Il y a de la sagesse à faire un zoom arrière.
Les commerciaux, et même les directeurs commerciaux, peuvent parfois être si proches du processus de vente de leur organisation qu’ils peuvent passer proche de la vue d’ensemble. Ils ne voient pas la forêt pour les arbres, pour ainsi dire.
Mais cela peut être une erreur coûteuse.
Ce n’est que quand nous dézoomons et examinons les informations agrégées que nous pouvons commencer à comprendre les défauts de notre propre processus de vente. Les types de problèmes qui vous échappent quand vous examinez des vendeurs et des prospects individuels.
Mais nous sommes différents en direct — sessions hebdomadaires gratuites de vente et de marketing pour vous aider à développer votre entreprise
Ci-dessous, je vais vous expliquer comment nous avons utilisé les informations pour examiner notre processus de vente, identifier les «points dangereux» et améliorer notre vitesse de vente, et comment vous pouvez faire de même.
Améliorer votre processus de vente : prérequis des informations
Avant de plonger, un peu de prudence : vous ne valez que la qualité de vos informations.
Pour vraiment entreprendre ce processus, vous devez savoir que votre équipe utilise correctement votre CRM (ou logiciel de gestion de la relation client). Cela signifie déplacer les transactions d’une étape à l’autre et consigner les notes de réunion après chaque appel. Cela signifie que tous les commerciaux ont leurs comptes de messagerie liés au CRM afin que tout le monde puisse voir leur correspondance avec les prospects.
Des informations incomplètes vous donnent une image incomplète de ce qui se passe dans votre processus de vente, ce qui conduit à de mauvaises décisions.
Avant d’essayer sérieusement d’améliorer votre processus de vente, vérifiez vos informations.
Ensuite, quand vous êtes prêt, commencez par la première étape.
Étape 1 : Trier les prospects en deux catégories : entrants et sortants
La première étape d’un audit de processus de vente consiste à organiser vos informations. Il y a un certain nombre de façons de le faire. Pour nous, il était plus logique de le diviser en deux catégories : entrant et sortant. En d’autres termes, les prospects sont-ils venus nous voir pour prendre rendez-vous (inbound), ou les avons-nous contactés et prospectés (outbound) ?
Prospects entrants
Si quelqu’un nous contacte et prend rendez-vous avec nous, nous savons qu’il s’agit certainement d’une piste assez chaleureuse qui a de bonnes chances de se conclure.
Pourquoi?
Ils sont venus à nous, et non l’inverse. Parce qu’ils ont levé la main, ils ont eu tendance à s’intéresser plus sincèrement à ce que nous vendons. Ils en savent certainement beaucoup sur qui nous sommes et ce que nous faisons. Cela signifie qu’il y a moins besoin d’éducation plus tard, ce qui améliore nos chances de conclure. Ils donnent de leur temps pour nous rencontrer. Bien qu’il y ait beaucoup de pertes de temps professionnelles, en général, c’est un signe de sérieux.
A présent, cela ne signifie pas que nous fermons tous ceux qui viennent à nous.
Il y a beaucoup de prospects entrants qui finissent par être mauvais et ne vont nulle part. Et, car nous sommes dans l’espace B2B, nous finissons parfois par parler avec des personnes qui ne sont pas des décideurs, ce qui ralentit les choses. Mais nos taux de conclusion sont plus élevés avec les prospects entrants qu’avec notre autre catégorie, que nous aborderons ensuite.
Prospects sortants
Pour notre définition, les « prospects sortants » sont toute personne à qui notre équipe de vente s’adresse. Mais ce ne sont pas des noms sur une liste que nous avons achetée quelque part. Il peut s’agir de visiteurs de sites Web, de participants à des conférences ou de prospects ABM (marketing basé sur les comptes).
En général, ces opérations sont plus difficiles à conclure et le processus de vente prend plus de temps, pour toutes les raisons évidentes.
Pour cette raison, nous voulions garder ces informations séparées afin qu’elles ne faussent pas nos informations.
Dans l’ensemble, les prospects entrants et sortants étaient suffisamment différents pour que nous ne puissions vraiment les analyser que lorsqu’ils étaient séparés. Cette division nous a permis de tirer des conclusions plus significatives à partir des informations.
Étape 2 : Concentrez-vous sur la vitesse de vente
Une fois nos informations organisées, nous pourrions passer à la deuxième étape : mettre les chiffres en contexte.
