Mentionnez le jeu de rôle à un groupe de professionnels et les réactions sont pratiquement un réflexe – soupirs, gémissements, roulements d’yeux – et ce ne sont que les plus perceptibles.

Les jeux de rôle sont un outil de développement populaire utilisé par des équipes de toutes sortes et de tous horizons, mais malheureusement, le grincer des dents ressenti par les participants est tout aussi universel.

« Pour de nombreuses personnes, se tenir devant un groupe de pairs et entendre des commentaires sur leur performance est douloureux », explique Larry JB Robinson, un propriétaire d’entreprise qui a partagé son expérience personnelle avec le jeu de rôle dans HBR.

Les gens sont conscients d’être mis sur la sellette et de « jouer » devant un groupe, sans parler d’avoir à donner et à recevoir des commentaires. Il peut être extrêmement vulnérable.

Zut, je devrais savoir. Mon pouls s’accentue et mes paumes se gonflent rien que d’y penser.

D’un autre côté, même les interprètes confiants ont affirmé que les scénarios de vente de jeux de rôle étaient trop irréalistes, flous et, à leur tour, « une perte de temps ».

Donc, si c’est si misérable, pourquoi les gens continuent-ils à le faire ?

Nos coachs de vente et de marketing numériques ont travaillé avec des centaines d’équipes de vente à travers le monde, et le résultat est pratiquement toujours le même une fois que nous avons rompu les mauvaises habitudes et pratiques, ce qui en fait un « gaspillage ».

En fait, une fois apprises à bien faire les choses, les équipes avec lesquelles nous travaillons trouvent que le jeu de rôle est l’une des parties les plus précieuses de leur formation à la vente.

Dans ce post, je vais partager :

Pourquoi le jeu de rôle est si précieux Pourquoi le jeu de rôle est-il meilleur que les autres formations? Sept étapes pour rendre le jeu de rôle plus précieux pour votre équipe de vente

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Pourquoi le jeu de rôle est-il si précieux dans les ventes ?

Le jeu de rôle est utilisé dans la formation à la vente depuis de nombreuses années – et pour une bonne raison.

Un jeu de rôle efficace permet :

Permettez aux équipes de vente de tester et d’affiner les techniques de communication critiques dans un environnement sûr et privé. Permettez aux commerciaux de donner et de recevoir des commentaires constructifs pour s’améliorer. Permettez aux commerciaux de se familiariser avec les nouvelles technologies ou les nouveaux outils. Bâtissez une confiance authentique et durable. Optimisez l’expérience de vente des prospects et des clients.

Mais attendez, cela ne pourrait-il pas se faire sans une performance maladroite devant l’équipe ?

Pourquoi le jeu de rôle est-il meilleur que les autres formations à la vente ?

Dans son article de 1987 dans HBR, Robinson a poursuivi :

« Contrairement à d’autres outils de formation, tels que des manuels ou des conférences en classe, le jeu de rôle est actif. Avec l’activité, l’implication et la pression des pairs, les gens se sentent dans le » drame « et le taux d’apprentissage est élevé. »

Ce que Robinson décrit, c’est le fait que, physiologiquement, les émotions améliorent la formation de la mémoire.

En d’autres termes, les expériences de première main avec un engagement physique et sensoriel – comme les jeux de rôle – peuvent aider les commerciaux à mieux saisir et retenir les leçons que d’autres supports comme les conférences, les articles ou les vidéos.

Le jeu de rôle signifie plus d’expérience et plus d’expérience signifie plus de chances prises, d’erreurs commises et de leçons apprises.

Grâce à un jeu de rôle efficace, les commerciaux peuvent expérimenter et travailler personnellement sur de nombreux types de situations sans aucun risque d’échec. Ils peuvent tenter leur chance sans craindre qu’un accord soit perdu ou qu’une relation soit rompue.

Cette pratique aide à développer la confiance qu’ils savent comment réagir à tout scénario qu’un prospect pourrait leur lancer.

Alors, comment créez-vous ce jeu de rôle de rêve qui n’est pas flou, irréaliste ou une perte de temps ? Voici sept étapes pour rendre le jeu de rôle réellement précieux pour votre équipe de vente.

1. Choisissez le(s) bon(s) partenaire(s) de rôle

Considérez cette étape comme le casting d’un film avec vous.

