Nous l’avons entendu tout le temps. Les sociétés viennent à Idevart, déterminées par le bouche-à-oreille, contraintes par notre bibliothèque d’études de cas. Ils sont là, mais ils sont sceptiques. Nous demandons un engagement total de haut en bas. Nous leur demandons de faire un investissement important dans leur avenir.

Et en toute franchise, j’aime leur scepticisme.

Ce sont des propriétaires d’sociétés qui sont fiers des sociétés qu’ils ont bâties.

Ils ont été prudents et diligents avec leur capital, et ils veulent faire leurs devoirs avant de l’investir. Et je respecte cela.

Ils déclarent toujours la même chose : « Zach, nous avons essayé le marketing de contenu, mais cela n’a pas vraiment fonctionné pour nous. »

Voici ce que je réponds.

Les blogs fonctionnent mieux quand vous écrivez sur des sujets qui intéressent vos acheteurs.

Avant toute chose, entrons dans le vif du défi

Le marketing de contenu n’est pas nouveau. Les idées existent depuis de nombreuses années. À ce stade, aucun professionnel des affaires n’est étranger à un blog, au trafic des moteurs de recherche ou aux médias sociaux.

Le problème, me semble-t-il, est que trop de gens ont mal compris le véritable objectif du marketing de contenu – et ont donc raté la cible de leurs efforts passés.

Allez sur les blogs de les nombreux sociétés et vous trouverez du contenu amusant et intéressé : des photos de leur journée de nettoyage au parc local, des articles de type déclaration de presse sur les promotions et les gagnants des employés du mois.

Ou bien, il est rempli de contenu qui semble dérivé et identique à un millier d’autres articles sur le web.

Je ne suis pas surpris que ce type de contenu n’ait pas réussi à attirer des clients.

Effort insignifiant, résultats insignifiants

Avec les nombreux choses dans la vie, vos résultats correspondent à vos efforts. Comme le dit le proverbe, « vous en retirez ce que vous y mettez ».

Même chose ici.

Quand les sociétés me parlent de leurs incursions dans le marketing de contenu dans le passé, je ne suis pas surpris que cela n’ait pas fonctionné pour elles.

« Nous avons essayé le marketing de contenu… »

Si vous faites partie de ces sociétés qui ont « essayé » le marketing de contenu, pour ne voir que des résultats médiocres, je parie que vous en avez retiré ce que vous y avez mis.

Cela se produit pour quelques raisons trop courantes, et j’ai vu des dizaines d’sociétés échouer à cause de ces mêmes quelques erreurs.

Il n’y avait pas de propriétaire clair de votre marketing de contenu. Si le marketing de contenu est quelque chose qui est rattaché à d’autres responsabilités, il va tomber à l’eau. Vous ne pouvez pas demander à quelqu’un qui a déjà un emploi à temps plein de produire et de mettre en œuvre une stratégie de marketing de contenu complète. C’est en soi un travail à plein temps. Heck, c’est peut-être plus qu’un travail à temps plein. Vous avez joué la sécurité. Pour moi, le marketing de contenu consiste à éduquer votre client. Il s’agit d’instaurer la confiance et d’être transparent afin que vos acheteurs potentiels puissent approcher aux informations dont ils ont besoin pour devenir des clients. Cela signifie que vous devez atteindre des sujets épineux. Cela signifie que vous devez offrir l’honnêteté au lieu d’un argumentaire de vente. Quand nous disons aux sociétés qu’elles doivent informer leurs acheteurs des inconvénients et des défauts spécifiques de leurs produits, certaines clignent des yeux et décident de jouer la sécurité, sapant tout l’effort.

Vous n’aviez pas de cadre. Si vous n’avez pas de plan, vous n’irez pas très loin. Un cadre vous donne une structure et des repères. Sans cela, vous avez des conjectures et des incohérences.

Vous avez engagé une agence pour produire votre contenu pour vous. La raison pour laquelle j’ai vu les nombreux initiatives de marketing de contenu échouer est que les sociétés engagent des agences pour le faire à leur place. Cela semble être une bonne idée au début, par contre les résultats sont quasiment toujours décevants.

