« Le contenu est une chose de marketing. »
J’entends cela tout le temps de la part des sociétés, et je comprends pourquoi elles le affirment, mais pour moi, c’est un état d’esprit très limitatif. Et si vous pensez de cette façon, cela ne fera que vous retenir.
S’il est vrai que le marketing est généralement responsable de la production de contenu, c’est-à-dire d’articles, d’ebooks, d’e-mails, de vidéos et de documents similaires, ce sont des atouts pour vos clients et ils ne doivent pas être considérés comme appartenant à un seul service.
Voici une meilleure façon d’y penser :
Au lieu de cela, considérez votre équipe marketing comme les collecteurs et les producteurs de contenu qu’ils obtiennent de tous les autres : équipes de vente, équipes de service client, développeurs de produits, etc.
Quand vous avez ce nouvel état d’esprit, que le contenu vient de tout le monde, votre résultat s’améliorera considérablement. Vous obtiendrez un contenu authentique et axé sur l’acheteur de la part des personnes qui les connaissent le mieux, affiché avec la finesse et les compétences de l’équipe marketing.
Alors, comment faites-vous ?
Ci-dessous, j’expliquerai comment nous amenons nos clients à changer leur orientation afin qu’ils ne voient plus le contenu comme un simple élément de marketing.
Cela commence par votre équipe de vente.
Votre plus grand atout de contenu est votre équipe de vente
Malgré toutes leurs analyses de marché et leurs connaissances, votre équipe marketing n’est pas votre plus grand atout pour la production de contenu. C’est votre équipe de vente.
Vos vendeurs sont ceux qui s’adressent directement aux acheteurs chaque jour. Ce sont eux qui entendent les inquiétudes, les questions et les préoccupations des acheteurs à un stade avancé qui décident de faire un achat ou non.
Ils détiennent la clé pour rendre votre contenu plus respectueux aux attentes de vos clients.
Mais en même temps, vos commerciaux sont occupés.
Ils ont des quotas à atteindre et des réunions à réserver, et ils vont être sceptiques quant à l’idée de donner de leur temps pour aider avec ce qu’ils considèrent en tant qu’une affaire de marketing.
Donc, si vous êtes un vice-président marketing ou un chef d’entreprise qui cherche à impliquer l’équipe de vente dans le processus de production de contenu, il est utile d’anticiper leurs objections à l’avance afin d’être prêt à les intégrer.
Surmonter les objections des équipes commerciales
Les bons commerciaux gardent leurs agendas. Ils savent quand est la période de vente maximale et ils détestent y renoncer. Alors, respectez leurs limites et expliquez la valeur de ce que vous allez leur demander de faire.
En réalité, leur engagement sera assez minime : une réunion de 30 minutes toutes les deux semaines et une révision facultative du contenu.
Mais si vous voulez qu’ils se conforment, vous devrez répondre à leurs objections. Découvrez comment nos clients répondent à leurs équipes de vente :
« Je n’ai pas le temps. » Je sais à quel point votre temps est précieux, et nous ne vous demanderions pas d’y renoncer si ce n’était pas important. Nous n’avons besoin que de 30 minutes toutes les deux semaines. Nous pensons que cela vaudra bien votre temps. « Ce n’est pas mon travail. » Lorsqu’un acheteur vient à vous et entend quelque chose de différent de ce qu’il a lu sur votre site Web, cela crée une expérience etonnante et rend cette personne moins susceptible de conclure. Plus vous êtes aligné sur votre marketing, meilleure est l’expérience client. Le marketing sera toujours en charge de produire tout le contenu, ils veulent juste votre avis pour être sûr qu’ils atteignent le but. « Aider avec le contenu ne me permettra pas de vendre plus. Si vous partagez votre expertise, notre contenu sera meilleur. Un meilleur contenu créera de meilleures interactions de vente. Votre taux de clôture augmentera et la durée de votre cycle de vente diminuera, ce qui vous aidera à atteindre vos quotas et à gagner une meilleure commission. « Je n’ai jamais fait cela auparavant et je m’en suis bien sorti. » C’est vrai, mais la même chose serait peut-être dite par quiconque dans le passé qui n’était pas sûr d’essayer une nouvelle approche. Au cours des dernières années, vous vous êtes adapté à l’utilisation d’un CRM et à la vente sur Zoom, ce que vous n’aviez jamais fait auparavant. Et vous êtes un meilleur représentant des ventes à cause de cela.
Je ne vais pas prétendre que ça va être aussi simple que ça, mais vous voyez l’idée. Je vous promets que les avantages de la participation de votre équipe de vente en valent la peine – et ils vous remercieront (éventuellement).
3 étapes pour impliquer votre équipe de vente dans la production de contenu
Voilà pourquoi. Désormais pour le comment.