Si deux acteurs – qu’ils jouent des intérêts amoureux, des frères et sœurs, des amis ou des ennemis – ne sont pas sur la même page, la représentation prévue ne peut pas se produire. Le public ne ressentira pas l’amour, la haine ou l’énergie des copains, et les acteurs non plus. Vous recherchez la chimie à l’écran, d’une certaine manière.

Dans le cas d’un jeu de rôle commercial, cette alchimie vient d’un partenaire qui s’investit totalement dans le scénario et qui vous aide à vous améliorer. Ils doivent pouvoir articuler clairement :

Quel est l’objectif final Pour quels appels ou réunions sont préparés Quels scénarios sont en cours d’élaboration

À partir de là, ils devraient être en mesure de saisir sur quoi leur coéquipier en exercice essaie de travailler, quelles conditions clés doivent être remplies et sur quoi cela signifie qu’ils doivent se concentrer.

De nombreuses personnes devraien être en mesure de cocher ces cases, mais ce rôle est certainement mieux rempli par un autre représentant commercial de votre équipe de vente ou par une personne ayant une expérience similaire à celle du prospect.

Ces similitudes aideront un partenaire à entrer davantage fermement dans son rôle dans le scénario de vente avec des informations et des expériences du monde réel.

Conseil de pro : si possible, demandez à un tiers de se joindre à vos jeux de rôle en tant qu’observateur ou médiateur.

Leur présence vous permettra, à vous et à votre partenaire, d’émerger pleinement dans le jeu de rôle, mais aussi de savoir qu’une personne d’autre sera là pour vous garder sur la bonne route si vous perdez le cap, ou même pour vous faire part de ses commentaires.

Une fois que vous avez un partenaire sécurisé, vous pouvez commencer à vous mettre au travail.

2. Définissez les conditions

Le directeur de la stratégie d’Idevart, Chris Duprey, est l’expert en jeux de rôle de notre équipe.

Lorsqu’il parle aux chefs d’entreprise, aux équipes commerciales ou même à nos coachs de la façon de se lancer dans le jeu de rôle, cela part toujours du même endroit : « Il faut mettre les bonnes conditions. »

Suivez ces règles de base pour établir les bonnes conditions et atténuer les comportements et les habitudes qui peuvent faire dérailler le jeu de rôle :

Pas de sarcasme ni de plaisanterie. Comme le dit Chris, « Tu ne fais pas ça pour rire. Tu fais ça pour maîtriser ton art. » Les participants au jeu de rôle doivent s’engager pleinement dans les scénarios décrits. Ayez une « lecture anticipée » écrite, partagée et convenue. (Plus d’informations à ce sujet dans la section suivante.) Traitez chaque jeu de rôle comme s’il était réel. Vous ne pouvez pas traiter votre partenaire (qui a la capacité de être un ami) comme autre chose que le rôle qu’il joue. Entrez dans le personnage et restez dans le personnage.

En plus de suivre ces règles de base, il est essentiel que vous centriez vos jeux de rôle sur des scénarios réels – par exemple, des conversations de vente qui arrivent bientôt avec des prospects réels.

Cela vous ancrera (et/ou votre équipe) intégralement dans la réalité et encore une fois, garantira que les techniques pratiquées seront réellement utiles.

Si, toutefois, il n’y a tout simplement pas de scénario réel sur lequel vous pouvez vous appuyer, centrez votre jeu de rôle autour d’un principe de vente que vous souhaitez mettre en pratique.

🎓 Regardez le cours complet de Chris sur le jeu de rôle : Jeu de rôle sur la vente virtuelle avec des équipes de vente

3. Créez et partagez une « lecture anticipée »

Une lecture anticipée est un plan ou un document remis au partenaire qui agira en tant qu' »acheteur » dans le jeu de rôle de vente.

Il leur fournit tout ce qu’ils doivent savoir pour être le meilleur partenaire possible, de même que toutes les informations de base dont ils ont besoin pour que le scénario se sente réel.

Ceci comprend:

À quoi ressemble leur personnage, à quoi ressemble-t-il et ressent-il? Quelles sont leurs peurs, leurs inquiétudes et leurs préoccupations? Les pages de sites Web qu’ils ont pu visiter et à quelles questions ont-ils répondu sur les formulaires. (Regarder votre CRM vous aidera à trouver certains de ces détails de fond.) Quelle était la première correspondance avant de mener à cette conversation.

Créer ceci à partager avec votre partenaire à l’avance leur procurera quelque chose à employer pour se préparer et leur procurera aussi l’occasion de poser des questions pour rendre le jeu de rôle plus fluide.