La meilleure mesure de l’performance du processus de vente est la vélocité des ventes. De nombreuses sociétés suivent la vitesse des ventes, mais beaucoup ne le font pas. Alors, décomposons ce que c’est et ce qu’il nous dit.
Qu’est-ce que la vélocité des ventes ?
Aussi appelée « vélocité du pipeline », la vélocité des ventes est une mesure de la rapidité avec laquelle les acheteurs (et l’argent) se déplacent dans votre processus de vente.
Pour le calculer, utilisez quatre métriques que vous suivez certainement déjà :
Nombre d’opérations dans votre pipeline (actuellement ou pendant une période donnée) Taille moyenne des transactions (en dollars) Taux de réussite (en pourcentage) Délai moyen de clôture (en jours)
Pour calculer, multipliez les trois premiers nombres et divisez-le par le quatrième.
Autrement dit:
Vous pouvez déterminer votre vitesse de vente dans son ensemble ou séparée par différents produits, catégories ou autres critères. Par exemple, dans notre cas, nous avons maintenu notre vitesse de vente pour les prospects entrants et sortants indépendamment les uns des autres.
Voici la feuille de calcul que nous utilisons pour suivre à la fois la vitesse des ventes et les coûts d’acquisition de clients (CAC). Il exécutera les calculs de base pour vous. J’y ai laissé de faux numéros. Copiez-le et faites-le vôtre.
Que vous dit la vélocité des ventes ?
La vélocité des ventes est une mesure de la rapidité avec laquelle l’argent circule dans votre pipeline de ventes.
Par exemple, si vous avez 50 opérations dans votre pipeline, une taille moyenne de transaction de 1 000 $, un taux de clôture de 20 % et un délai moyen de clôture de 12 jours, vous avez une vitesse de vente de 833 $.
Cela signifie que vous rapportez environ 833 $ par jour.
Comment faites-vous pour augmenter votre vitesse de vente ?
En distillant le processus de vente en quatre mesures – quatre chiffres dans une formule – vous réduisez le nombre de variables que vous pouvez manipuler.
C’est une bonne chose.
La vente est une entreprise instable. Essayer de traquer chaque nuance et microdécision qui a poussé quelqu’un à décider de ne pas acheter est un exercice futile.
Au lieu de cela, la vélocité des ventes vous donne quatre leviers à actionner :
Vous pouvez augmenter votre nombre d’opérations. Vous pouvez augmenter votre taux de clôture. Vous pouvez raccourcir votre cycle de vente.
ou
Vous pouvez augmenter la taille moyenne de votre transaction.
Bien qu’il y a plusieurs des dizaines de façons de procéder, il s’agit toujours d’un processus plus ordonné et traçable que d’essayer au hasard d’améliorer l’ensemble de votre processus de vente.
Étape 3 : Identifiez les « points dangereux » du processus de vente
La vélocité des ventes est comme un pouls sténographique de notre processus de vente. Chaque trimestre, cela nous donne une idée de l’évolution des choses et de la santé de notre pipeline. (Nous suivons aussi d’autres numéros.)
Avec un processus de vente en plusieurs étapes comme le nôtre, chaque étape est un endroit où les prospects peuvent tomber ou un point dangereux. Ils choisissent de ne pas aller de l’avant, ils vont avec un concurrent au lieu de nous.
Disons que 100 prospects entrent dans notre processus de vente en réservant un appel avec notre équipe.
Peut-être 90 se présentent aux réunions d’appel de découverte.
Parmi ceux-ci, peut-être 50 vont rencontrer leur entraîneur et en savoir plus sur le programme.
Sur les 50 qui ont rencontré les coachs, une vingtaine vont fermer et devenir clients.
100 opérations deviennent 20 ventes.
Chacune de ces étapes est un point de contact et une opportunité, mais aussi un point dangereux.
Si vous pouviez améliorer l’un de ces chiffres, les résultats pour votre entreprise seraient immenses.
Comment pouvez-vous vous améliorer à chaque étape ? Comment pouvez-vous faire en sorte qu’une ou deux personnes de plus passent à une étape donnée du processus de vente ?