Pour impliquer davantage vos commerciaux dans le contenu produit par votre entreprise, suivez ces trois étapes.
1. Organisez des réunions de contenu sur les ventes et le marketing toutes les deux semaines
Comme je l’ai dit plus haut, ceux-ci ne doivent durer que 30 minutes. Une heure, maximum.
Le but de ces réunions est de connecter votre équipe de vente au contenu en cours de production. Pour trop d’sociétés, le contenu des blogs et des vidéos n’est jamais vu par l’entreprise elle-même, ce qui éloigne de plus en plus l’équipe marketing du cœur de métier de l’entreprise.
Une réunion bihebdomadaire résoudra ce problème. En 30 minutes, les membres des équipes marketing et commerciales vont travailler ensemble, ce qui contrecarre la tendance au cloisonnement.
Voici un ordre du jour simple :
Passez 10 minutes à parcourir le contenu qui a été publié depuis la dernière réunion. Consacrez 15 minutes rétrospectivement sur le contenu. Consacrez 5 minutes au vote prioritaire sur le contenu (expliqué ci-dessous).
Vous serez étonné de la rapidité avec laquelle ces réunions vous rapporteront en termes de valeur.
Ils représentent une première étape importante dans l’alignement de vos équipes de vente et de marketing.
2. Laissez votre équipe de vente voter sur le contenu produit
Nous avons créé cet outil sandbox de contenu commercial pour aider les commerciaux à voter pour le contenu qu’ils jugent le plus important.
Découvrez comment cela fonctionne:
Avant toute chose, le gestionnaire de contenu collecte les sujets auprès de l’équipe commerciale. Pour chaque sujet, vous incluez :
Le sujet formulé en tant qu’une question dans les mots de l’acheteur Si la sortie doit être un article de blog, une vidéo, ou les deux Qui fait la demande des ventes L’expert en la matière idéal pour atteindre le sujet Pourquoi le sujet est demandé
Ensuite, les membres de l’équipe de vente peuvent hiérarchiser chaque sujet en « votant pour » ceux qu’ils veulent, et la feuille de calcul triera automatiquement les sujets avec les votes les plus élevés vers le haut.
De plus, la couleur des lignes sera mise à jour en fonction de la colonne d’état. Encore une fois, cela permet aux gens de saisir visuellement où tout se situe sans beaucoup d’effort pratique.
Nous avons développé l’outil pour que les membres de l’équipe de vente puissent communiquer les priorités de contenu en temps réel au fur et à mesure que les idées surgissent, afin que votre équipe puisse l’employer en dehors de la réunion.
3. Permettez à votre équipe de vente d’examiner le contenu avant sa mise en ligne
Chez Idevart, nous avons une chaîne Slack de « révision de contenu » où des brouillons d’articles et des vidéos en avant-première sont publiés pour obtenir des commentaires. C’est un canal ouvert qui attire beaucoup de considération pendant la journée.
Voici le problème, nous n’exigeons de personne en dehors de l’équipe marketing de donner son avis, mais nous apprécions les commentaires de tous – et nous normalisons le processus.
Certains de nos clients organiseront des soirées de visionnage avant la mise en ligne d’une nouvelle vidéo. De cette façon, les équipes commerciales savent exactement ce qu’il y a dans chaque vidéo (et elles peuvent réfléchir ensemble à la manière dont elles vont l’employer avec les clients).
Et, si vous craignez que les commentaires avant le lancement ne ralentissent les choses, vous pouvez toujours publier une newsletter mensuelle sur le contenu qui couvre ce qui a été publié, les mesures de réussite et des anecdotes sur la façon dont des éléments de contenu individuels ont aidé votre résultat net.
Le contenu est l’opportunité de problème de tout le monde
Comme le dit souvent Marcus Sheridan, le contenu est l’âme de votre entreprise. Alors que les spécialistes du marketing soient ceux qui produiront ce contenu, ils ne peuvent pas le faire dans le vide. Au lieu de cela, nous devons penser que les spécialistes du marketing collectent et peaufinent les idées qu’ils obtiennent des autres experts de base de l’équipe. Le premier sur cette liste devrait être l’équipe de vente. Cette connaissance de première main des acheteurs est inestimable.
La première étape consiste à inviter ces personnes dans le processus. Laissez-les contribuer, laissez-les voter sur ce qui sort. Faites en sorte qu’ils aient vraiment l’impression d’être impliqués de manière significative.
Quand vous êtes prêt à en savoir plus sur l’utilisation du contenu dans le processus de vente, vous pouvez consulter ce cours gratuit sur Idevart+, notre plateforme d’apprentissage : L’approche de l’équipe des revenus pour le contenu d’activation des ventes.
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