Chaque année, il devient de plus en plus coûteux de gérer votre entreprise. Pour suivre le rythme, vous vous attendez à ce que votre équipe augmente les ventes afin que vous puissiez atteindre vos objectifs commerciaux.
De nombreux chefs d’entreprise cherchent à améliorer les performances de leur équipe de vente en investissant dans un programme de formation à la vente. Ces types d’initiatives de formation sont de grosses affaires : les sociétés américaines dépensent plus de 70 milliards de dollars en formation commerciale chaque année.
Avec un budget de formation limité, vous devez savoir que les dollars que vous dépensez pour la formation reviendront à votre entreprise sous forme de revenus accrus.
Dans cet esprit, examinons certaines options de formation à la vente et ce que vous pouvez vous attendre à y consacrer.
N’oubliez pas que la formation à la vente se présente sous toutes les formes et dans toutes les tailles, des options en ligne gratuites aux programmes de formation intégralement personnalisés pour les équipes au niveau de l’entreprise. Ci-dessous, je décomposerai différentes options et ce que vous (et votre équipe) pouvez vous attendre à dépenser pour chacune. Je couvrirai :
La gamme de prix de la formation commerciale Des options représentatives pour chaque budget Quelques conseils de pro pour améliorer l’performance de toute formation que vous suivez
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Pourquoi investir dans une formation commerciale
Une entreprise ne peut pas prospérer sans ventes, et il y a des cimetières jonchés d’organisations qui dépérissent parce qu’elles n’ont pas pu trouver de prospects à acheter.
Que vous soyez un entrepreneur solo ou une entreprise de milliers de personnes, le réussite des ventes est essentiel à votre croissance. Plus vos conversations de vente se déroulent bien, meilleur est votre résultat net.
Mais la vente est compliqué. En 2021, moins d’un quart des professionnels de la vente ont dépassé leur quota.
L’amélioration de ces chiffres prend du temps. En plus de la formation à la vente pour vos commerciaux de première ligne, vous devez auditer l’ensemble de votre processus de vente, y compris la prospection, l’activation des ventes, la gestion du pipeline et la communication.
Les performances de vente dépendent d’un nombre vertigineux de variables, et plus vous pouvez améliorer chacune d’entre elles, plus vous verrez votre équipe vendre.
Pour cette raison, la formation à la vente est un investissement crucial pour les sociétés de toutes tailles et de tous types.
Pour les équipes commerciales les plus performantes, la formation continue fait partie de leur culture. Les commerciaux passent en revue les appels avec leurs responsables, pratiquent des jeux de rôle avec leurs collègues, assistent régulièrement à des ateliers en ligne et lisent des livres pour rester au top de leur forme.
Si les organisations ne créent pas de budget de formation et n’investissent pas dans leurs équipes, leurs performances commerciales en souffriront.
Le coût de la formation commerciale
Alors, combien devriez-vous vous attendre à dépenser pour la formation à la vente ? Vous ne serez certainement pas surpris d’apprendre que la formation à la vente couvre un grand choix en termes de coût. Il y a plusieurs des options gratuites, et il y a plusieurs des options qui coûtent des dizaines de milliers de dollars.
En général, ce que vous allez payer variera en fonction de quelques facteurs, qui sont tous assez évidents :
La quantité de commentaires personnels : en général, plus vous bénéficiez d’une attention individuelle, plus vous paierez cher. Le « prestige » du professeur : Plus il est connu, plus vous payez cher. Durée du programme et nombre de participants : plus la formation est longue et la cohorte réduite, plus le coût est élevé. Le degré de customisation : si vous souhaitez que votre contenu de formation à la vente soit adapté à votre entreprise ou à votre secteur, attendez-vous à payer plus.
Alors que les coûts puissent varier considérablement, vous pouvez vous attendre à payer entre 400 $ et 3 000 $ pour un programme de formation en vente réputé. Cela dit, il y a plusieurs de nombreuses options gratuites (et à faible valeur) pour les petits budgets, de même que des options haut de gamme pour les grandes équipes.
