Le jeu de rôle a mauvaise presse.

Pour beaucoup, le mot même évoque des images de théâtre d’improvisation ou d’exercices maladroits de consolidation d’équipe au lycée.

Mais, quand vous y réfléchissez, pourquoi ne voudriez-vous pas vous entraîner pour une conversation ou une réunion importante ? Après tout, nous le faisons tous dans le miroir de la salle de bain, n’est-ce pas ?

Le jeu de rôle sort votre répétition de la salle de bain et ajoute des éléments supplémentaires de réalisme, tout en offrant un essai à faible enjeu.

En effet, lorsqu’il est bien mis en œuvre, le jeu de rôle peut être un outil de croissance inestimable pour les professionnels de tous types. Et il est temps de nous dépasser et de nous engager à être meilleurs.

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Pourquoi pratiqueriez-vous quand l’argent est en jeu ?

L’argument le plus fort que je puisse donner pour le jeu de rôle est celui-ci : pourquoi voudriez-vous vous entraîner tandis que l’argent est en jeu ?

Quand vous rencontrez réellement un client ou que vous essayez de conclure une affaire, est-ce le moment où vous voulez tâtonner avec votre diaporama ou rechercher les bonnes informations ?

Bien entendu que non.

Bien qu’un jeu de rôle ne vous permette pas d’anticiper tous les rebondissements d’une réunion, vous pouvez être au top de votre forme si vous avez répété à l’avance.

Par contre les avantages du jeu de rôle s’étendent bien au-delà des aspects financiers évidents – et ils touchent au cœur même de ce qui sépare les bonnes sociétés des grandes : une culture d’entreprise forte.

S’engager dans le jeu de rôle, c’est s’engager dans la croissance

Il n’y a pas si longtemps, je donnais une conférence à un groupe d’entrepreneurs généraux. Ce sont des gens qui dirigent les travaux sur les grands projets de construction comme les complexes de condos et le développement commercial.

La veille de ma conférence, j’ai dîné avec une douzaine d’entre eux. Nous nous sommes assis autour de parler de l’industrie et de ce qui allait arriver dans l’avenir, mais la conversation s’est rapidement tournée vers les défis auxquels ils étaient confrontés. L’un après l’autre, quelqu’un disait quelque chose comme : « Hey Marcus, j’ai eu un défi quand un client voulait X après que nous nous soyons mis d’accord sur Y » ou « Marcus, comment dois-je gérer ça quand Z arrive ?

A chaque question, il y avait des hochements de tête autour de la table. Tout le monde faisait face aux mêmes défis.

Comme j’ai offert mon conseil dans chaque cas, quelque chose s’est produit. Ces GC ont commencé à demander : Pouvons-nous interpréter celui-ci ?

Et c’est ce que nous avons fait.

Devant leurs pairs et devant moi, ils étaient prêts à être vulnérables, à faire des erreurs et, surtout, à apprendre.

Et donc, plutôt que de simplement entendre mes pensées, nous l’avons joué. Maintes et maintes fois. Au-delà des premières minutes, personne ne s’est senti idiot ou stupide. Tout le monde a été intégré et fait très attention.

Et je pouvais dire que les leçons allaient coller.

Fonder une culture du jeu de rôle : 5 étapes à suivre

Des études montrent que les nouvelles recrues commerciales ne retiendront que 16 % de toutes les formations commerciales qu’elles reçoivent. Le jeu de rôle offre la possibilité d’une plus grande rétention et d’une amélioration constante.

Mais car le jeu de rôle suscite tant d’attentions, vous devez être stratégique dans la façon dont vous l’intégrez dans la culture de votre entreprise.

Découvrez comment:

1. Commencez par les directeurs des ventes

Tandis que chaque employé peut bénéficier du jeu de rôle, le service des ventes vous en procurera le plus pour votre argent. Ce sont les employés qui ont de l’argent en jeu, et ils bénéficieront le plus des jeux de rôle et des répétitions avant les réunions.

Alors, commencez par le directeur des ventes. Demandez-leur de programmer un jeu de rôle par mois avec chaque commercial. Si c’est trop, essayez-en un par trimestre.

Demandez au responsable et au vendeur d’alterner entre le rôle de « vendeur » et celui d’« acheteur ».

