« Une chaîne n’est aussi solide que son maillon le plus faible. »
« S’ils ne travaillent pas avec vous, ils travaillent contre vous. »
Alors que ces phrases soient clichées, elles renvoient à un message très vrai : les équipes sont un collectif.
Pour fonctionner au mieux, les équipes ont besoin de tout le monde, du plus haut dirigeant au plus récent stagiaire, fournissant leur meilleur travail, travaillant vers les mêmes objectifs et soutenant la même vision.
Cela est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre quelque chose d’aussi vaste que la méthodologie entrante au sein de votre entreprise.
Contrairement à la croyance populaire, l’inbound n’est pas qu’une initiative marketing. Il touche tous les aspects d’une entreprise, de la prospection commerciale aux clients fidèles.
C’est pourquoi, pour qu’elle réussisse vraiment, tous les membres d’une organisation doivent être pleinement impliqués et engagés à aider la stratégie à vaincre.
Mais qu’est-ce que le « buy-in entrant » exactement ?
Le marketing entrant n’est pas simple. Il s’agit d’une stratégie à multiples facettes qui nécessite un engagement de manière durable pour la voir pleinement se concrétiser.
Quand nous disons qu’une personne est « acheté par » l’inbound, nous voulons dire qu’il le soutient pleinement et qu’il est prêt à s’y engager.
Embaucher les bons membres de l’équipe prend du temps.
Les articles prennent du temps à rechercher et à rédiger.
Les pages de sites Web prennent du temps à concevoir, sans parler d’être indexées et trouvées dans les moteurs de recherche.
Les vidéos prennent du temps à produire et à monter.
Tous ces éléments sont des atouts précieux qui peuvent être trouvés dans les moteurs de recherche, éduquer votre public et être partagés dans le processus de vente pour lutter contre les objections – cela dit, rien de tout cela n’est possible si les gens ne sont pas achetés.
L’adhésion entrante se produit quand tout le monde dans une organisation reconnaît que les méthodes entrantes aideront à préparer votre entreprise pour un plus grand réussite, en particulier en créant un contenu qui vous positionne comme l’enseignant le plus fiable de votre espace.
Par exemple, cela signifie que l’équipe ne reculera pas quand vous voudrez rédiger un article qui plonge dans les facteurs qui influencent le coût de votre offre ou les problèmes qui peuvent survenir avec celle-ci.
Cela signifie aussi que le contenu n’est pas considéré comme « juste un élément de marketing », mais aussi comme un outil pour attirer de nouveaux clients et ravir les clients existants.
L’adhésion entrante donne l’impression que tous les membres de votre équipe comprennent l’importance de répondre aux questions du public et d’employer ces questions pour guider tout ce qu’ils font.
Les dangers de ne pas avoir d’adhésion entrante
Ne pas avoir l’adhésion à votre stratégie d’inbound, c’est comme essayer de fonder une maison sur du sable mouvant. Il peut sembler stable au premier abord, mais il n’est pas assez solide pour résister à l’épreuve du temps.
Quand la haute direction ne comprend pas ou ne soutient pas ce que vous faites avec l’inbound, vous êtes moins susceptible d’obtenir le budget, les ressources ou l’autonomie dont vous avez besoin pour mettre pleinement votre stratégie en action.
Ils ne contribueront certainement pas non plus à créer la culture, les processus ou le précédent nécessaires pour embarquer tout le monde.
Une organisation sans adhésion au contenu et à l’inbound fait face à une bataille compliqué et compliqué qui a la capacité de se manifester de plusieurs manières différentes :
L’équipe marketing se sentira isolée
Ne pas avoir d’adhésion peut donner à votre équipe marketing l’impression d’être sans soutien et « sur une île » pour ainsi dire.
Peut-être ne recevront-ils pas le budget dont ils ont besoin pour acheter des outils ou constituer leur équipe. Peut-être n’auront-ils pas le temps dont ils ont besoin avec d’autres membres de l’organisation car leur travail n’est pas considéré comme important.
Dans l’ensemble, cela peut conduire à une équipe marketing improductive, inefficace et même malheureuse.
