L’équipe de vente est la colonne vertébrale de toute entreprise. Ils sont chargés de trouver des prospects, de les amener à la conversion et de constituer une solide base de clients. Chaque membre de l’équipe a un rôle précis, une description de poste et un ensemble de responsabilités.
Quels sont les différents rôles commerciaux ? Quel est l’impact de chacun sur votre équipe de vente ?
Répondre à ces questions peut vous aider à trouver votre position idéale ou à créer une équipe qui génère des conversions et des bénéfices. Continuez à lire pour décomposer les types de rôles de vente, passer en revue chaque rôle et responsabilité de vente et voir quelques exemples en action !
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Types de rôles de vente
Trouver le bon rôle peut vous préparer, vous et votre équipe, au réussite. Chaque poste a un secteur d’expertise différent et chaque membre de l’équipe doit avoir un travail qui correspond à ses intérêts et à ses compétences.
Par exemple, si vous aimez travailler en face à face avec les clients, vous ne voudrez peut-être pas un poste qui gère uniquement les contrats techniques. Ou, si vous préférez les fonctionnalités techniques, vous pourriez ne pas évoluer dans un travail qui vous ouvre à rechercher des prospects.
Nous pouvons répartir les rôles et responsabilités des ventes dans les catégories suivantes :
Stratégie : de nombreux postes de vente se concentrent sur le ciblage des publics et la recherche de nouveaux prospects. Ces vendeurs évaluent l’approche de l’entreprise pour déterminer d’où viennent leurs prospects et comment rechercher des options plus appropriées. Satisfaction client et comptes : une fois que vous avez intégré des clients, ils peuvent avoir un responsable de compte ou un représentant commercial dédié qui a la capacité de surveiller leur activité et leurs informations. Ces vendeurs travaillent en étroite collaboration avec les clients et établissent des relations durables. Opérations techniques : ces rôles d’assistance aux ventes traitent les informations techniques et les questions des clients. Ils ont une compréhension approfondie des spécifications des produits et des services et aident les équipes à créer des ressources telles que des démonstrations et des présentations. Managérial : les rôles de leadership garantissent le bon fonctionnement de l’équipe de vente. Ces rôles ont souvent «directeur» ou «exécutif» dans le titre pour désigner leur position par rapport au reste du groupe.
D’après l’équipe, une personne peut assumer plus d’un rôle. Ou, vous pouvez avoir plusieurs personnes qui s’occupent du même travail pour vos clients. Une équipe de vente bien équilibrée assure une approche cohérente du travail des clients.
9 rôles commerciaux différents
Vous trouverez ci-dessous neuf types de rôles de vente différents que les nombreux sociétés emploient :
Représentant principal du développement (LDR) Représentant du développement des ventes (SDR) Représentant du développement des affaires (BDR) Chargé de compte (closer) Ingénieur commercial Opérations commerciales Responsable commercial Directeur des ventes Conseiller commercial
Notez que ces rôles et responsabilités de vente peuvent varier en fonction de l’entreprise et des tendances de vente. Par exemple, ont rapporté la taille de l’entreprise, la même équipe peut gérer les ventes internes et externes. Comprendre chaque rôle vous aidera à constituer une équipe qui convient à votre entreprise.
1. Représentant principal du développement (LDR)
Niveau du poste : Débutant
Les LDR effectuent des tâches en haut de l’entonnoir pour faire passer les prospects intéressés dans le processus de vente. Ils trouvent des prospects intéressés, se connectent avec eux et les déplacent plus loin dans l’entonnoir de vente.
Les LDR se concentrent sur les ventes internes ou sur celles où les prospects ont déjà manifesté leur intérêt pour l’entreprise. Une fois qu’ils sont entrés en contact et ont donné les premières informations, le LDR transmettra la piste à un représentant des ventes de clôture.
D’après l’entreprise, leurs communications peuvent ressembler à ceci :
Atteindre un spectateur qui a téléchargé du contenu Répondre à des formulaires de contact Prospecter sur des sites sociaux comme LinkedIn
Lorsqu’un client remplit un formulaire de contact comme dans l’exemple suivant, le LDR répond :
Ce poste d’entrée de gamme est un excellent point de départ pour toute carrière dans la vente, en particulier pour ceux qui s’intéressent aux communications avec les clients. Ces emplois exigent souvent une expérience limitée et il y a plusieurs une allée de promotion claire vers des postes de vente plus élevés avec plus de responsabilités.
2. Représentant du développement des ventes (SDR)
Niveau du poste : Niveau débutant/intermédiaire
SDR se concentre sur la recherche et la recherche de nouveaux prospects pour l’équipe de vente. Tandis que les LDR se concentrent sur la recherche de prospects qualifiés et leur déplacement dans l’entonnoir de vente, un SDR transformera les prospects qualifiés pour le marketing en prospects qualifiés pour la vente.
En qualité de SDR, vous devrez :
Comprendre le ciblage d’audience Atteindre les prospects pour les attirer au sein de votre entreprise Rechercher des prospects et les transformer en prospects qualifiés
Alors qu’un LDR se concentre sur les clients entrants, un SDR se concentrera sur la sensibilisation et le contact avec les prospects. Cette approche extérieure nécessite de solides compétences en communication et une compréhension claire des besoins des clients.
