Vos présentations de vente sont mauvaises.

Croyez-moi.

Même si je n’ai peut-être pas vu le vôtre en particulier, je suis assez confiant pour faire une généralisation ici : les nombreux présentations de vente sont horribles. S’ils ressemblent à ceux que j’ai vus de la part de mes clients débutants – et des centaines que j’ai regardés en qualité de directeur de l’exploitation – ils sont ennuyeux, surchargés et sourds.

Imaginez un premier rendez-vous quand vous entendez la personne bourdonner sans arrêt avec ce qui ressemble à un CV, tout en essayant de trouver une sortie.

Oui, de nombreuses présentations de vente en sont l’équivalent commercial.

Vous pensez que vous possédez la salle, mais vous perdez en fait des prospects dans les premières minutes – et un tas d’autres tombent en cours de route.

Cela a atteint des proportions épidémiques, et en qualité de coach d’affaires, je considère que c’est mon travail de mettre en scène une intervention.

La première étape consiste à comprendre que vous avez un problème.

Alors dites-le avec moi : mes présentations de vente sont mauvaises – et je vais les améliorer.

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Le terrain est paresseux (et obsolète)

Je vois ce que tu essaies de faire, mais tu te trompes complètement.

Vous pensez que votre acheteur veut voir diapositive après diapositive des caractéristiques et des détails pour prouver la qualité de ce que vous vendez.

Non. Ils ne veulent pas ça.

Un argumentaire de vente est une mine d’informations, avec un peu de cajolerie. Que votre argumentaire se présente sous la forme d’un paquet, d’un diaporama ou d’une piste de discussion, l’effet est le même : même le prospect le plus intéressé peut commencer à s’emballer. plus de.

Les gens n’assimilent pas l’information de cette façon. Et vous avez choisi le mauvais moment pour le partager.

« Mais Chris, ne dis-tu pas que nous devons éduquer nos clients ? »

Oui, vous le faites. Mais voici le problème : la réunion de vente n’est pas le moment d’éduquer. Permettez-moi de répéter cela : ne perdez pas votre temps précieux avec un client qui parle sans cesse de ce que vous vendez.

Vous devez employer le temps avant et après la réunion pour l’éducation.

Pendant la réunion elle-même : Concentrez-vous sur l’écoute et posez des questions. Soyez à l’écoute des problèmes et des défis du prospect. Posez des questions de suivi pour aller au cœur de ce avec quoi ils luttent.

Passez 30 % de votre temps à parler et 70 % à écouter.

Faites cela, et vous construisez une relation. Vous serez perçu comme quelqu’un qui comprend les besoins du client. Quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance.

Soyez le vendeur qui écoute. Soyez le vendeur digne de confiance.

Laissez vos acheteurs s’auto-éduquer avant la réunion de vente

Trop souvent, les commerciaux traitent leur pitch deck comme un trésor secret. Ils le tiennent près du gilet, ne laissant personne le voir avant le début de la réunion.

Pourquoi?

Qu’y a-t-il de si mal à envoyer toutes les informations à l’avance à l’acheteur afin qu’il puisse les examiner ? De cette façon, vous n’avez pas à parler de tout. Ils disposent des documents de référence dont ils ont besoin pour trouver l’information qu’ils recherchent.

Ou divisez-le et partagez quelques détails après la réunion. Imaginez si, à la fin de la réunion, vous disiez : « Désormais que je comprends mieux vos besoins, je vais vous envoyer des informations sur notre produit et comment il pourrait vous aider. »

Comparez cela à la façon dont vous terminez les réunions désormais.

Tu te fais passer pour un idiot

Si jamais vous entendez des vendeurs de votre entreprise dire quelque chose comme : « J’ai compris, je sais comment vendre X, j’ai fait cette présentation une centaine de fois », vous avez de mauvais commerciaux. Vous pourriez avoir une équipe de vente inepte.

Exécuter la même routine fatiguée est le moyen le plus rapide de montrer aux prospects que vous l’appelez.

Je le jure, ces commerciaux trop confiants sont les mêmes qui semblent aveuglés par les questions et se frayent un chemin à travers la présentation qu’ils ont « donné cent fois ».

Ils sont aussi souvent incompétents avec la technologie. Ils ont du mal à partager leur écran, ils ne se souviennent pas si d’autres personnes de l’appel peuvent voir leur souris. Ils trébuchent sur les bases de leur présentation. Ils semblent aveuglés par les questions.

Sincèrement, comment est-il possible d’être si confiant dans votre esprit et si totalement sous-préparé dans la pratique ?

Permettez-moi de le dire une fois pour toutes : un appel de vente n’est pas le moment de tout gâcher devant vos clients potentiels.

Une préparation différente

Les vendeurs les plus performants se préparent et répètent afin d’être prêts pour l’appel – et ils laissent beaucoup de place à la conversation. Ont rapporté les recherches de Gong, les meilleurs commerciaux écoutent beaucoup plus qu’ils ne parlent.

Le bon type de préparation implique une répétition significative et un jeu de rôle à l’avance afin que vous puissiez participer à une réunion :

Savoir quand vous prévoyez de partager votre écran (indice : il devrait être aussi peu que possible) Savoir comment la technologie fonctionne et comment résoudre les problèmes à la volée Anticiper les questions que le prospect pourrait poser (afin que vous puissiez y répondre avant même qu’elles ne soient posées) Avoir mémorisé les noms de tout le monde à la réunion

C’est le genre de préparation qui compte. Il maintient votre acheteur au centre de la réunion.

N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas de vous, mais de votre acheteur

L’argumentaire de vente est un vestige. Un dinosaure. À l’ère pré-Internet, les vendeurs disposaient de toutes les informations – et ils étaient le canal pour fournir ces informations aux clients.

Les choses ont changé.

Aujourd’hui, les acheteurs passent la plupart de leur temps à s’auto-éduquer, donc au moment où ils arrivent à une réunion de vente, ils sont assez bien informés. D’après une étude de Gartner, les clients passent moins de 20 % de leur « temps d’achat » à parler à un vendeur.

À ce stade, ils n’ont pas besoin d’un pitch ou d’une présentation surchargée. Ils ont besoin d’une vraie conversation pour répondre à leurs besoins.

Jusqu’à ce que vous soyez prêt à le faire, vos présentations continueront à sucer.

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