Vous produirez du contenu de mauvaise qualité qui ne sera pas trouvé
Une partie importante du réussite entrant revient à la création d’un contenu authentique et de haute qualité qui répond en toute franchise aux questions de vos acheteurs.
Toutefois, l’authenticité dépend fortement de la capture des idées et des voix uniques des membres de votre équipe.
Si votre entreprise (en particulier votre équipe de vente et vos experts en la matière) n’est pas convaincue, vous aurez certainement beaucoup plus de mal à créer le calibre de contenu nécessaire pour vous classer dans les moteurs de recherche et conquérir votre public.
Vous serez aussi limité dans votre capacité à créer du contenu pour aider avec efficacité dans le processus de vente.
Vous aurez un processus de vente plus long et moins efficace
En parlant de processus de vente, quand vous n’êtes pas intégralement convaincu par l’inbound, votre équipe de vente manquera certainement de ressources et de pratiques précieuses pour l’aider à améliorer son processus de vente.
Le marketing peut avoir du mal à faire en sorte que les experts en la matière consacrent du temps à être interviewés ou à rédiger et réviser du contenu pouvant être utilisé pour la vente de mission. (Les commerciaux peuvent même refuser d’employer le contenu sur lequel ils mettent la main.)
La vente par affectation permet aux commerciaux de répondre aux principales objections et questions des prospects avant même d’avoir leur première conversation commerciale en partageant du contenu.
De cette façon, quand les deux groupes se connectent, ils passent moins de temps à discuter de questions génériques et plus de temps à se concentrer sur les besoins spécifiques du prospect et à conclure des affaires.
Les prospects non qualifiés continueront de vous faire perdre du temps
Combien de fois avez-vous eu des prospects dans votre service commercial et, après avoir passé une heure à discuter avec eux, vos commerciaux ont réalisé que les prospects ne convenaient pas à votre entreprise ?
Quand vous partagez du contenu éducatif pouvant être utilisé pour la vente sur cession, les acheteurs sont mieux équipés pour déterminer par eux-mêmes si la vôtre est la solution dont ils ont vraiment besoin.
Un contenu honnête et de haute qualité leur dit ce que c’est de façon réaliste de travailler avec vous, et laissez-les décider eux-mêmes si vous allez effectuer ce dont ils ont besoin et s’ils peuvent se le permettre.
En retour, vous réduisez considérablement le temps que votre équipe de vente passe sur des prospects qui ne deviendront jamais des clients.
Comment se procurer l’adhésion entrante de votre organisation
Pour obtenir l’adhésion au marketing entrant, vous devez aligner tout le monde.
Vous devez vous assurer qu’ils comprennent la valeur et leur rôle pour en faire une réalité.
Nous avons trouvé que la meilleure façon d’y parvenir est de rassembler tout le monde dans une salle, du service client aux ventes, en passant par le marketing et l’équipe de direction pour ce que nous appelons un « atelier sur la culture entrante ».
Pendant cette réunion, les ventes, le marketing et la direction s’assoient pour se former ensemble à la méthodologie entrante. Ils entendent le même appel à l’action et les raisons qui le sous-tendent. Ils partagent l’expérience.
Vous devez parler des habitudes que vous avez tous en tant qu’acheteurs et de ce que vous ressentez quand vous devez chercher des informations avant de faire un achat, pour révéler qu’une partie importante des informations dont vous avez besoin ne sont pas disponibles ou exigent un appel téléphonique. avec un vendeur.
Discutez de la manière dont votre entreprise peut employer le contenu pour améliorer cette expérience et faire en sorte que les prospects vous fassent confiance et veuillent travailler avec vous dans le processus.
La direction comprendra ce qu’il faut pour vaincre et pourquoi l’inbound doit être une priorité. Votre équipe de vente apprendra comment le contenu l’aidera à vendre beaucoup plus en moins de temps, de même que son rôle pour aider l’équipe marketing à le créer.
Dans l’ensemble, lorsqu’il est bien fait, un atelier crée un changement durable dans l’état d’esprit des sociétés. Cela est particulièrement vrai lorsqu’il est facilité par une personne extérieure à votre entreprise.
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