Puisque les revenus sont le cœur de chaque entreprise, toute entreprise respectable aura un plan de vente global et des procédures départementales expliquant comment chaque équipe fera sa part pour concrétiser cet objectif.

Mais qu’est-ce qu’un plan de vente et comment en créer un ?

Dans ce post, nous passerons en revue une stratégie de vente, ses éléments clés et comment créer un plan de vente qui convient le mieux à votre entreprise. Voici un aperçu de ce que nous couvrirons :

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Qu’est-ce qu’un plan de vente ?

Un plan de vente (aussi appelé « stratégie de vente ») est une feuille de route qui décrit les stratégies que vous et votre équipe de vente utiliserez pour atteindre vos objectifs de revenus.

Il détaille la clientèle visée par l’entreprise, la rentabilité projetée, les tactiques et les outils que votre force de vente utilisera pour atteindre ses quotas de vente de manière durable. Un plan de vente peut aussi révéler la nature et les solutions potentielles aux défis de l’équipe.

5 éléments clés d’une stratégie commerciale réussie

Les trois piliers d’un plan de vente réussi sont la synchronisation avec vos objectifs commerciaux généraux, la réalisation d’une analyse de marché, l’examen de vos réseaux sociaux et professionnels et la manière de les développer pour atteindre davantage de clients potentiels.

Voici les éléments essentiels de tout plan de vente efficace :

Modèle d’opérations de vente Énoncé de mission global de l’entreprise Étude et analyse de marché Objectifs de revenus Allocation de ressources et de fonds 1. Modèle d’opérations de vente

Votre service commercial est un maillon essentiel de la chaîne reliant les offres de votre entreprise aux acheteurs potentiels. C’est pour cette raison qu’il est essentiel d’avoir une structure d’équipe commerciale solide.

La structure de votre équipe de vente dépend de plusieurs facteurs, tels que la disponibilité des différents représentants à différents moments de l’année, les autres domaines d’expertise représentés au sein de l’équipe et les domaines prioritaires pour conclure des affaires.

D’autres variables incluent le type de vendeurs que vous embauchez, quand ils sont accessibles et de quelles parties du processus de vente ils sont responsables.

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2. L’énoncé de mission global de l’entreprise

Un énoncé de mission est une explication brève et claire des objectifs généraux et de la ligne de conduite de votre entreprise. Il aide votre service commercial à comprendre son rôle dans la vision et les objectifs plus larges de l’entreprise.

Dans le secteur des ventes, avoir un énoncé de mission peut vous aider à vous concentrer sur ce qui est le plus important, à permettre les offres qui correspondent à vos objectifs et à refuser celles qui ne le sont pas. Un énoncé de mission de vente bien conçu vous aidera à obtenir un plus grand réussite en unifiant votre force de vente autour d’un objectif commun.

3. Étude et analyse de marché

L’étude de marché, y compris les informations démographiques et de profil client, est l’une des parties les plus cruciales de votre plan de vente, car elle éclaire votre approche commerciale. L’étape la plus critique consiste à déterminer si vous ciblerez ou non de grandes organisations plutôt que des plus petites dans vos efforts de marketing. La clé est de savoir à qui vous essayez de vendre et ce qu’ils obtiendront en vous achetant.

4. Objectifs de revenus

Il est essentiel de donner à votre équipe des objectifs de revenus spécifiques et mesurables pour stimuler les performances de vente. Le moyen le plus simple de créer des objectifs que votre équipe peut atteindre est d’évaluer ses performances l’année précédente et de l’employer comme référence pour déterminer dans quelle mesure elle peut s’améliorer cette fois-ci.

L’une des meilleures pratiques consiste à mettre en œuvre des indicateurs de performance clés (KPI) pour constater les améliorations vers vos objectifs et évaluer l’performance de vos efforts. Considérez comment ces projections de revenus s’intègrent dans les préparatifs globaux de votre organisation.

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Prospects Transactions Appels Revenus En savoir plus 5. Allocation des ressources et des fonds

Votre plan de vente doit détailler vos moyens financiers et humains et les méthodes que vous comptez mettre en œuvre au cours de l’année. La meilleure approche consiste à tenir compte du coût d’acquisition d’un nouveau client et du budget que vous avez défini pour votre équipe de vente et les ressources nécessaires.

Ensuite, décrivez comment vous avez l’intention d’employer vos ressources, y compris les fonds mis de côté pour le matériel promotionnel et de vente. Fournissez un bref résumé de la façon dont vous prévoyez d’employer chaque ressource et de la justification de la répartition de vos ressources.

Comment créer un plan de vente en seulement 6 étapes

Voici les six étapes pour créer un plan de vente :

Fixez des objectifs clairs et atteignables Évaluez la vue d’ensemble de votre entreprise Identifiez et formulez vos stratégies de vente Attribuez des rôles clairs aux membres de l’équipe de vente Allouez des fonds et des ressources au service des ventes Décrivez comment vous mesurerez les progrès et les performances 1. Fixez des objectifs clairs et atteignables

Si vous pouvez articuler clairement vos objectifs principaux, vous serez mieux placé pour créer un plan de vente qui vous mènera au réussite. Ils peuvent être aussi spécifiques qu’un pourcentage d’augmentation des revenus ou aussi génériques que l’augmentation de la main-d’œuvre.

Fixer des buts et des objectifs clairs et bien pensés est la première étape pour formuler une bonne stratégie de vente, et vous pouvez commencer par vous demander si :

Il y a un marché particulier inexploité dans lequel vous voulez pénétrer. Il est urgent d’agrandir votre équipe. Il y a une nouvelle offre innovante à lancer.

