En qualité de responsable des ventes ou du marketing, il est essentiel de savoir ce que veulent vos acheteurs afin de pouvoir adapter une stratégie de vente efficace à leurs préférences et préjugés et de ne pas perdre une affaire.
Toutefois, les décisions d’achat des clients sont déterminées par un grand choix d’émotions et de considérations pratiques. Alors, comment connaissez-vous les motivations d’achat de vos clients ?
Continuez à lire pour le découvrir. Dans ce post, nous expliquerons ce que sont les motivations des acheteurs, définirons différentes catégories de motivations d’achat et énumérerons huit motivations d’achat standard à prendre en compte pendant l’élaboration de votre stratégie de vente et de marketing.
Voici un aperçu de ce que nous couvrirons :
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Quelles sont les motivations de l’acheteur ?
Les motivations de l’acheteur sont les facteurs émotionnels et intellectuels qui influencent la décision d’un consommateur d’acheter un produit ou un service. Ces facteurs comprennent le coût, l’accessibilité, la valeur émotionnelle, la pression sociale et la qualité.
3 principales catégories de motifs d’achat
La décision d’un individu d’acheter une offre est basée sur ses rationalisations, ses émotions et ses réactions instinctives. Voici les trois catégories de motivation des acheteurs les plus courantes :
Motivations d’achat conscientes vs dormantes Motivations d’achat rationnelles vs émotionnelles Motivations d’achat de produit vs clientélisme Motivations d’achat conscientes vs dormantes
Les motifs d’achat conscients sont les motivations apparentes de l’acheteur pour effectuer un achat. Par exemple, un acheteur peut avoir des motifs conscients, comme vouloir économiser de l’argent ou avoir besoin d’un produit particulier pour un événement à venir. Ils savent ce qui les pousse à acheter un produit ou un service.
D’un autre côté, les motivations d’achat latentes n’influencent la décision d’achat de l’acheteur qu’une fois que vos représentants commerciaux et marketing l’ont activement convaincu d’agir. Les raisons d’achat dormantes font appel à un désir chez l’acheteur qu’il ne savait pas avoir auparavant.
Motifs d’achat rationnels ou émotionnels
Les motivations émotionnelles des acheteurs poussent les consommateurs à effectuer des achats en fonction de leur désir de sensations de sécurité et de bien-être, de statut, de fascination, de respect, d’adoration, etc. Il est aussi motivé par leur désir d’être admiré, aimé et considéré comme beau.
En revanche, les motifs d’achat rationnels orientent les décisions d’achat des clients en quête de satisfaction par le biais d’achats effectués pour des raisons logiques telles que le coût, les statistiques ou la recherche. Les consommateurs utilisent aussi des motifs rationnels pour acheter des articles qui répondent à un besoin ou résolvent un problème.
Motivations d’achat par produit ou par mécénat
Les motivations d’achat d’un produit sont les caractéristiques physiques et psychologiques du produit (style, dimensions, coût et qualité) qui influencent la décision d’achat d’un client.
Une motivation de mécénat encourage les consommateurs à soutenir une entreprise particulière lorsqu’ils prennent une décision d’achat. Ce motif d’achat correspond aux besoins des clients qui choisiraient d’acheter auprès de fournisseurs familiers.
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Lire les études de cas
8 motivations courantes des acheteurs à prendre en compte pour votre entreprise
Voici huit motifs d’achat courants que votre équipe de vente devrait connaître :
Rendements financiers Santé et bien-être Besoin Croissance personnelle Peur Autorisation Impulsion Plaisir 1. Rendements financiers
De nombreux clients potentiels, en particulier sur le marché interentreprises (B2B), investissent du capital pour générer des revenus. Leur principal objectif en engendrant affaire avec vous est de trouver des moyens d’augmenter l’performance de votre produit ou service. Certains objectifs possibles peuvent être d’augmenter la productivité sur le lieu de travail, d’augmenter les revenus ou de réduire les coûts.
Quand vous essayez de conclure une affaire avec un client qui a cette motivation d’achat, il est crucial d’établir sa crédibilité et de fournir une preuve de réussite. Ne vous fiez pas à la narration, donnez plutôt des exemples. Utilisez des exemples d’sociétés comme la leur ou de clients qui ont bénéficié financièrement de votre solution.
Les clients qui sont principalement préoccupés par les économies de coûts ont plus à perdre que ceux qui sont plus soucieux d’être « au courant » de la dernière tendance.
Du coup, vous devez assurer aux clients que leur argent est bien dépensé pour votre produit ou service. Assurez-les de la fiabilité de vos offres et démontrez les avantages qu’ils retireront de travailler avec vous.
Idevart est spécialisé dans la réussite des clients B2B.
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Voir l’étude de cas 2. Santé et bien-être
De nombreux acheteurs réfléchissent à la manière de mieux protéger leur santé. Dans les sondages, plus de 45 % des participants ont affirmé qu’ils regleraient un supplément pour mettre davantage l’accent sur la santé et la sécurité. La capacité de convaincre les gens que votre produit ou service améliorera ou prolongera leur qualité de vie piquera leur intérêt, à tout le moins.
