Si vous avez travaillé dans la vente pendant un certain temps, vous avez cette expérience : vous avez un prospect que vous avez presque persuadé d’acheter chez vous. Tout semble aller bien, jusqu’à ce qu’ils se retirent soudainement et changent de cap. Ils ne sont plus intéressés, disent-ils.

Et c’est ça.

Ils sortent de votre pipeline comme un accord fermé/perdu, et vous vous grattez la tête.

« Tous les signes pointaient vers une vente. Qu’est ce qui ne s’est pas bien passé? »

Mais quand on y pense, c’est en fait assez facile à comprendre. Tout leur désir pour ce que vous vendiez était artificiel. Tu l’avais créé pour eux. Lorsque vous lancez aussi fort, lorsque vous convainquez et cajolez – à un moment donné, le charme s’estompe et l’acheteur se rend compte qu’il ne veut peut-être pas vraiment ce que vous lui avez dit qu’il veut.

Pendant si longtemps, les ventes ont été une question de persuasion – et je ne dis pas que la persuasion ne devrait plus être un outil que vous devriez utiliser. Je pense simplement qu’il existe une meilleure solution : invitez votre acheteur à découvrir lui-même la nature de son problème et la solution dont il a besoin. De cette façon, vous pouvez les guider vers le résultat qui répond le mieux à leurs besoins.

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Lorsque les vendeurs jouent le rôle de guide, au lieu de persuader, ils se retrouvent avec des clients plus satisfaits et plus de revenus.

Mais pour ce faire, vous devez réinventer votre approche.

Que faites-vous le plus, parler ou écouter ?

Il y a quelques années, Gong a publié une étude portant sur plus de 25 000 conversations de vente B2B. Les découvertes étaient fascinantes.

La principale conclusion était la suivante : les vendeurs parlaient plus qu’ils n’écoutaient.

Lors d’une réunion donnée, les commerciaux parlaient environ 70 % du temps en moyenne. En d’autres termes, si un appel commercial durait 100 minutes, le commercial passerait 70 minutes à parler, présenter, montrer des diapositives, etc. Le client n’obtiendrait que ce qui lui restait : 30 % du temps de conversation.

Et cela a du sens. Trop souvent, les commerciaux fourrent leurs appels avec une douzaine de diapositives qui répertorient fonctionnalité après fonctionnalité. Cela se traduit par des prospects désengagés qui se sentent parlés au lieu d’être écoutés.

Mais ce n’est pas tout ce que la recherche a trouvé. C’est là que ça devient intéressant :

Tout d’abord, la plupart des commerciaux n’ont AUCUNE IDEE qu’ils parlent autant. Lorsqu’on leur demande d’estimer à quel point ils pensent avoir parlé en réunion, la plupart des représentants devinent beaucoup moins.

Deuxièmement, les chercheurs ont découvert que les commerciaux les plus performants ne respectaient pas le ratio 70/30. En fait, c’était presque le contraire. Ils ne parlaient que 40 % du temps et écoutaient 60 %.

Laissez cela pénétrer une minute : les meilleurs commerciaux écoutent plus qu’ils ne parlent, tandis que les commerciaux moyens parlent plus qu’ils n’écoutent.

Dans quel camp vous et votre équipe tombez-vous ?

Écoutez pour comprendre, pas seulement pour un crochet

Mais toutes les écoutes ne sont pas égales.

Ce dont je parle n’est pas la série de questions désinvoltes et égoïstes que chaque vendeur a dans sa poche arrière.

Vous voyez ce que je veux dire, les questions qui sont posées juste pour que le vendeur puisse trouver un moyen d’entrer :

Parlez-moi de votre entreprise.

Parlez-moi de votre rôle.

Parlez-moi de votre concours.

Ceux-ci n’ont aucune valeur pour l’acheteur. Ils ressemblent plus à des lignes dans un script qui place le prospect dans le rôle d’acheteur – un rôle pour lequel il n’est pas prêt.

Ils n’incitent pas à la découverte de soi.

Un guide à l’écoute

La plus grande leçon à tirer de la recherche Gong devrait être la suivante : les vendeurs devraient écouter davantage – et mieux écouter.

Les vendeurs doivent chercher à guider la conversation avec des questions et des suivis appropriés, et vraiment écouter ce que le prospect a à dire.