2. Ne rendez pas les jeux de rôle punitifs

Pour qu’un véritable apprentissage se produise, les jeux de rôle ne doivent pas être considérés comme des évaluations punitives. Quand vous êtes nerveux, vous n’allez pas faire de votre mieux et vous ne serez pas en mesure d’apprendre.

Tout comme dans une pratique sportive, vous voulez que les gens fassent de leur mieux, mais vous ne voulez pas qu’ils aient l’impression que leur travail est en jeu s’ils font des erreurs. Tout le contraire. Vous voulez que les erreurs se produisent dans le jeu de rôle, pas dans la réunion de vente proprement dite.

Pour que cela se produise…

3. Les dirigeants doivent modéliser la vulnérabilité

Si vous voulez que vos employés se sentent à l’aise de faire des erreurs, les dirigeants doivent d’abord faire des erreurs. Cela normalise l’état d’esprit de croissance que vous cherchez à favoriser.

Un nouvel employé est susceptible de voir un jeu de rôle en tant qu’une évaluation au lieu d’une opportunité d’apprentissage – jusqu’à ce qu’il route un leader faire des erreurs devant les autres.

Leaders, c’est à vous d’être à l’aise avec la vulnérabilité.

4. Soyez clair sur les résultats

Parfois, un jeu de rôle ressemblera davantage à une répétition soignée. Vous préparez une réunion et vous voulez que tout se passe bien.

Dans d’autres cas, il s’agit plutôt d’un brouillon. Une sorte de truc du type « Jouons un rôle pour savoir comment réagir lorsqu’un prospect a une objection à propos du prix ».

Les deux sont importants. Mais tous les participants doivent être clairs sur ce qu’ils recherchent avant de commencer.

5. Pratiquez, mais ne soyez pas rigide

La pratique rend parfait, mais parfait sonne parfois en bois et inauthentique. Les jeux de rôle visent à développer le confort et à développer des compétences, et non à élaborer un scénario dans lequel vos acheteurs sont un personnage.

Quand vous travaillez sur des jeux de rôle avec votre équipe, soyez clair sur le fait que l’adaptabilité et la créativité sont essentielles. Vous ne voulez jamais vous entraîner au point que vos réponses semblent en conserve et fausses.

6. Concentrez-vous sur les répétitions

Les basketteurs professionnels ont l’air si à l’aise pour faire tomber des lancers francs parce qu’ils pratiquent ce tir des centaines de fois par semaine. Ainsi, quand les lumières sont allumées et que la foule hurle, ils peuvent intervenir et prendre calmement une photo.

Quand vous normalisez les jeux de rôle, vous offrez à vos collaborateurs les représentants dont ils ont besoin pour rester calmes et sereins dans les moments qui comptent. Plus ils font de répétitions, plus ils seront confiants le moment venu.

À quoi ressemble une «culture du jeu de rôle» dans la pratique

Il y a quelques mois, un de mes collègues a partagé une vidéo. Il s’agit d’un membre de notre équipe de direction, un coach recherché qui a conseillé des centaines de chefs d’entreprise.

Il a posté une vidéo d’une séance qu’il a eue avec un client qui s’est mal passée. Alors qu’il réfléchissait à ce qu’il pouvait faire pour s’améliorer, il recherchait les commentaires des autres.

Il n’est pas facile d’admettre que vous avez eu une mauvaise journée, un mauvais appel, une mauvaise réunion. Mais quand vous le faites, vous ouvrez des possibilités pour l’ensemble de votre organisation. Soudain, chaque employé, de la suite C au bas de l’échelle, voit que tout le monde se débat parfois.

Ce collègue n’aurait pas partagé cette vidéo si nous n’avions pas une culture de jeu de rôle saine chez Idevart – une culture de rétroaction, de vulnérabilité et de croissance.

Mais ce sont ces éléments mêmes de notre culture qui ont permis à ce collègue et à d’autres de développer les compétences qu’ils possèdent désormais.

C’est de même que les organisations peuvent réaliser une amélioration collective – et comment les bonnes sociétés deviennent grandes.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont le jeu de rôle peut aider votre entreprise à prospérer, rejoignez-nous pour une séance de conseil gratuite. Chaque mois, nous rencontrons des chefs d’entreprise pour les aider à résoudre des problèmes. Venez rejoindre!



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