vente efficace qui engage ses prospects.
Avoir un outil CRM comme Nutshell peut aider votre équipe de vente à automatiser et personnaliser vos e-mails de suivi, afin qu’aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. Nutshell peut même vous aider à guider vos conseillers commerciaux avec des rappels et des notes automatisés, les aidant à vaincre à conclure des affaires.
4. Manque de prospects qualifiés pour entretenir et vendre à
La génération de leads contribue à alimenter la croissance de votre entreprise. Si vous n’attirez pas les bons prospects avec vos campagnes, vous risquez de faire perdre du temps et des ressources à vos commerciaux. Il est préférable d’attirer le bon public et de cibler les prospects proches de la conversion avec vos campagnes de génération de leads.
Solution : alignement des équipes de vente et de marketing et notation des prospects
Pour relever ce défi commercial, vous devez aligner vos équipes commerciales et marketing. Qui sont vos buyer personas ? Quels sont les USP et les avantages de vos produits que vous devez clairement communiquer via votre site Web ?
En alignant ces équipes, vous pouvez créer du contenu et mener des campagnes qui attirent le bon public et les bons prospects. Assurez-vous de publier aussi vos prix sur votre site Web, afin de ne pas capter l’intérêt des consommateurs qui ne peuvent pas se permettre vos offres.
Avoir des informations sur vos clients, vos prospects et les canaux sur lesquels ils ont trouvé votre entreprise peut aider vos équipes marketing et commerciales à affiner vos campagnes de génération de prospects. MarketingCloudFX, notre plateforme de marketing de revenus optimisée par IBM Watson, rassemble vos informations pour fournir des informations puissantes qui peuvent accélérer la croissance.
Grâce à la fonction de confiance des prospects de Nutshell, qui simplifie la notation des prospects, votre équipe de vente bénéficiera d’une productivité améliorée car elle pourra identifier rapidement les prospects à prioriser et prêts à être convertis. Le résultat? Conclure plus de transactions et augmenter les revenus de votre entreprise
5. Long cycle de vente
Si vous êtes une entreprise B2B ou dans des secteurs comme l’automobile et l’immobilier, un long cycle de vente est certainement l’un des défis de vente auxquels vous êtes confronté.
Solution : customisation et maintien de l’engagement de vos prospects
L’approbation des achats B2B prend du temps, tout comme l’achat d’articles coûteux en tant qu’une maison et une voiture. Aidez votre prospect à se souvenir de vous grâce à un contenu personnalisé et à les maintenir engagés.
Par exemple, vous pouvez personnaliser vos suivis par e-mail en fonction des informations qu’ils ont fournies sur leurs secteurs d’activité et leurs points faibles.
Supposons que vous soyez une agence de voyages qui offre des forfaits dans différentes régions d’Asie et que certains de vos prospects se soient retirés en raison d’un prix élevé. Quand vous introduisez de nouveaux forfaits qui correspondent à leur budget, cela vaut la peine de les contacter, en mettant en évidence les forfaits qui les intéressent et dans leur budget :
Assurez-vous aussi de mettre en place un processus de suivi qui n’est pas intrusif.
6. S’appuyer sur un bon produit pour conclure des affaires
Vous avez peut-être un produit ou une offre solide, mais votre prospect dispose de plusieurs autres options. L’un des nombreux défis dans les ventes est de devenir complaisant et de laisser votre produit se vendre.
Solution : Un processus de vente qui évolue au fur et à mesure que les besoins des clients évoluent
Un processus de vente solide peut aider à relever ce défi commercial. Recueillir les commentaires des prospects qui ont décidé de ne pas acheter et des clients qui se sont finalement inscrits peut fournir à votre équipe de vente des informations précieuses. L’implication de l’équipe dans le processus leur permet de connaître les nouveaux besoins de vos clients auxquels vous devez répondre avec votre argumentaire de vente.
Surmonter les défis de vente avec Idevart
Aidez votre équipe de vente à surmonter les obstacles et à conclure plus d’affaires en vous associant à Metadosi. Nous avons fourni 7,8 millions de prospects qualifiés et 3 milliards de dollars de revenus à nos clients grâce à nos services de webmarketing.
Nous sommes ravis d’offrir les mêmes résultats à votre entreprise, de vous aider à conclure plus d’affaires et de relever vos défis de vente. Contactez-nous en ligne ou appelez le 0768267054 pour en savoir plus sur nos services de webmarketing qui peuvent générer des prospects qualifiés !
Vous cherchez un webmaster pour la réalisation de votre site Commerce en ligne ? faites un devis gratuit sans engagement en suivant ce lien