Cela sera différent pour chaque entreprise, mais vous pouvez essayer quelques choses :
Surveillez les appels commerciaux pour identifier les questions, les inquiétudes et les préoccupations auxquelles vos acheteurs sont confrontés. Réfléchissez : comment pouvons-nous y répondre plus correctement ? Lisez les e-mails dans votre CRM pour évaluer les pratiques de communication. Réfléchissez : comment pouvons-nous mieux communiquer ? Parlez aux clients et voyez ce qui les a fait avancer. Réfléchissez : quels facteurs les ont amenés à acheter ? Parlez aux personnes qui n’ont pas acheté chez vous pour savoir pourquoi elles ont choisi une autre option. Pensez : ont-ils choisi un concurrent ou ont-ils choisi de ne pas acheter du tout ? Comment pouvons-nous résoudre les deux ? Évaluez les supports d’aide à la vente, qu’il s’agisse de la copie de la page « Réserver une réunion » ou des guides de l’acheteur, des rapports de recherche, etc. Utilisez les informations pour voir avec quoi les clients interagissent. Réfléchissez : les mots et les vidéos indiquent-ils que nous pouvons résoudre les problèmes de l’acheteur ?
Au fur et à mesure que vous collectez des informations, commencez à croire à l’étape suivante : tester et améliorer votre vitesse de vente. N’oubliez pas qu’une petite amélioration peut avoir de grandes conséquences pour votre organisation.
Étape 4 : Testez et améliorez la vitesse de vente
Il y a un million de détails dans tout processus de vente. C’est une équation infiniment complexe qui se résume toujours à l’une des deux réponses : oui ou non.
En qualité de leader des ventes, il est facile de se perdre dans le terrain de jeu infini des variables. Au lieu d’être paralysé par la complexité, utilisez les informations que vous collectez pour faire des choix calculés et mesurables.
Vous voulez augmenter votre nombre d’opérations ? Il s’agit certainement d’une initiative de marketing qui implique une étude d’audience et une analyse de marché. C’est le travail de votre équipe marketing de créer et de capter la demande pour votre solution. En d’autres termes, rendez les problèmes que vous résolvez très visibles pour ceux qui les rencontrent afin qu’ils vous voient comme la solution. Cela signifie un meilleur contenu distribué aux endroits où vos acheteurs passent du temps. Vous souhaitez augmenter votre taux de clôture ? Rencontrez vos prospects là où ils se trouvent et adaptez-leur le processus de vente. Écoutez leurs problèmes et établissez un climat de confiance afin d’inciter à la découverte de soi. Dans le même temps, assurez-vous que vous empêchez les prospects mal adaptés d’entrer dans le processus de vente en premier lieu. Vous souhaitez raccourcir votre cycle de vente ? Travaillez avec votre équipe marketing pour créer des supports d’aide à la vente fiables que vous pouvez employer avec vos clients. Au lieu de passer du temps à chaque appel à répondre aux mêmes questions, envoyez un article ou une vidéo à l’avance pour éliminer ces questions. Ensuite, vous aurez des conversations de vente plus productives et adaptées aux besoins de chaque acheteur. Vous souhaitez augmenter la taille moyenne de vos transactions ? Existe-t-il des moyens de regrouper ce que vous vendez ? Existe-t-il des opportunités naturelles de vente incitative qui serviraient vos clients ? Vos prix sont-ils conformes aux normes de l’industrie ou est-il temps de les augmenter ?
Vos besoins seront uniques, alors commencez à tester et voyez ce que vous apprenez.
Optimisez votre processus de vente, développez votre activité
Les ventes sont la pierre angulaire de votre organisation. Sans un afflux régulier de revenus, vous ne pouvez pas faire la paie et payer les frais généraux – et encore moins investir dans la recherche et le développement et d’autres activités coûteuses.
Pour que votre processus de vente continue de fonctionner, pensez-y toujours à la fois au niveau global et au niveau individuel.
Sur l’échelle à objectif large et zoom arrière, utilisez les conseils ci-dessus pour tirer les bons leviers et améliorer votre vitesse.
Mais vous ne pouvez pas ignorer le coaching et le mentorat dont chaque représentant commercial a besoin pour donner le meilleur d’eux-mêmes. Le meilleur processus de vente au monde ne vaut que par les professionnels de la vente qui le mettent en œuvre. Apprendre à votre équipe à bien écouter, à instaurer la confiance et à vraiment servir ses acheteurs est la contre-mesure essentielle à l’amélioration du processus de vente.
Quand vous avez les deux, votre entreprise est prête à décoller.
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