Si la pandémie et ses conséquences ont prouvé quelque chose, c’est que l’adaptabilité est vitale pour la survie. Les sociétés qui s’en tenaient fermement à l’ancienne façon de faire les choses – travailler dans des bureaux, vendre dans des salles de conseil – ont été dépassées par celles qui ont fait des pas courageux dans la nouvelle réalité.
À ce stade, nous avons vu que vendre sur des plateformes virtuelles comme Zoom est souvent plus efficace que de le faire en face à face ou par téléphone.
Et les statistiques le confirment.
D’après une étude de HubSpot, 63 % des responsables commerciaux pensent que les réunions de vente virtuelles sont tout aussi efficaces ou plus efficaces que les réunions traditionnelles en face à face.
Les techniques de vente virtuelles peuvent améliorer les taux de conclusion, réduire le temps que les commerciaux doivent passer avec les prospects et augmenter le nombre total de nouvelles transactions conclues.
Mais pour vaincre, vous devez suivre les meilleures pratiques, c’est ce que nous allons couvrir aujourd’hui :
Comment configurer votre équipe pour vaincre à vendre virtuellement Des techniques éprouvées pour améliorer vos résultats Comment intégrer du contenu et des vidéos pour conclure des ventes plus rapidement
Allons-y!
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Pourquoi la vente virtuelle est-elle efficace ?
Fondamentalement, la vente virtuelle est le processus d’intégration de la technologie vidéo dans le processus de vente.
Dans sa forme la plus simple, cela signifie organiser des réunions de vente sur une plateforme vidéo. Mais cela ne s’arrête pas là. La vente virtuelle pourrait aussi inclure des éléments tels que des chatbots alimentés par l’IA, des outils d’auto-sélection et des ressources vidéo utilisées pour l’activation des ventes.
La pandémie nous a tous obligés à nous sentir à l’aise pour nous connecter virtuellement, avec des choses comme les visites de télésanté et les cours scolaires qui se déroulent sur Google Meet.
Désormais, les acheteurs veulent que les choses restent virtuelles. D’après une étude de McKinsey, seuls 20 % environ des acheteurs B2B déclarent souhaiter le retour des ventes en personne.
Préparez votre équipe de vente au réussite
Suivez ces étapes pour vous préparer, vous et votre équipe, au réussite des ventes virtuelles.
1. Fournissez-leur le bon équipement
Avant tout, votre personnel de vente virtuel doit être correctement équipé pour vaincre.
Cela signifie avoir le bon ordinateur portable, la bonne webcam (intégrée ou séparée), un microphone, un bon éclairage et le bon arrière-plan derrière eux pour établir une apparence positive et professionnelle.
C’est crucial; une mauvaise configuration fera chuter les ventes plus que quasiment toute autre chose.
2. Formez tout le monde à l’utilisation de la technologie que vous fournissez
Ne présumez pas que tout le monde sait comment employer une caméra d’ordinateur portable, se connecter à une technologie de visioconférence telle que Zoom, ou même faire des ajustements vidéo et sonores mineurs pour faciliter la meilleure expérience d’interaction.
Vous ne voulez pas que l’équipement ou la plate-forme soient si distrayants qu’ils détournent l’attention de la conversation avec les prospects.
3. Faites des jeux de rôle lors d’appels de vente virtuels
Ne vous attendez pas à ce que vos commerciaux puissent simplement intégrer ce qu’ils font désormais dans un appel Zoom.
Il y a plus que cela.
Quand vous simulez des appels à l’avance, vous leur permettez de faire leurs erreurs avec vous, pas avec un client.
Laissez-les essayer de saisir leur équipement avec vous, pas avec un prospect. Comment est leur présence à la caméra ? Comment est leur audio? Parlent-ils clairement et regardent-ils la caméra comme s’ils parlaient directement à un prospect en personne ? Font-ils la version vidéo du « contact visuel ? »
Ensuite, vous pouvez arriver à des compétences de niveau supérieur.
Utilisent-ils avec efficacité le partage d’écran ? Fixent-ils les conditions d’un appel réussi ? Facilitent-ils une bonne discussion avec toutes les parties prenantes ?
Si vous souhaitez en savoir plus sur les pratiques de vente virtuelles avancées, nous proposons un cours approfondi qui se concentre spécifiquement sur l’utilisation de jeux de rôle pour vous améliorer.
Vous pouvez rejoindre notre coach Chris Duprey pour apprendre à jouer un rôle dans la vente virtuelle avec votre équipe.
4. Établissez le CRM comme votre unique source de vérité
Les appels de vente virtuels sont faciles à enregistrer et à apprendre. Utilisez un CRM ou une autre plate-forme pour stocker les appels, les notes et les informations de contact afin que tous les membres de l’équipe puissent y arriver.
Vous connaissez le dicton : si ce n’est pas dans le CRM, ça n’existe pas.
En qualité de responsable des ventes, vous devez tenir l’équipe de vente responsable de l’utilisation du CRM tout autant que vous la tenez responsable de toute autre mesure de vente.
5. Enregistrez vos appels
Certains commerciaux, en particulier ceux de la vieille école, peuvent être réticents à enregistrer leurs appels commerciaux, mais cela est exactement essentiel.
Les appels de vente enregistrés sont une mine d’or :
Les directeurs des ventes peuvent donner des commentaires significatifs aux vendeurs. Les spécialistes du marketing peuvent y arriver pour les informations client. Cela donne à tous les membres de l’équipe une visibilité sur le processus de vente.
Créez une culture où l’enregistrement des appels est normalisé. Si vous ne le faites pas, vous passerez proche de l’un des plus grands avantages de la vente virtuelle.
