Depuis des années, je monte sur les scènes du monde entier avec un message simple : pour développer votre entreprise, vous devez instaurer la confiance avec vos acheteurs potentiels.
Mais nous sommes différents en direct — sessions hebdomadaires gratuites de vente et de marketing pour vous aider à développer votre entreprise
J’ai exhorté les sociétés à être obsédées par toutes les peurs, inquiétudes et préoccupations qu’elles ont jamais entendues de la part des clients, puis à les accoster toutes dans des articles de blog, des vidéos, des publications sur les réseaux sociaux, des podcasts et tout autre média qui atteint leur public.
J’ai appelé ce framework They Ask, You Answer.
Et j’ai dit aux chefs d’entreprise qu’ils devraient s’efforcer d’être la voix la plus fiable de l’industrie.
Et désormais, tandis que ce mouvement continue de s’étendre, j’entends toujours la même objection : Marcus, quelqu’un dans mon secteur réussit déjà avec They Ask, You Answer. Dois-je encore essayer moi-même?
Quand j’entends cela, je dis très clairement : si vous posez cette question, vous passez complètement près de l’essentiel !
Ils demandent, vous répondez n’est pas une approche gagnant-gagnant. Au lieu de cela, c’est une grande tente avec de la place pour tout le monde car les principes sont plus grands que n’importe quelle entreprise ou n’importe quelle industrie.
Laisse-moi expliquer.
Le véritable but de Ils demandent, vous répondez
Ainsi, une entreprise (ou des sociétés) de votre secteur utilise déjà Ils demandent, vous répondez pour générer des prospects et raccourcir leur cycle de vente.
Donc, quelqu’un d’autre est arrivé en premier. Ça arrive. Est-ce vraiment une bonne raison pour ne pas y arriver du tout ? Il y a vingt ans, regardiez-vous des panneaux publicitaires et pensiez-vous, « mec, un de mes concurrents a déjà installé un panneau publicitaire. Ça ne sert à rien que j’essaye » ?
Avez-vous vu quelqu’un d’autre dans votre industrie créer un site Web et penser, « eh bien, cela n’a aucun sens que nous en fassions un aussi » ?
Evidemment que non.
Si vous vivez les valeurs fondamentales de Ils demandent, vous répondez, cela aidera votre entreprise, quel que soit votre classement dans les résultats de recherche.
Les sociétés devraient être obsédées par les questions de leurs clients
Imaginez ceci : vous êtes à une foire commerciale et quelqu’un vient poser une question. Allez-vous les envoyer au stand de votre concurrent pour obtenir la réponse ?
Encore une fois, bien sûr que non.
Ce n’est pas parce qu’une personne d’autre répond aux questions des clients que vous devez aussi y répondre.
Et quand vous le faites, vous devez y apporter la personnalité et l’expertise de votre entreprise. Après tout, c’est ce qui vous distingue.
Et vous devriez y répondre mieux que l’autre.
Des acheteurs avertis deviennent des clients satisfaits
Car voici la chose : Ils demandent, vous répondez est vraiment une initiative de vente avant tout. L’ensemble du cadre est issu du processus que nous appelons la vente de cession. Cela fonctionne comme ceci : avant une réunion, un commercial peut envoyer (ou « attribuer ») des ressources à un prospect pour répondre à l’avance aux questions courantes.
De cette façon, la conversation peut se concentrer davantage sur les besoins uniques de chaque acheteur précis, et non sur les mêmes questions générales auxquelles les commerciaux répondent encore et encore.
Quand vous utilisez un contenu honnête et impartial de cette manière dans le processus de vente, vous augmentez votre taux de réussite et réduisez la durée de votre cycle de vente.
C’est le plus grand impact qu’ils demandent, vous répondez peut avoir sur votre entreprise – et cela n’a rien à voir avec les mots-clés et le classement de recherche.
Et, contrairement à les nombreux choses dans le marketing de contenu, il peut commencer à produire des résultats dès que vos vendeurs commencent à l’employer.