4. N’ayez pas peur de faire une pause et de recommencer

Si vous êtes dans un jeu de rôle et que vous pouvez sentir sur le moment que vous n’avez pas géré quelque chose comme vous le vouliez, vous pouvez « faire une pause et revenir en arrière » pour bien faire les choses.

Les jeux de rôle sont de petits laboratoires pour vous les professionnels de la vente, et c’est un moyen incroyablement efficace d’affiner vos techniques de communication commerciale virtuelle en temps réel, au lieu d’avoir à attendre après coup pour en discuter.

5. Faites un suivi comme un vrai appel de vente

Nous avons donc déjà mentionné à quel point il est important de traiter ces jeux de rôle comme des scénarios réels.

Eh bien, cela ne s’arrête pas à l’appel ou à la réunion de vente.

Si vous êtes la personne agissant en qualité de représentant commercial, complétez l’expérience complète du jeu de rôle en envoyant à votre « acheteur » (votre partenaire de jeu de rôle) un e-mail de suivi comme vous le feriez s’il était le véritable prospect.

Incluez des vidéos ou des documents de suivi et proposez les prochaines étapes comme vous le feriez normalement. De cette façon, vous pouvez recevoir des commentaires sur tous les aspects de l’interaction commerciale.

6. Débriefez et évaluez ensuite

Désormais, c’est là que la magie opère.

Après le jeu de rôle, il est temps de se plonger dans la façon dont cela s’est bien passé, de discuter des objectifs initiaux, de savoir si ces objectifs ont été atteints ou non et (s’ils ne l’ont pas été) quelles sont les opportunités d’amélioration pour le clouer dans un vrai- situation de vie.

Discuter:

Que devions-nous faire ? Qu’avons-nous fait concrètement ? Qu’est-ce qui s’est bien passé? Qu’est ce qui ne s’est pas bien passé? Qu’allons-nous faire pour y remédier ?

En qualité de personne pratiquant, soyez ouvert à recevoir des commentaires. Et, en qualité de partenaire, soyez honnête avec votre partenaire de vente sur ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné.

Les commentaires doivent être bienveillants, mais constructifs et directs.

Qu’y avait-il dans leur ton qui aurait pu être meilleur ? Comment auraient-ils pu se présenter différemment ?

Personne n’est parfait. Si vous sortez d’un jeu de rôle sans endroits où vous améliorer ou apprendre davantage, vous n’avez pas fait ce que vous deviez faire.

7. Respectez un horaire régulier

D’après l’état de préparation des ventes 2022 de Mindtickle, une entreprise moyenne demande à ses commerciaux de faire 2 à 3 jeux de rôle par an.

Sincèrement, nous trouvons cela effroyablement bas.

Bien qu’il n’y ait pas de règle totale quant à la fréquence à laquelle vous devriez faire un jeu de rôle de vente, Chris Duprey note que c’est un peu comme un exercice.

Tandis que le paysage de la vente à distance continue d’évoluer, vous devez rester « en forme ». Vous devez créer une habitude autour de votre jeu de rôle et « plus il y a de répétitions, mieux c’est ».

Dans cet esprit, établissez un rythme programmé et fréquent de scénarios de vente virtuelle de jeux de rôle. Par exemple, nous recommandons aux clients et aux membres de notre propre équipe de planifier une fois par semaine ou une fois toutes les deux semaines.

Rien de moins que cela, et vous ne pratiquerez certainement pas aussi souvent, et encore moins apprendrez ou vous souviendrez de ce que vous avez appris entre les jeux de rôle.

Le jeu de rôle est la clé de votre réussite commercial de manière durable

Aussi cliché que cela puisse paraître, la pratique rend vraiment parfait.

Bien qu’il ne soit jamais garanti qu’une véritable conversation de vente se déroulera exactement comme un jeu de rôle, travailler sur différents scénarios peut vous aider à éviter d’être jeté ou pris au dépourvu quand de nouvelles situations ou objections arrivent.

Et bon, si vous rencontrez quelque chose dans une conversation que vous n’avez pas abordée, ce n’est qu’un scénario pour votre prochain jeu de rôle.

Utilisez les étapes que j’ai décrites ci-dessus pour commencer, et si vous souhaitez approfondir, consultez le cours complet de Chris, « Comment jouer un rôle dans la vente virtuelle avec votre équipe » dans Idevart+ !



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