Voici la chose à propos de Ils demandent, vous répondez.
Lorsqu’un spécialiste du marketing digital ou un chef d’entreprise voit Marcus Sheridan parler de son approche du marketing digital à l’ère moderne, ou qu’il a lu son livre du même nom, il est quasiment toujours excité.
Ils voient la situation dans son ensemble.
Ils comprennent comment la réalisation de contenu écrit et vidéo qui répond sincèrement et complètement aux questions, préoccupations et craintes les plus urgentes de leurs acheteurs idéaux les aidera à dominer leur secteur.
Les vendeurs, toutefois, sont une toute autre histoire.
En toute justice pour les ventes, je ne les blâme pas du tout de ne pas avoir vu le potentiel de Ils demandent, vous répondez au début, mais une fois qu’ils auront saisi la vision, ils seront heureux de l’avoir fait.
Les blogs fonctionnent mieux quand vous écrivez sur des sujets qui intéressent vos acheteurs.
Les équipes commerciales ont été brûlées une fois de trop par le marketing
L’une des petites phrases à la mode véhiculées par les professionnels de l’industrie est « l’alignement des ventes et du marketing », ce qui est une manière polie de dire que ces deux départements doivent bien travailler ensemble. Toutefois, ce n’est généralement pas le cas.
Vous voyez, ce que le manque « d’alignement des ventes et du marketing » signifie vraiment, c’est que les équipes de vente ne font pas confiance au marketing pour créer quoi que ce soit de valeur à employer. Au lieu de cela, ils voient les spécialistes du marketing produire du contenu moelleux qui a la capacité de renforcer la notoriété de la marque, mais ne fait pas grand-chose pour conclure des affaires.
Le marketing, pour sa part, considère les ventes comme des êtres obsédés par les revenus d’une autre planète qui se soucient davantage de conclure des affaires que de fidéliser la clientèle et de vaincre de manière durable la marque.
Avec ce type de déconnexion en place dans des milliers d’sociétés à travers le monde, il n’est pas étonnant que les spécialistes du marketing se sentent incompris et que les équipes de vente ne fassent confiance à rien qui ressemble à du marketing.
Pour de nombreux professionnels de la vente, les blogs, les publications sur les réseaux sociaux et les vidéos YouTube ne semblent rien faire pour générer des revenus. Au lieu de cela, ils ressemblent davantage à des éléments de campagne coûteux dans un budget marketing.
Et, sincèrement, ces équipes de vente ne se trompent pas la plupart du temps.
Ainsi, quand les spécialistes du marketing arrivent avec un nouveau livre/vision/cadre/perspective, les ventes ont parfaitement le droit d’être sceptiques.
Mais cette fois c’est différent. Je promets.
Ils demandent, vous répondez est une initiative de vente, pas une initiative de marketing
Alors que de nombreux principes fondamentaux de Ils demandent, vous répondez ressemblent à du marketing (réalisation de contenu, blogs, YouTube, médias sociaux, centre d’apprentissage de sites Web), il s’agit en fait d’une initiative axée sur les ventes.
Vous voyez, les règles fondamentales de They Ask, You Answer sont simples : répondez aux questions et aux préoccupations des clients afin qu’ils puissent plus facilement acheter chez vous.
Alors que, oui, une partie de ce que vous produisez générera du trafic de recherche et des impressions sur les réseaux sociaux, le plus grand bénéficiaire est en fin de compte le prospect entrant et progressant plus rapidement dans le processus de vente.
Lorsqu’ils sont correctement mis en œuvre, chaque article de blog, chaque vidéo, chaque page de site Web est créé en fonction des besoins de l’équipe de vente, en fonction de leur connaissance de première ligne de ce que pensent et ont besoin leurs acheteurs idéaux.
Quand cela se produit, les supports marketing deviennent soudainement pertinents et utiles pour l’équipe commerciale.
Ils peuvent les partager avec des prospects et être sûrs que les prospects organiques n’ont pas lu quelque chose sur le site Web qui n’est pas synchronisé avec le processus de vente.
Toutefois, l’équipe marketing ne peut pas le faire sans l’aide de l’équipe commerciale. Le marketing ne parle pas aux acheteurs face à face comme le fait le service des ventes.
Mais quand les équipes travaillent ensemble, elles peuvent produire du contenu qui aide réellement les ventes.
Plongeons dans les détails de la façon dont cela fonctionne.
7 avantages clés de They Ask, You Answer pour les ventes
Pour vaincre avec Ils demandent, vous répondez, l’équipe commerciale et l’équipe marketing devront collaborer. Ils se réuniront, organiseront des remue-méninges et vérifieront les produits du marketing de contenu. (Parfois, cela se fait dans ce que nous appelons une équipe de revenus.)
Je vous promets qu’il s’agit d’un engagement de temps minimal et vaut totalement le temps de tout le monde. Voici pourquoi.