Les agences produisent le même contenu fade et dérivé qui ressemble à tout le monde dans votre secteur, mais cela ne vous ressemble pas. Le contenu produit par l’agence ne résonne tout simplement pas auprès des acheteurs, et les chefs d’entreprise se grattent la tête et se demandent comment ils ont payé autant et obtenu si peu.

‘… mais ça n’a pas marché pour nous.’

Il y a aussi quelque chose à déballer ici. Comment ça ça n’a pas marché pour toi ? Comment avez-vous prévu de mesurer le réussite ?

Toute initiative de marketing doit être mesurée pour être évaluée, et ces mesures ont besoin de contexte pour avoir un sens.

Chez Idevart, nous aidons nos clients à désapprendre ce qu’ils pensaient savoir sur le marketing de contenu.

Erreur n°1 : penser que tout est une question de trafic

L’entonnoir entrant est une idée convaincante : si vous obtenez suffisamment de trafic sur votre site, un pourcentage de ce trafic se transformera en prospects, et un pourcentage de ces prospects se transformera en ventes.

Ainsi, les gens supposent qu’environ trafic équivaut à plus de ventes.

Pas nécessairement. Alors que le trafic organique soit important, il peut aussi s’agir d’une métrique de vanité qui vous distrait des objectifs les plus importants.

Imagine ça:

L’article A obtient 10 000 vues chaque mois et attire 10 clients. Article B obtient 2 000 vues chaque mois et attire 20 clients. Article C obtient 500 vues par mois et attire 50 clients.

Trop souvent, les sociétés poursuivent l’article A, mettant leurs efforts dans un contenu à fort trafic qui ne finit pas par convertir les visiteurs en clients.

Ce qui nous amène à notre deuxième erreur.

Erreur n° 2 : ne pas impliquer les ventes

Chez Idevart, nous enseignons un cadre appelé They Ask, You Answer. Bien que les nombreux gens le reconnaissent en tant qu’une approche du marketing de contenu, nous les corrigeons rapidement. Il s’agit en fait plus de ventes.

Vous voyez, si vous n’impliquez pas votre équipe de vente dans votre marketing de contenu, vous êtes plus susceptible de produire une bibliothèque de contenu de type Article A. Les spécialistes du marketing adorent se vanter de leur portée, et quoi de plus encourageant que des milliers de visiteurs du site ?

L’équipe commerciale ramènera votre équipe marketing sur terre. Car vos commerciaux entendent parler de clients réels chaque jour, ils connaissent les questions que vos prospects posent réellement. Ils savent pourquoi l’article C est le meilleur investissement du temps de votre équipe.

La promesse du marketing de contenu

Écoutez, je comprends que les sociétés se lancent dans le marketing de contenu pour diverses raisons. Mais dans les nombreux cas, l’objectif est de générer des revenus. La reconnaissance de la marque est excellente, mais pour les nombreux sociétés avec lesquelles je travaille, cela n’a d’importance que si cela se traduit par des ventes à l’autre bout de l’entonnoir.

Quand j’entends des chefs d’entreprise me dire que le marketing de contenu ne fonctionnait pas pour eux, c’est souvent parce qu’ils recherchaient les mesures de reconnaissance de la marque (trafic organique, engagement sur les réseaux sociaux, etc.) – et ils travaillaient certainement avec une agence ou en provoquant eux-mêmes des efforts incohérents.

Il n’est pas surprenant que les résultats ne se soient pas concrétisés.

Afin de mettre fin à l’épidémie de marketing de contenu tiède, nous devons nous familiariser à nouveau avec les véritables objectifs qui comptent, former nos employés à l’excellence et être prêts pour un engagement de manière durable.

Rien de moins procurera des résultats inférieurs à la normale.

Si vous êtes prêt à en savoir plus, rejoignez-nous pour nos sessions de conseil mensuelles gratuites où nous aborderons vos défis de marketing et de vente les plus urgents.

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