La chose la plus importante que vous puissiez faire est d’aller au cœur de leur problème. Lorsque vous comprenez vraiment ce avec quoi un acheteur est aux prises, vous pouvez comprendre ses besoins.

Mais gardez à l’esprit qu’un prospect pourrait ne pas y renoncer facilement. Heck, la perspective pourrait même ne pas être en mesure d’articuler pleinement le problème.

C’est là que vos questions entrent en jeu. Demandez. Demande encore. Et continuez à demander. Il faut souvent plusieurs questions pour décoller les couches et accéder à ce qu’il y a à l’intérieur.

Être patient. Ne tombez pas dans le piège des conseils où vous intervenez immédiatement pour résoudre le problème, notamment en leur mettant votre produit en plein visage.

Être un guide ne signifie pas que vous êtes passif

Mais permettez-moi d’être clair : être un guide ne signifie pas que vous êtes passif. Cela ne signifie pas que vous êtes un thérapeute ou un meilleur ami qui est juste là pour écouter.

Vous êtes toujours vendeur.

Même si vous vous concentrez sur l’écoute plutôt que sur la présentation, vous devez toujours fournir une structure et un rythme à la réunion.

Comment faites-vous cela si vous n’êtes pas celui qui parle le plus ? Je conseille à mes clients de s’assurer qu’ils font quatre choses :

Établissez un ordre du jour clair, mais laissez une marge de manœuvre. Au début de la réunion, si ce n’est avant, c’est à vous d’établir un plan clair pour la réunion : de quoi êtes-vous là pour discuter, quels sont les résultats attendus, etc. Votre cadre fournira une structure, mais assurez-vous de laisser de la place à l’exploration et à la découverte de soi du prospect. Gardez le train sur les rails. En tant que leader de la conversation, c’est à vous de rester sur la bonne voie. Dans la plupart des cas, une correction douce ou une question bien placée peut ramener l’attention si elle commence à aller dans une direction improductive. Posez des questions pertinentes. Posez des questions afin de comprendre l’acheteur, mais assurez-vous d’avoir un but pour tout ce que vous demandez. Ne perdez pas de vue votre objectif avec des questions floues ou sans but. Définissez clairement les prochaines étapes définitives. À la fin de la réunion, énoncez clairement les prochaines étapes. Est-ce une réunion de suivi ? Planifiez-le maintenant. La perspective va-t-elle examiner quelque chose avec son patron et vous recontacter ? Définissez des attentes claires pour le calendrier.

Ne mettez pas fin à l’appel tant que vous ne savez pas ce qui va se passer ensuite.

Lorsque vous faites ces choses, vous pouvez être à la fois un guide, un auditeur et un vendeur. Au lieu de convaincre quelqu’un d’acheter chez vous même si ce n’est pas exactement ce dont il a besoin, vous comprendrez mieux vos clients et les associerez à des produits ou services qui leur conviennent parfaitement.

En même temps, vous inciterez à la découverte de soi. Lorsqu’un client réalise quelque chose par lui-même, il est beaucoup plus susceptible d’accueillir favorablement cette réalisation. Si elle peut découvrir que son problème est vraiment X et que Y l’aidera à le résoudre, elle ne va pas soudainement se retirer de votre processus de vente.

Au lieu de cela, elle est plus susceptible d’acheter chez vous et de devenir une ambassadrice de votre marque.

C’est ainsi que vous construisez un dévouement à long terme.

Écoutez vos clients

Meta/Facebook a récemment publié une statistique assez alarmante : ils ont constaté que 88 % des cadres et chefs d’entreprise pensent que leurs clients évoluent trop rapidement pour que leur entreprise puisse suivre le rythme. Toute statistique comme celle-ci doit être prise avec un grain de sel, mais même si nous pouvons débattre du pourcentage, nous ne pouvons pas nier le sentiment.

Les acheteurs changent. Rapide.

Et les entreprises peuvent être lentes à réagir.

Si vous êtes un chef d’entreprise dans ce bateau – en regardant vos acheteurs changer plus rapidement que votre entreprise – les conversations de vente sont les premières lignes.

Vos acheteurs vous diront comment ils changent. Ils vous diront ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas dans ce que vous vendez.

Vous n’avez qu’à écouter.



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