Chez Idevart, nous croyons qu’ils demandent, vous répondez est indépendant de l’industrie. Après tout, à la base, il repose sur un ensemble de principes qui devraient transcender toutes les frontières de l’industrie :

Même ainsi, nous recevons beaucoup de questions comme celle du titre : Bien entendu, ils demandent, vous répondez a fonctionné pour quelqu’un d’autre, mais cela fonctionnera-t-il pour moi ?

Mais nous sommes différents en direct — sessions hebdomadaires gratuites de vente et de marketing pour vous aider à développer votre entreprise

J’ai posé cette question au fondateur du framework, Marcus Sheridan, qui (sans surprise) a aussi entendu cette question de nombreuses fois lui-même.

Voici l’enregistrement complet de notre interview de 11 minutes, avec un résumé ci-dessous.

La grande tente de They Ask, You Answer

They Ask, You Answer est né de la tentative de Marcus de sauver sa société de piscine au plus profond de la Grande Récession.

Aujourd’hui, le site Web de River Pools est le site Web de piscine le plus fréquenté au monde. La société de Marcus est devenue une franchise avec des endroits dans plus d’une douzaine d’États.

Dans cet esprit, il serait facile de penser que d’autres sociétés de pools devraient s’éloigner et trouver une autre façon d’arriver au marché. Il n’y a aucun moyen de rivaliser avec une telle force dominante.

Faux.

De nombreuses autres sociétés de piscines ont utilisé They Ask, You Answer pour se développer. Une poignée sont en fait des clients Idevart. Ils utilisent les mêmes tactiques – dans le même secteur – et obtiennent un gigantesque réussite.

Peu importe votre créneau, peu importe votre secteur d’activité, They Ask, You Answer vous aidera à le faire :

Les visiteurs adorent votre marque lorsqu’ils visitent votre site. Ils voudront s’engager avec vous. Les clients potentiels auront l’impression de vous connaître. Ils vont dire à leurs amis : « Tout ce que j’ai appris sur ce truc, je l’ai appris de ces gars-là. » Cela va augmenter votre expérience client globale et votre nombre de recommandations de clients.

Toute entreprise devrait adopter rapidement une approche marketing qui a la capacité de faire beaucoup pour elle.

Se concentrer sur les principes, pas sur les pratiques

Nous entendons cela tout le temps : un chef d’entreprise est all-in sur They Ask, You Answer. Ils y voient l’avenir du marketing dans leur industrie, mais ensuite ils rechignent.

Ils affirment quelque chose comme ça :

« Bien entendu, je peux comprendre pourquoi They Ask, You Answer a fonctionné pour des vendeurs de piscines (ou de toits ou de logiciels de facturation dentaire), mais je ne pense pas que cela fonctionnera pour moi. Vous voyez, nous sommes différents. »

Pour Marcus, c’est une excuse qui montre un manque de pensée originale.

Pour lui, « les sociétés qui restent assises toute la journée et se sentent si différentes des autres sont celles qui ont le moins de réussite en ligne en ce moment ».

Les principes s’appliquent à tous.

Mais c’est l’application de ces principes qui appelle la créativité.

Les sociétés doivent faire preuve de créativité et réfléchir à des moyens d’appliquer les principes Ils demandent, vous répondez à leurs besoins et circonstances uniques.

Bien entendu, la façon dont la société de CVC ou l’entreprise d’assurance a mis en œuvre Ils demandent, vous répondez peut ne pas fonctionner exactement de la même manière pour vous, par contre les principes de l’éducation des acheteurs et du contenu de renforcement de la confiance le feront certainement.

Alors, devriez-vous attendre de voir comment les autres membres de votre industrie s’en sortent ?

Non.

Cette approche est en profondeur défectueuse, d’après Marcus.

Cela revient à dire « Eh bien, je ne sais pas comment cette chose Internet va fonctionner, alors je vais attendre et voir si mes concurrents créent des sites Web. »

Principes, largement appliqués

Ils demandent, vous répondez a été conçu sur un ensemble de principes, pas sur une série de tactiques. Il ne s’agit pas de Facebook, LinkedIn ou TikTok. Il ne s’agit même pas de Google. La raison en est, dit Marcus, que les plates-formes vont et viennent. Ils sont finis.

Au lieu de cela, il s’agit de principes comme l’établissement de la confiance, des principes qui durent éternellement.

Pensez-y de cette façon. Peu importe votre secteur d’activité, répondriez-vous « oui » aux questions suivantes ?