Une fois que vous avez des réponses à ces questions et des idées d’objectifs à fixer, vous pouvez discuter de vos objectifs avec votre équipe et obtenir leur avis. S’ils estiment que leurs opinions comptent, ils seront plus disposés à faire de leur mieux pour vous aider à mener à bien votre stratégie de vente.

2. Évaluez la vue d’ensemble de votre entreprise

Après avoir décidé d’un objectif, l’étape suivante consiste à fournir une évaluation honnête de la situation actuelle de votre entreprise par rapport à cet objectif. Pensez à tout ce que vous avez pour vous. Analysez les outils à votre disposition et déterminez comment vous les utilisez pour atteindre vos objectifs.

Quand vous planifiez votre stratégie de vente, vous pouvez commencer par réfléchir à la manière dont vous répondriez aux questions suivantes :

Quels obstacles rencontrez-vous ? Quels sont vos points forts? Quels canaux vous ont apporté la part d’activité la plus importante ? Sur quels marchés voudriez-vous voir une croissance ? Comment tirer le meilleur parti de vos ressources ?

Si vous avez besoin d’aide pour savoir par où commencer, une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) peut vous aider à mieux comprendre l’état de votre organisation en évaluant systématiquement ses forces et ses faiblesses.

3. Identifiez et formulez vos stratégies de vente

Il est désormais temps de déterminer les techniques que votre personnel de vente utilise pour entrer en contact avec des clients potentiels. Les stratégies de vente et de marketing englobent les médias sociaux, les événements en personne et les appels à froid. Voici trois approches possibles pour réaliser des ventes :

La vente basée sur des scripts se produit quand vos agents commerciaux utilisent un script ou un guide pré-écrit lorsqu’ils communiquent avec des clients potentiels. Il aide les vendeurs à expliquer à leurs clients comment leur offre répond à leurs besoins de manière plus approfondie et convaincante. La vente de satisfaction des besoins consiste à poser des questions pour déterminer les points faibles et les exigences d’un acheteur afin d’aider les vendeurs à cibler plus avec efficacité leurs arguments. Cette stratégie est plus efficace quand les clients ont des besoins différents, par contre les offres sont universelles. La vente avec un partenaire stratégique se produit quand deux sociétés participent au réussite de l’autre en mettant en commun leurs ressources pour développer des stratégies qui développeront les deux parties. Les deux parties font des efforts et apportent leurs connaissances pour trouver un terrain d’entente et développer des solutions.

De plus, vous pouvez employer votre système de point de vente (POS) pour stocker les informations des clients, ce qui vous permet d’observer à la fois les clients réguliers et les nouveaux clients. Vous pouvez aussi employer le publipostage, le courrier électronique, le service de messages courts (SMS), les sites de réseautage social, le télémarketing et d’autres canaux de marketing numériques et traditionnels.

4. Attribuez des rôles clairs aux membres de l’équipe de vente

Avoir une idée claire de son rôle dans une équipe facilite une collaboration plus efficace. Quand les membres de l’équipe savent ce qu’ils sont censés faire dans le cadre d’une équipe, il y a moins de conflits, moins de concurrence pour les rôles de leadership et des solutions plus innovantes aux problèmes.

Tous les membres de l’équipe de vente, que leurs responsabilités varient ou soient uniformes, doivent savoir de quoi ils sont responsables et comment ils s’intègrent dans le tableau d’ensemble. Avoir une stratégie de vente clairement définie démontre les priorités de l’entreprise et permet à la force de vente de cibler et d’exécuter les ventes avec plus de précision. En qualité de leader, vous devez être transparent sur la stratégie de l’équipe de vente.

5. Allouer des fonds et des ressources au service des ventes

A présent que vous avez des objectifs, des stratégies de vente et une équipe en place, vous pouvez commencer à considérer ce qui est faisable, combien cela coûtera et ce que vous pouvez vous permettre. Pour vous assurer que vous allouez des fonds et des ressources aux domaines où ils produiront les meilleurs rendements, envisagez de poser les questions suivantes :

De quelles technologies votre équipe a-t-elle besoin pour atteindre les objectifs fixés ? De combien de financement avez-vous besoin pour atteindre chaque objectif ? Avez-vous suffisamment de salariés réguliers et saisonniers pour mener à bien la stratégie ?

La clé de la réussite de l’exécution d’un plan de vente est de s’assurer que votre personnel de vente a accès à des ressources telles qu’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) ou un logiciel d’automatisation des ventes pour l’aider à atteindre ses objectifs.

6. Décrivez comment vous allez mesurer les progrès et les performances

Quand vous proposez un plan de vente de manière durable, vous devez aussi décrire comment vous suivez les progrès et les performances. La stratégie de vente nécessite un suivi continu pour voir si l’entreprise progresse. Mesurer la performance signifie mettre en contraste les résultats réels avec les résultats souhaités.

Les technologies de collecte de informations que vous choisissez simplifieront considérablement le suivi des performances. Vous pouvez examiner les informations générées par votre équipe pour vous assurer qu’elle est sur la bonne allée pour atteindre les objectifs fixés. Vous devez aussi être en mesure de traiter et de présenter les informations que vous avez recueillies de manière à ce que chaque division puisse les employer pour la planification stratégique.

La clé est d’y aller une étape à la fois

La planification est quelque chose qui se fait en plus des opérations quotidiennes. Étalez le processus de planification sur une semaine environ, en vous concentrant sur un aspect de votre stratégie à la fois pour continuer à avancer sans vous laisser submerger.

Une stratégie de vente n’est jamais complète, et à mesure que votre entreprise évolue, la vôtre devrait en faire autant. Faites des pas de bébé, évaluez les résultats après un mois ou deux et améliorez-vous à partir de là.

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