1. Cela ouvre toute votre entreprise à comprendre vos acheteurs comme jamais auparavant
Le cœur de They Ask, You Answer est une obsession totale de savoir ce que vos acheteurs pensent, ressentent et recherchent.
Comprendre vos acheteurs est une initiative sur le pont.
Les spécialistes du marketing doivent travailler avec des commerciaux, des professionnels du service client et d’autres experts de l’entreprise pour apprendre à connaître le client avant, pendant et après l’achat.
Ils doivent se plonger dans les informations et les analyses et interroger d’anciens clients.
Quand votre entreprise comprend ses clients, elle peut produire des messages qui répondent à leurs besoins, inquiétudes et préoccupations
Le résultat est un contenu axé sur le client qui génère des revenus, et non des mesures de vanité.
2. La production de contenu renforce votre message de vente
Les professionnels de la vente ont entendu les nombreux questions qu’un prospect pourrait poser, et ils ont répondu à toutes. Ils ont vu quelles réponses ont satisfait les clients et lesquelles ont raté la cible.
Quand les équipes de vente sont connectées au processus de production de contenu, elles affinent la façon dont elles répondent aux questions difficiles, améliorant ainsi la façon dont elles communiquent avec les clients dans le futur.
3. La vente de cession raccourcit le cycle de vente
Vous savez certainement que votre prospect va poser une question précis à un moment précis. Quasiment tout le monde pose exactement la même question à ce moment-là, n’est-ce pas ?
Au lieu de de passer de précieuses minutes à répondre à la question pendant l’appel de vente, vous envoyez une vidéo ou un article qui fournit une réponse intégralement vérifiée à cette question – avant même que le prospect n’y réponde.
Désormais, votre appel sera plus productif et vous gagnerez la confiance de l’acheteur dans le processus.
C’est la beauté de la vente par affectation – la manière éprouvée et éprouvée d’employer le contenu éducatif dans le processus de vente.
Quand vous avez un contenu auquel vous pouvez faire confiance, vous pouvez « attribuer » ce contenu à l’avance pour devancer les questions et les objections des acheteurs.
4. Vous en saurez plus sur vos acheteurs avant même qu’ils n’entrent dans l’entonnoir de vente
Grâce aux plates-formes avancées d’automatisation et d’analyse des ventes et du marketing comme HubSpot, les équipes commerciales peuvent voir chaque page de site Web, chaque article et chaque vidéo qu’un prospect a consultés avant de contacter un commercial.
Il s’agit d’une intelligence inestimable qui vous permettra de saisir exactement ce qui intéresse vos prospects et ce qu’ils savent de vous et de ce que vous vendez, le tout avant même qu’une seule conversation de vente n’ait eu lieu.
C’est une quantité incroyable d’informations sur les prospects à portée de main.
5. Les prospects entreront dans le pipeline en engendrant déjà confiance à votre marque.
Quand les clients s’auto-éduquent avant de parler à un représentant commercial, ils entrent dans le processus de vente avec une relation établie avec votre entreprise.
Ils vous connaissent. Ils vous font confiance.
Et les acheteurs sont plus susceptibles d’acheter auprès d’sociétés en qui ils ont confiance.
Les commerciaux peuvent passer plus de temps lors des réunions à avoir des conversations approfondies spécifiques aux besoins des personnes à qui ils s’adressent.
Cela vous permet de faire ce que vous faites le mieux : vendre.
6. Votre bibliothèque de contenu vous aidera à former vos futurs employés
Plus vous créez de contenu, plus vous aurez d’articles, de vidéos et plus à votre disposition pour que les employés actuels et futurs puissent les employer comme matériel de formation.
Cela les aidera à apprendre les doctrines, les philosophies, etc. de l’entreprise de manière plus efficace et plus efficiente.
7. Un contenu de qualité signifie plus de confiance, plus de confiance signifie des cycles de vente plus courts, des cycles de vente plus courts signifient des équipes de vente plus heureuses
En donnant à vos acheteurs les moyens de se former à travers le contenu que vous créez et publiez, vous offrez du temps à vos équipes commerciales.
Plus de temps à passer avec des prospects qualifiés, plus de temps à la fin de la journée pour pointer à l’heure.
Que devons-nous faire désormais pour commencer ?
C’est beaucoup d’effort pour aligner toute votre entreprise sur Ils demandent, vous répondez en tant qu’une façon de faire des affaires.
En effet, contrairement aux stratégies du passé, They Ask, You Answer doit être adopté par toutes les équipes – direction, ventes, marketing, service, etc. Il n’appartient pas à une équipe ou à un individu. Il s’agit d’un changement culturel au sein de votre entreprise, pas d’une tactique éclair.
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Oui, il s’agit certainement d’un écart important par rapport à « la façon dont cela a toujours été fait » au sein de votre entreprise. Mais croyez-moi, les résultats parleront d’eux-mêmes.
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