Vos acheteurs ont-ils une série de questions, d’inquiétudes, de craintes et de problèmes avant d’acheter ? Le fait d’avoir des réponses à ces questions les aiderait-il à se sentir prêt à acheter ? Est-il possible que s’ils savaient ces choses et qu’ils les aient appris de vous, votre cycle de vente serait plus court ? Votre équipe de vente répond-elle toujours aux mêmes questions ? Votre entreprise est-elle fondée sur les relations ?

Si vous avez un processus de vente en plusieurs étapes, il est probable qu’elles s’appliquent à vous, quel que soit le secteur ou le créneau dans lequel vous vous trouvez.

Ne soyez pas limité par ce que vos concurrents ont fait

Il y a de fortes chances que vous n’ayez pas développé votre entreprise en attendant de voir ce que vos concurrents ont fait, puis en emboîtant le pas.

Au contraire, vous avez tracé une allée, écouté le marché et obsédé par les besoins de vos clients.

Vous devriez adopter la même approche pour Ils demandent, vous répondez.

Comme le dit Marcus, « Si vous avez besoin de voir toutes les façons dont quelqu’un a réussi avec They Ask, You Answer, il y a de fortes chances que vous soyez déjà hors piste car vous êtes davantage concentré sur le concurrent que vous ne l’êtes avec le seul groupe qui compte vraiment… vos acheteurs. »

Vous ne vous faites pas connaître en tant qu’une entreprise innovante en suivant vos concurrents. C’est le moyen le plus rapide de limiter votre potentiel.

Il ne devrait pas en être autrement avec votre marketing.

S’il n’y a pas de voix de confiance dans votre secteur, lancez-vous !

Y a-t-il un déficit de confiance dans votre industrie? Les acheteurs sont-ils sceptiques quant aux arguments qu’ils entendent de la part des vendeurs ? Si c’est le cas, vous pouvez devenir cette voix de confiance. Suivez simplement le cadre et lancez-vous.

Ce que vous ne devriez pas faire, c’est attendre que d’autres personnes de votre industrie passent en premier pour prouver que cela fonctionne.

Quant à Marcus, il est toujours assez choqué lorsqu’il entend des sociétés demander plus d’études de cas Ils demandent, vous répondez à leur industrie.

« Si personne ne l’a fait avant vous », dit-il, « quelle formidable opportunité d’être la voix la plus fiable, la plus trafiquée et la plus citée de votre secteur ».

Et pourquoi ne voudriez-vous pas cela ?

Trouvez votre angle et lancez-vous

La personne qui lit They Ask, You Answer avec le bon état d’esprit ne le lit pas à la recherche d’études de cas.

Au lieu de cela, ils le lisent et peuvent à peine attendre pour commencer.

Ils pensent : « Oh mon Dieu. Je n’ai pas vraiment été obsédé par les questions de mes clients ! Je n’ai pas abordé leurs peurs, leurs inquiétudes et leurs préoccupations. Je ne leur ai pas vendu comme ils veulent être vendus. . »

Si vous lisez le livre et recherchez des exemples d’sociétés dans votre espace qui utilisent déjà ce cadre, vous manquez le point.

Voir l’opportunité, pas la limitation

Si vous êtes dans une industrie où They Ask, You Answer a déjà été fait, rien ne devrait changer dans votre approche.

Les mêmes tactiques et principes fonctionneront pour vous – il ne tient qu’à vous et à votre équipe de les appliquer de manière créative.

Marcus vous conseille de regarder en dehors de votre industrie pour trouver l’inspiration.

À la base, They Ask, You Answer consiste à éduquer les clients potentiels et à instaurer la confiance. Pour ce faire, vous devez apprendre à vos acheteurs comment et où ils aiment apprendre.

Ça pourrait vouloir dire des ebooks et des articles, ça pourrait vouloir dire TikTok et YouTube Shorts. Ça pourrait vouloir dire des salons professionnels et des webinaires.

Comme le dit Marcus, « vous commencez par le client, vous commencez par ses questions, ses peurs et ses désirs ».

Quand vous placez votre client au centre de votre processus de marketing et de vente, vous vous dirigez dans la bonne direction, que vous soyez B2B, B2C, produit/service, grand/petit, local/national ou maman-et-pop .

Comme nous aimons à le dire : peu importe le secteur dans lequel nous opérons, nous utilisons tous la confiance comme monnaie commune.

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