Si votre entreprise est dans un secteur comme la finance, vous avez certainement une équipe de représentants commerciaux, ce qui signifie que vous avez plusieurs options différentes pour les payer.
Les nombreux employés reçoivent un salaire de base. Mais comme les commerciaux sont directement responsables de la génération de revenus, de nombreuses sociétés les paient via une commission, où ils obtiennent une part des revenus gagnés. Mais quelle coupe devraient-ils obtenir, exactement ?
Il y a plusieurs plusieurs types de structures de commission sur les ventes, et nous couvrirons 10 des plus courantes dans ce post de blog. Vous pouvez parcourir la liste pour voir vos options et choisir celle qui correspond le mieux à vos besoins.
Les structures de commission de vente que nous couvrirons incluent :
Salaire de base plus commission Salaire de base uniquement Commission linéaire Commission totale Commission échelonnée Commission résiduelle Commission multiplicateur Commission de marge brute Tirage sur commission Commission de volume de territoire
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1. Salaire de base plus commission
Le salaire de base plus la commission est la première structure de commission sur les ventes de cette liste, car c’est la plus populaire. Avec ce type de commission, vous versez à vos commerciaux un salaire de base en plus d’une commission basée sur le chiffre d’affaires qu’ils génèrent.
Par exemple, vous pourriez payer à vos commerciaux 25 000 $ par an, en plus d’une commission de 15 % sur chaque vente qu’ils réalisent. L’avantage de cette structure est que les commerciaux peuvent gagner plus en travaillant plus dur, mais ils ont aussi un filet de sécurité sur lequel se rabattre s’ils traversent une saison compliqué et ne peuvent pas générer beaucoup de ventes.
2. Salaire de base uniquement
Le salaire de base est exactement ce que cela ressemble. Avec cette structure, il n’y a pas de commission – vous payez à vos commerciaux un salaire fixe comme vous le feriez pour n’importe quel autre employé.
L’avantage de cette structure est qu’elle rend votre budget moins compliqué. Cela peut aussi profiter à vos employés en leur offrant plus de stabilité sans les inquiéter des hauts et des bas causés par la fluctuation des taux de réussite des ventes.
Toutefois, ce n’est pas aussi bon qu’une commission. Quand la qualité de leur travail n’affecte pas leur rémunération, vos commerciaux ne seront pas incités à aller au-delà, de sorte que vos ventes pourraient stagner.
3. Commission linéaire
La commission linéaire, ou commission directe, est l’opposé du salaire de base uniquement – c’est une commission uniquement. Il n’y a pas de salaire de base et tout ce que gagnent vos commerciaux est directement lié au chiffre d’affaires qu’ils génèrent pour l’entreprise.
Cela a des avantages majeurs et des inconvénients importants. D’une part, c’est un excellent facteur de motivation – vos employés ne peuvent pas se permettre de se relâcher ou ils ne gagneront pas d’argent. en attendant, ils ont de nombreuses incitations à aller au-delà afin de pouvoir augmenter leur compte bancaire.
D’un autre côté, il peut être effrayant et stressant pour vos commerciaux de savoir qu’ils risquent de ne gagner que quelques centimes s’ils ont un mois de congé. Cela peut nuire à l’éthique du travail et, en fin de compte, rendre vos employés moins productifs.
4. Commission totale
La commission totale, ou commission sur les revenus, est une structure de commission sur les ventes qui établit un équilibre entre le salaire et la commission. Les nombreux commissions sont basées sur un pourcentage – ainsi, quelqu’un qui fait une vente de 100 $ avec une commission de 10 % gagnerait 10 $ de cette vente.
Avec une commission totale, le montant d’argent qu’une personne gagne est un taux forfaitaire, et il gagne cette commission en fonction du nombre de ventes qu’il réalise – et non du montant des revenus qu’il génère.
Donc, si quelqu’un fait une vente de 300 $, il pourrait gagner une commission de 50 $. Mais ils pourraient gagner ces mêmes 50 $ pour une vente de 100 $ ou pour une vente de 600 $. Le montant des revenus générés par la vente n’affecte pas le montant de la commission – il s’agit d’un taux fixe.
5. Commission échelonnée
La commission échelonnée est similaire à la commission linéaire dans le sens où les commerciaux gagnent un certain pourcentage des revenus qu’ils génèrent. La différence est que la commission à plusieurs niveaux comprend des quotas définis. Une fois qu’un commercial dépasse son quota, sa commission augmente.
Ainsi, la commission de départ d’un représentant commercial peut être de 10 % et il travaille vers un quota défini. S’ils n’atteignent pas ce quota, ils reçoivent toujours leur commission de 10 %. Mais s’ils dépassent leur quota, leur commission pourrait grimper à 15 %. Cette commission garantie les incite à aller au-delà sans les punir s’ils ne réussissent pas tout à fait.