Le secret de la vente basée sur la santé est de dévoiler de manière convaincante les résultats de votre offre. Pour convaincre les acheteurs potentiels, vous devez prouver que votre produit ou service améliorera leur vie de manière évidente. Si vous montrez que votre offre résout un problème médical urgent, vous aurez de bonnes chances de réaliser la vente.
Idevart aide les clients du secteur de la santé à développer leurs pratiques.
« Ma pratique s’est développée rapidement et a amélioré notre accessibilité à ceux que nous servons ou espérons servir au sein de notre communauté. Idevart est directement responsable de notre croissance et du fait que nous avons plus que doublé nos revenus en six mois.
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Voir l’étude de cas 3. Besoin
Certains consommateurs peuvent se sentir obligés d’acheter par nécessité. Les prospects sont plus susceptibles d’être intéressés par ce que vous proposez s’ils ont des problèmes que votre solution peut résoudre.
Profiter des désirs et des exigences d’un client dépend généralement de la façon dont vous vous êtes préparé à tout problème découlant de l’utilisation prévue de votre offre.
Toutefois, quand vous donnez à quelqu’un ce qu’il veut, il se rend souvent compte qu’il ne savait pas qu’il le voulait. Et ce n’est pas seulement vrai des désirs, mais aussi des besoins. Parfois, vous devez créer un besoin pour vos prospects.
Certains clients viennent à la table avec un concept parfaitement clair des problèmes qu’ils essaient de résoudre, de votre solution et de la manière dont elle peut les aider. Toutefois, certaines personnes peuvent avoir besoin de plus de raisonnement. Vous devez les amener à réfléchir à un problème, leur montrer comment cela les concerne, puis leur démontrer pourquoi vous êtes le mieux placé pour le résoudre.
4. Auto-croissance
Certains acheteurs font des achats motivés par l’espoir d’une croissance personnelle. Ils espèrent apporter des changements positifs, alors ils utilisent cet argent. Dans les nombreux cas, les gens n’achètent pas des choses comme des abonnements à des salles de sport et des abonnements à des régimes alimentaires par panique ou pour se divertir, mais plutôt par désir sincère de s’améliorer.
Pour conclure une affaire avec un consommateur ambitieux, vous devez mettre en évidence son réussite potentiel s’il poursuit son achat. Par exemple, si vous proposez un souscription à une application d’entraînement à domicile, assurez-vous que vos clients potentiels savent comment votre application peut être bénéfique pour leurs objectifs corporels en mettant en évidence leurs réalisations et en débloquant des exercices plus avancés.
5. Peur
De nombreuses sociétés utilisent des techniques de peur manifestes ou cachées dans leurs efforts de marketing et de publicité pour générer un sentiment d’urgence à propos de leurs produits et services. Malgré l’aléa moral potentiel, jouer sur ce motif d’acheteur peut être couronné de réussite.
Les étapes impliquées sont les mêmes que le premier élément de cette liste. Vous pouvez employer cette méthode pour faire part de préoccupations que votre prospect pourrait ignorer ou pour attirer l’attention sur une exigence qu’il néglige.
6. Autorisation
Tandis que l’autorisation peut être considérée comme le résultat de la « peur de perdre » chez les consommateurs, le terme fait référence au phénomène dans lequel les clients potentiels manifestent un intérêt pour un produit ou un service parce qu’ils constatent que leurs pairs l’achètent aussi.
C’est pourquoi l’approbation sociale est généralement le moteur des tendances de consommation. Certaines offres gagnent rapidement en popularité et attirent un public important. Les consommateurs aisés veulent paraître à la mode et au courant, alors ils se font un devoir d’adhérer à la tendance.
7. Impulsion
Dans de nombreux cas, les consommateurs accordent peu d’importance à leurs achats. Tout le monde admettra inévitablement succomber à cette pulsion de temps en temps. De nombreux acheteurs cèdent à l’excitation du moment et achètent sans autre raison que de le faire.
La propension des consommateurs à faire des achats impulsifs est basée sur leur excitation. Du coup, manipuler ces sentiments est essentiel pour les encourager à acheter. Il est possible d’encourager les achats impulsifs en créant un sentiment d’urgence.
Parfois, tout ce qu’il faut pour acheter sur un coup de tête, c’est un bon prix. Les ventes flash et autres formes de prix promotionnels en sont de bons exemples.
8. Plaisir
Les clients n’achètent pas toujours les choses dont ils ont besoin. Il y a des occasions où les gens gaspillent de l’argent pour des choses non essentielles. Les humains sont naturellement enclins à se faire plaisir de temps en temps.
Cette tendance conduit souvent les gens à faire des achats davantage motivés par le désir que par l’obligation. Ce motif d’achat n’est approprié que quand vous vendez quelque chose qui a la capacité de être classé comme un article de luxe.
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