Techniques de vente virtuelle que votre équipe doit employer pour vaincre
Comme nous avons formé des équipes de vente à travers le monde entier, nous avons toujours constaté la même chose : ce n’est pas parce qu’une personne est bonne dans les techniques de vente traditionnelles qu’elle est nécessairement bonne en vidéo.
Cela signifie que vos vendeurs doivent être formés aux meilleures pratiques pour devenir d’excellents vendeurs virtuels.
Et bien qu’un article comme celui-ci ne puisse remplacer l’amélioration qui vient du coaching et de la réflexion, ce qui suit sont quelques techniques nécessaires qui vous aideront à éviter les pièges courants.
Toutes les caméras doivent être allumées
Vous ne voulez pas parler à l’écran noir de la mort, comme nous l’appelons.
Assurez-vous que votre caméra est allumée, bien sûr, mais la caméra de votre client potentiel doit aussi l’être. Rien n’est plus frustrant pour vous que de regarder un écran vide et de vous demander si la personne à l’autre bout est avec vous à ce moment-là. Font-ils la vaisselle ? Regarder la télévision? Promener son chien ?
Vous avez besoin que leur attention soit sur vous pour que vous sachiez qu’ils suivent ce que vous dites.
Des études montrent que quand les deux caméras sont allumées, les taux de fermeture sont environ 40 % plus élevés.
Vous pouvez vous assurer que cela se produit en demandant à l’avance dans un e-mail. Expliquez pourquoi vous avez besoin que leur caméra soit allumée. Dites quelque chose comme « Nous avons besoin de nous voir pour apprendre à nous connaître et pour que je puisse voir que vous comprenez parfaitement certaines des choses complexes que je vais vous montrer, pour nous éviter de faire des erreurs.
Utilisez l’éclairage et le cadrage pour améliorer votre apparence
Mauvais éclairage et mauvais son. Pour en savoir plus, voici le vidéaste d’Idevart, Austin Mock, qui vous expliquera comment bien vous présenter dans Zoom :
Indiquer le but de l’appel
Assurez-vous de commencer l’appel en déclarant clairement et succinctement le but de l’appel. Ne passez pas beaucoup de temps avec de petites conversations.
Vous pouvez maintenir la réunion de vente virtuelle sur la bonne allée en utilisant principalement l’instruction « Si… alors ». Comme dans « Si cet appel se passe bien, alors cela arrivera ensuite… »
Cela peut signifier définir plusieurs étapes de manière claire. Assurez-vous qu’il est affiché de manière percutante, puissante, mesurable et tangible.
Cela établira le ton de vos appels de vente, ce qui les rendra considérablement meilleurs.
Ne partagez pas trop votre écran
Trop souvent, les vendeurs préparent un long diaporama qui, d’après eux, va époustoufler leurs prospects.
Au lieu de cela, c’est beaucoup trop d’informations bien trop tôt.
Quand vous partagez votre écran sur Zoom, les visages sont minimisés et la conversation est étouffée.
Les meilleurs commerciaux écoutent plus qu’ils ne parlent, alors ne partagez votre écran que quand cela est avantageux pour le client, puis revenez aux visages pour la discussion et la conversation.
Terminer avec une direction claire
Vous voulez mettre fin à l’appel, pas au client potentiel. Vous voulez revoir ce que vous avez permis de faire jusqu’à dernièrement.
Et quand vous mettez fin à l’appel, assurez-vous que vous êtes cohérent avec la façon dont vous l’avez commencé – d’une manière incisive et puissante.
Optimisez votre prospection commerciale grâce à la vidéo
Des études montrent que seulement 18 % des e-mails commerciaux sont ouverts. Vous pouvez obtenir un meilleur taux d’ouverture en utilisant ces approches stratégiques.
Faites de votre e-mail de vente une vidéo
En utilisant Vidyard, Loom ou un autre outil, vous pouvez créer des vidéos personnalisées pour vos e-mails qui résonneront directement avec votre client.
Le texte peut se lire comme froid et sans vie, par contre les vidéos véhiculent une étincelle et une personnalité.
Une vidéo rapide enregistrée directement sur votre webcam peut recueillir plus de réponses qu’un simple texte.
Regardez cet exemple de notre propre Melissa Prickett :
Utilisez de meilleures lignes d’objet
N’utilisez pas les lignes d’objet suivantes : « Rejoindre la base », « Enregistrement », « Tendre la main » ou « Suivi ».
Souhaitez-vous ouvrir un e-mail avec l’une de ces lignes d’objet ? Des études montrent que vous pouvez augmenter votre taux d’ouverture jusqu’à 60 % en engendrant trois choses dans vos lignes d’objet :
Inclure le nom de la personne (ou le nom de l’entreprise) Employer le mot « vidéo » Mettre quelque chose de précis à propos de cette personne (comme un problème ou un besoin)
Pour plus d’informations, consultez cette excellente liste de lignes d’objet d’e-mails pour vous aider à améliorer vos taux de clics et en savoir plus sur l’utilisation de la vidéo pour les ventes.
La vente virtuelle peut changer la donne
Si elles sont exécutées correctement, les ventes virtuelles peuvent raccourcir votre cycle de vente, augmenter vos taux de clôture et améliorer vos relations personnelles.
Les conseils que nous partageons ici avec vous proviennent de notre cadre de marketing entrant primé appelé Ils demandent, vous répondez. Pour plus de conseils de vente virtuelle et d’informations sur la façon de développer votre entreprise, visitez notre plateforme d’apprentissage Idevart+ pour arriver à des cours gratuits, tels que :
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