6. Commission résiduelle
La commission résiduelle est une structure qui récompense les commerciaux pour gagner de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. Cela fonctionne mieux pour les sociétés qui proposent des abonnements plutôt que des achats ponctuels. Ce sont deux systèmes différents qui exigent deux types d’entonnoirs de vente différents :
Ainsi, si un représentant commercial fait une vente à un nouveau client, il gagne une commission sur cette vente, comme d’habitude. Mais disons que ce nouveau client reste client pendant plusieurs mois. Chaque mois que le client reste, le représentant des ventes continue de gagner une commission sur les frais d’forfait du client.
7. Commission multiplicatrice
La commission multiplicatrice, contrairement aux autres commissions de vente de cette liste, tient compte de la valeur de manière durable de chaque représentant commercial. Cela commence par un taux de commission normal, mais chaque fois qu’un représentant commercial gagne une commission, vous multipliez cette commission par un nombre particulier.
Quel numéro? Eh bien, c’est à vous de décider. Fondamentalement, vous choisissez des multiplicateurs en fonction de l’performance ou de la valeur de chaque représentant commercial dans le passé. Ainsi, votre meilleur représentant commercial aurait certainement le multiplicateur le plus élevé de l’équipe.
Si deux commerciaux réalisent exactement la même vente, leur commission initiale est la même. Mais si quelqu’un a un multiplicateur plus élevé parce qu’il a l’habitude de faire un travail particulièrement bon, il finira par gagner plus grâce à cette vente.
Cette stratégie incite les employés à travailler dur de manière constante plutôt que de se relâcher parfois et d’accélérer le rythme uniquement lorsqu’ils ont envie de gagner plus.
8. Commission sur la marge brute
La commission sur la marge brute est une structure de commission sur les ventes dans laquelle les commerciaux ne perçoivent une commission que sur le bénéfice de chaque vente, plutôt que sur le chiffre d’affaires total. Après tout, il vous en coûte de l’argent pour faire des ventes. Cette structure exclut la partie des revenus qui est annulée par les frais de vente.
Si un représentant commercial réalise une vente de 3 000 $ et qu’il touche une commission de 15 %, une structure de commission de vente normale lui permettrait de gagner 450 $. Mais s’il leur en coûte 200 $ pour effectuer cette vente, les bénéfices totaux ne sont que de 2 800 $. Ainsi, leur commission de 15 % ne s’élèverait qu’à 420 $.
9. Tirage contre commission
Le tirage contre commission est un type de structure de commission de vente légèrement inhabituel. Il est généralement utilisé pour les nouveaux employés qui ne maîtrisent pas encore parfaitement les choses et qui sont donc désavantagés lorsqu’il s’agit de réaliser des ventes.
Fondamentalement, vous payez à vos commerciaux un taux fixe en fonction de ce que vous attendez d’eux. Vous le payez d’avance, de sorte qu’ils obtiennent autant d’argent même s’ils ne gagnent pas autant que prévu.
A présent, voici le truc – il y a plusieurs deux types de tirage contre commission :
Le tirage récupérable contre la commission est le cas où, si un représentant commercial ne gagne pas autant que vous l’aviez prévu, il doit éventuellement rembourser la partie de sa commission qu’il n’a pas gagnée. Le tirage non récupérable contre la commission, en revanche, n’est pas remboursé. Ils peuvent le garder malgré tout.
Cette structure n’est généralement pas utilisée de manière durable, en particulier si elle n’est pas récupérable. Il est généralement utilisé pour fournir une couverture de sécurité aux nouvelles recrues jusqu’à ce qu’elles s’installent.
10. Commission de volume de territoire
La commission de volume de territoire est le dernier type de cette liste, et c’est là que vous payez une commission basée sur la performance de tout un groupe.
Vous pouvez payer une commission de 10 % à tous les membres de votre équipe de vente, mais au lieu que chacun reçoive 10 % de ses revenus individuels, il reçoit 10 % des revenus moyens du groupe.
Disons qu’il y a trois commerciaux. L’un génère 1 000 $ de revenus, l’autre 2 000 $ et le dernier 3 000 $. Avec une commission normale, le premier commercial gagnerait 100 $, le deuxième 200 $ et le troisième 300 $.
Mais avec la commission de volume de territoire, vous divisez le total de 6 000 $ par trois, ce qui vous donne 2 000 $, puis vous en prenez 10 %. Ainsi, chaque représentant gagne 200 $.
Cette méthode est bonne pour assurer un salaire égal au sein de votre équipe et encourager la coopération d’équipe plutôt que la compétitivité, mais l’inconvénient est qu’elle est mauvaise pour la motivation. Puisque générer plus de revenus n’aide pas les employés à gagner plus, ils n’essaieront pas. En fait, ils devraien être encouragés à se relâcher et à se moquer du réussite de leurs collègues.
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