Une dernière remarque : ceci ne se veut en aucun cas une liste exhaustive des meilleurs programmes de formation à la vente. Il y a plusieurs littéralement des milliers d’options et des centaines d’sociétés qui promettent de vous aider à améliorer vos ventes. Les exemples ci-dessous représentent simplement une fourchette de prix.
A présent, plongeons-nous, en commençant par les choix gratuites.
Options gratuites de formation à la vente
Ne méprisez pas les programmes gratuits de formation à la vente. Ce sont des ressources que vous pouvez employer à la demande, et certaines octroient aussi des certifications.
Formation en ligne HubSpot Academy : Inbound Sales Certification Pour ceux d’entre vous dans l’inbound space (et soyons honnêtes, tout le monde veut être inbound ces jours-ci), ce cours gratuit de trois heures (plus examen) offre un excellent aperçu de la façon dont vous pouvez employer les principes entrants pour améliorer vos compétences en vente.
Idevart+ : Les règles fondamentales de They Ask, You Answer avec Marcus SheridanCe cours gratuit propose une nouvelle approche de la vente qui se concentre sur l’éducation et la confiance des acheteurs. Marcus explique comment les commerciaux avisés utilisent son cadre pour raccourcir le cycle de vente et améliorer les taux de conclusion. À partir de là, vous pouvez suivre des cours gratuits axés sur la prospection, la technique vidéo 1: 1 et l’activation des ventes.
Coursera : Négociation réussie : stratégies et compétences essentielles Il y a plusieurs des centaines de cours de vente et de marketing sur Coursera. Celui-ci, proposé par l’Université du Michigan, propose 17 heures de cours sur plusieurs sujets liés à la vente. L’inscription est gratuite, mais pour obtenir le certificat à la fin, vous devrez dépenser 90 $. Sales Scripter : Programme de formation sur le système de vente SMARTCeci est un autre exemple d’une excellente ressource gratuite. En 13 heures, vous recevrez une formation dans une gamme de compétences de vente, de la rédaction de scripts de vente à la prospection sur LinkedIn. Livres et podcasts
Chaque année, il y a plusieurs des bibliothèques entières de nouveaux livres écrits sur les ventes – et des semaines de contenu de podcast. Alors que ces ressources ne vous offrent pas l’interactivité de la formation traditionnelle, elles peuvent être un complément essentiel à l’apprentissage que vous faites par d’autres voies.
Gap Selling by Keenan défie les techniques de vente traditionnelles afin que les vendeurs puissent percer et conclure plus d’affaires. The Challenger Sale de Matthew Dixon et Brent Adamson explique comment les excellents vendeurs établissent les bonnes relations avec leurs clients. Le podcast Sales Hacker diffuse des épisodes hebdomadaires avec des personnalités du monde des affaires qui partagent leurs histoires et leurs conseils. Sales Logic Podcast cherche à renforcer votre confiance en abordant les questions les plus difficiles en matière de vente. Les épisodes tombent chaque semaine.
Conseil de pro : vous souhaitez multiplier l’apprentissage que vous obtenez d’un livre ou d’un cours en ligne ? Prenez-le avec un ami ou formez un groupe de lecture. La recherche montre que quand vous discutez d’idées et que vous vous embauchez dans des concepts, vous êtes plus susceptible de retenir ce que vous apprenez.
Options de niveau intermédiaire : certificats et cours (400 $ à 6 000 $)
Il y a plusieurs des milliers d’options en ligne et en personne pour la formation à la vente, donc choisir la bonne dépendra de votre budget, de votre calendrier et de votre secteur d’intérêt.
Les grandes universités proposent des programmes de certificat de vente pour améliorer vos compétences et créer votre CV.
Par exemple, consultez cette option de la Kellogg School of Business de Northwestern : Mastering Sales : A Toolkit For Success. Ce cours en ligne de 10 semaines comprend des conférences en direct, des activités et des devoirs. Ceux qui s’inscrivent peuvent s’attendre à consacrer 4 à 6 heures par semaine, et le coût est de 2 210 $.