3. Représentant au développement des affaires (BDR)
Niveau du poste : Niveau débutant/intermédiaire
Les BDR se concentrent sur la réalisation de nouvelles opportunités commerciales par le biais d’approches et de connexions extérieures. Ils se concentrent sur l’ajout de nouveaux contacts au pipeline de ventes et sur l’établissement de relations avec des clients froids.
Un BDR est responsable de ce qui suit :
Transformer les prospects froids en prospects chauds Comprendre les besoins individuels et rechercher les points faibles Trouver des prospects plus ciblés pour conclure des ventes
Les BDR ont un certain chevauchement avec les SDR, mais il y a une place particulière pour chacun. Un SDR aura plus de prospects, mais un BDR peut avoir moins de prospects de meilleure qualité pour la fermeture des commerciaux.
4. Responsable de compte (plus proche)
Niveau du poste : Niveau intermédiaire
Le chargé de compte fait passer les pistes des étapes supérieures et intermédiaires de l’entonnoir à la clôture. Quand les LDR et les SDR trouvent et capturent des prospects, ils les poussent vers le chargé de compte pour conclure la vente.
Un directeur de compte communique des détails minutieux et des propositions avec le client. Certaines de leurs tâches pourraient inclure :
Créer des budgets et des plans de paiement pour les clients Élaborer des propositions pour convertir les prospects Décrire les caractéristiques et les avantages du produit ou du service Renforcer la confiance et les relations avec les clients
Ils peuvent aussi superviser la formation et travailler avec des représentants pour créer un processus fluide de conversion des prospects.
5. Ingénieur commercial
Niveau du poste : Manager
Un ingénieur commercial allie gestion de la relation client et expertise technique. Ces experts sont davantage axés sur les processus et travaillent souvent avec des fermeurs ou d’autres représentants.
Ces membres de l’équipe effectuent les tâches suivantes et plus :
Créer des présentations et des ventilations détaillées sur le fonctionnement des produits et services Collaborer avec d’autres membres de l’équipe pour fournir des informations plus détaillées Rédiger des documents techniques et des contrats
Ce poste travaille en étroite collaboration avec d’autres vendeurs, mais ils peuvent se connecter avec les clients pour répondre aux questions et s’assurer qu’ils comprennent le processus. Par exemple, ADT a cette section sur son site Web décrivant ses produits :
L’ingénieur commercial aurait plus d’informations et de détails sur chaque package qu’il pourrait partager sur demande.
6. Opérations de vente
Niveau du poste : Manager
Les employés des opérations de vente soutiennent le personnel de vente plutôt que d’essayer de vendre des produits ou des services. Ils optimisent le processus, la technologie et les ressources afin que les autres membres de l’équipe de vente puissent mieux trouver et servir les clients.
Ce poste requiert des capacités d’organisation et de communication. Certaines tâches pour ce poste comprennent:
Déterminer le nombre de commerciaux à embaucher Inciter les vendeurs et suivre leurs progrès Évaluer et améliorer le processus de vente Communiquer avec le directeur des ventes au nom des commerciaux 7. Directeur des ventes
Niveau du poste : Manager
Les directeurs des ventes dirigent différentes équipes de SDR, de chargés de compte et de responsables des opérations. Ils sont responsables de la création et du maintien des opérations de grande ampleur et de l’intégration des membres de l’équipe.
En qualité de directeur des ventes, vous pouvez vous attendre à :
Embauchez, formez et intégrez de nouveaux commerciaux Suivez les progrès des employés Gérez les promotions et les augmentations Attribuez des territoires et des objectifs de vente
Un directeur des ventes doit avoir une certaine expérience en vente pour comprendre les perspectives de ses employés. Ils ont aussi besoin de solides qualités de leadership pour les aider à faire avancer leur équipe.
8. Directeur des ventes
Niveau du poste : Manager
Un directeur des ventes réside sur un ou plusieurs directeurs des ventes pour gérer l’ensemble du service des ventes. Le directeur des ventes travaille avec les directeurs des ventes pour :
Projeter et évaluer les devis de vente Évaluer les marges de revenus Évaluer les performances de l’équipe
Le directeur des ventes rendra aussi compte à d’autres cadres et parties prenantes pour détailler tous les revenus et les transactions conclues. Ils occupent une position plus stratégique que les directeurs des ventes et s’assurent que l’équipe atteint ses objectifs pour générer des revenus pour l’entreprise.
9. Conseiller de vente
Niveau du poste : Manager
Un conseiller commercial est un poste externalisé qui donne aux équipes commerciales des conseils pour augmenter la fréquence et la qualité de leurs leads. Ils créent des stratégies pour promouvoir les biens et services qui répondent aux objectifs de l’entreprise et aux besoins des clients.
Les conseillers commerciaux peuvent :
Réseauter avec les équipes de vente et leurs clients Créer des argumentaires et des plans de campagne Évaluer les approches de vente
Les conseillers commerciaux ont souvent besoin d’une certaine expérience dans la vente avant de pouvoir atteindre le niveau de conseil.
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