Quand vous avez ce prospect chaleureux qui entre dans votre processus de vente, voulez-vous lui remettre des documents d’aide à la vente rédigés par votre concurrent ?
Une fois de plus, bien sûr que non.
Nous sommes tous dans le secteur de la confiance
Je crois fermement que la confiance est la véritable devise de toute entreprise. Les gens n’achèteront pas chez vous à moins qu’ils ne vous fassent confiance – et le moyen le plus rapide de prouver que vous êtes digne de confiance est de montrer que vous n’avez rien à cacher.
Cela signifie répondre à toutes les préoccupations et inquiétudes des acheteurs, même celles dont vous préférez ne pas parler. Quand vous êtes ouvert sur le prix, sur les lacunes potentielles de ce que vous vendez, sur qui n’est pas un bon candidat pour acheter chez vous, c’est à ce moment que vous établissez la confiance avec votre public.
À moins que vous ne soyez prêt à céder toutes vos affaires à vos concurrents, vous devriez vous concentrer sur la confiance dès que possible.
L’étude de cas originale Ils demandent, vous répondez
Ils demandent, vous répondez a commencé il y a de nombreuses années pendant la Grande Récession. Quand les marchés se sont retournés et que l’économie s’est détériorée, mon entreprise de piscines a basculé au bord du gouffre. River Pools risquait de fermer ses portes en qualité de client après que le client ait retiré ses dépôts.
Pour sauver mon entreprise, je me suis concentré sur la réalisation de contenu pour faciliter l’achat chez nous – le même contenu de confiance que nous enseignons aux clients à produire aujourd’hui.
Petit à petit, nous sommes revenus dans le noir et avons commencé à grandir.
Aujourd’hui, le site Web de River Pools est le site Web de piscine le plus fréquenté au monde. La société est devenue une franchise avec des sites dans plus d’une douzaine d’États, et notre histoire a inspiré des sociétés du monde entier à s’engager dans la formation des acheteurs.
C’est toute une histoire, je l’avoue.
Donc, dans cet esprit, il serait facile de penser que d’autres sociétés de pools devraient s’éloigner et trouver une autre façon d’atteindre au marché. Après tout, River Pools était l’étude de cas originale They Ask, You Answer. Personne ne peut rivaliser avec une force aussi bien établie, n’est-ce pas ?
Faux.
D’autres sociétés de piscines ont utilisé They Ask, You Answer pour se développer. Une poignée sont en fait des clients Idevart. Ils utilisent les mêmes tactiques – dans le même secteur – et obtiennent un gigantesque réussite.
Définissez votre propre parcours – pas seulement celui que vos concurrents ont suivi
Devriez-vous faire Ils demandent, vous répondez ? Oui tu devrais.
Vous devez vous engager à instaurer la confiance et à éduquer votre public.
Mais devriez-vous le faire de la même manière que vos concurrents ? Expressément pas.
La façon dont les gens consomment du contenu change constamment. Certains acheteurs veulent des blogs et des ebooks. Certains acheteurs veulent des TikToks et des podcasts. Pour savoir ce qu’ils veulent, testez, suivez et répétez.
Encore mieux, demandez-leur.
Regardez les meilleurs créateurs de contenu sur diverses plates-formes – en particulier ceux de l’EXTÉRIEUR de votre secteur – et laissez-vous inspirer.
N’oubliez pas que les principes de Ils demandent, vous répondez sont larges et s’appliquent donc à tous les secteurs. Déterminez la meilleure façon d’employer le contenu pour aider vos prospects à devenir des clients. Passez votre temps à vous concentrer là-bas, pas sur ce que vos concurrents ont fait dans le passé.
Si vous avez besoin d’aide ou si vous souhaitez en savoir plus sur les façons passionnantes d’appliquer ce cadre à vos besoins uniques, rejoignez l’une de nos sessions de conseil gratuites pour parler avec nos coachs They Ask, You Answer.
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