UCLA propose un certificat en vente professionnelle et en gestion des ventes qui mélange l’apprentissage en ligne et en personne. Le programme est conçu pour être complété en six mois (à temps plein) ou 18 mois à temps partiel, et comprend des cours sur l’éthique des affaires, les études de marché et la prospection de clients. Le coût est de près de 6 000 $, y compris tous les frais et le matériel de cours.
Si vous n’êtes pas intéressé par le parcours universitaire, vous pouvez travailler avec une entreprise de formation en vente réputée comme Dale Carnegie. Leur programme Dale Carnegie Sales Training: Winning with Relationship Selling offre des opportunités d’apprentissage franchisées à travers le monde entier. Trois sessions d’une journée complète (ou huit sessions plus courtes) vous coûteront 2 195 $. Vous recevrez des instructions pratiques de la part de formateurs certifiés pour vous aider à développer et à mettre en œuvre une stratégie de vente. JB Sales offre un accès individuel à sa plateforme d’apprentissage en ligne pour 395 $ par an (ou 800 $ pour un accès à vie). L’entreprise garantit ses résultats, vous serez donc remboursé si vous n’êtes pas satisfait de ce que vous avez appris. Les membres ont accès à des cours de maître en ligne, à des sessions de formation mensuelles en direct et à des options de certification.
Conseil de pro : bon nombre de ces options offrent des communautés et des forums en ligne pour entrer en contact avec d’autres professionnels de la vente comme vous.
Utilisez-les !
Réseautez avec vos pairs et voyez si quelqu’un sera prêt à mettre en pratique ce que vous avez appris. Quand vous faites des jeux de rôle à faible enjeu, vous maximisez votre apprentissage.
Coût de la formation commerciale haut de gamme : instruction de groupe personnalisée (10 000 $ et plus)
Au sommet de la pyramide de la formation commerciale se trouvent les expériences d’apprentissage personnalisées. Celles-ci peuvent se produire sur place à votre emplacement ou en ligne, mais vous payez une prime pour un programme de formation personnalisé.
Ce type de formation coûte plus cher que les nombreux acheteurs, c’est donc spécifiquement pour la formation de groupe d’entreprise et les personnes à revenu élevé qui recherchent cet avantage supplémentaire pour progresser. A ce niveau, le prix est hautement personnalisé en fonction des besoins du client et du nombre de participants.
Des organisations comme Hoffman et Rain Group proposent des programmes permettant aux équipes d’atteindre le niveau supérieur. Ici, un porte-parole de Rain Group explique ce que fait l’entreprise.
Si vous êtes à la recherche de ce type de programme sur mesure, parlez-en à votre réseau pour essayer d’obtenir une recommandation. Découvrez quelles options ont eu le plus d’impact pour les autres. Ensuite, contactez et négociez. Si vous êtes un client haut de gamme, les sociétés se battront pour vous gagner, alors profitez de cette position.
Remarque : vous devrez dépenser les frais de déplacement si vous cherchez à avoir un programme de formation sur place.
Conseil de pro : vous pouvez améliorer encore la meilleure formation à la vente en l’intégrant activement à la culture de votre entreprise une fois la formation terminée.
Avant le début de votre formation, formez un « pacte de responsabilité » avec votre équipe qui vous aide à continuer à mettre en pratique ce que vous apprenez. Pendant la formation, demandez du matériel et des recommandations pour mettre ce que vous apprenez en pratique de manière durable
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A rapporté le Bureau américain du travail et des statistiques, il y a plus de 13 millions de vendeurs dans le pays. Cela représente environ 8 % de la population active totale aux États-Unis.
Mais récemment, ce nombre a diminué car les vendeurs jouent un rôle de plus en plus petit dans les achats des clients. Aujourd’hui, les acheteurs cherchent à s’auto-éduquer, ne contactant un représentant commercial que lorsqu’ils sont dans les dernières étapes de leur parcours d’achat – s’ils le font.
Dans un marché aussi concurrentiel, il est impératif que les équipes de vente restent au top de leur forme, affinant leurs compétences grâce à des formations régulières et à l’auto-apprentissage.
Les choix ci-dessus peuvent vous aider à faire exactement cela.
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